烟草在线专稿　　发展是一个过程，而这个过程中避免不了矛盾。只有找到了发展中的矛盾并加以实质解决才能推动实现发展。随着社会发展的不断深入，社会利益关系日益多元化，各种矛盾纠纷纷勇而出，当前，江西省局也面临同样的情况，经济运行工作中主要存在的矛盾有以下几点：

　　一、金圣卷烟销量的提升与省外卷烟销量的矛盾

　　做好金圣卷烟的销售是江西烟草人义不容辞的义务和职责。目前金圣烟的销售占有率逐步上升，占省产卷烟的80%以上。1、金圣烟整体增长目标的空间不大，就需要有效的对其他同价位省外卷烟进行调控，全力为金圣卷烟销量提供有效空间。2、与金圣销售增长品牌的省外品牌基本上又是强势品牌（如：利群、芙蓉王等品牌）。3、一旦对省外同价位的品牌调控，如果在市场的监管上一旦不到位的情况下，外流品牌直流市场那么系统外将有直接影响。4、省外品牌调控过紧的话，对零售户又会造成不满，从而导致客我关系的影响。

　　所以，结合国家局“市场导向、发展优先、结构优化、扶优扶强”的品牌发展原则，选择把“税利保增长、发展上水平”的着力点放在培育好金圣系列卷烟和全国性重点骨干品牌上，需要努力保持省产烟和省外烟销售均衡协调发展，以满足各档次卷烟的市场需求。

　　二、客户卷烟库存与毛利率的矛盾

　　客户经营过程中卷烟库存大，积压大量资金，大部分卷烟零售客户都会采取低价销售以求减轻库存回笼资金，带来的最直接的影响就是卷烟市场价格下滑、零售客户平均获利水平下降。作为卷烟零售客户最关注的当属卷烟的盈利状况，对卷烟零售客户而言，卖烟挣钱理应天经地义之事，但事实并非如此，卖烟不挣钱或卖烟挣不到钱的现象仍存在。若此种现象任其发展下去，不仅损害了卷烟零售客户的利益，也将会威胁到整个烟草行业健康发展。因为卷烟商品特殊，价格透明，部分高级别客户为吸引客源，往往以紧俏卷烟供应量大为筹码，通过价格排挤中小规模零售户，拉拢客源。周边中小卷烟零售客户虽然在资金、紧俏品牌供应量上无法与之抗衡，但为了生存，只有被动的降低卷烟价格以求立足，形成了不良竞争，结果是零售客户一方面抱怨卖烟不挣钱，另方面又不得不降价销售卷烟，最终受损的是卷烟零售客户的利益。

　　这就需要在日常工作中，加大宣传与督促力度，积极充当客户的参谋，指导和协助卷烟零售客户解决经营中存在的困难和问题，倡导科学经营理念，建立合理卷烟库存，明码标价，合法经营，帮助客户尽可能获得更多的卷烟零售经营利润，提高零售客户的经营水平和经营能力，从而体现“与客户共创双赢”的服务理念。

　　三、新品替代缓慢

　　卷烟是一种消费品，消费者对这种商品的长期消费，必然产生一定的吸食习惯，而这种在一定范围一定时期内必然存在。这种习惯体现在卷烟零售户那里，就是对老品牌的依赖和新品牌的排斥。特别是个别地区的卷烟消费群体已经形成了一种难以改变的习惯，卷烟消费意识和思想观念难以转变，对新卷烟品牌或者是替代卷烟品牌不认同，不接受或者观念转变较慢。消费者不会很快的接受替代品牌，大部分对品牌有特别偏好的消费者会在市场上寻找自己以前抽过的烟，如果实在找不到了，才会选择其他替代品牌或新品牌，所以做好品牌替代是一个漫长的过程。这就造成零售户销售困难发牢骚：有卖的烟，消费者不买，没有的烟消费者天天问，希望能买到。

　　品牌推广是一个漫长而艰难的过程，不是开一个产品宣传推介会，举行一次促销仪式就能完成，它渗透于产品销售的时时刻刻，方方面面，渗透于客户经理工作的全过程。选定好有影响的目标客户进行上柜后，能否尽快让消费者接受，很大程度上取决于卷烟陈列，客户经理要积极帮助客户合理摆放卷烟，做到重点品牌放在烟柜显眼的地方，以激起消费者的购买欲望，从而提高产品在市场上的知名度。

　　四、控烟形势下的卷烟销售

　　当前严峻的控烟形势下，将导致烟民吸烟率的下降和卷烟品牌培育受到影响，也就意味着卷烟销售量的下降。控烟形势对烟草消费群体的影响越来越明显，国内持续的烟草有害身体健康的宣传以及国家控烟政策的干预，使得相当部分的消费人群，如中高收入者、政府官员、80、90后等，均不同程度上自觉或不自觉地减少了对烟草消费的需求。特别是卷烟作为一种传统馈赠礼品的观念，在当前已被越来越多的人所改变了。

　　客户经理是联系公司与零售客户之间的桥梁，公司的销售政策、行业内的形势等都靠客户经理为客户服务的过程中传达出去的。日常工作需要注重客户关系，加强亲情服务，确实牢固卷烟零售户与我们烟草的关系，真正实现客我双赢。

　　五、客户经理绩效与考核

　　绩效考核是把“双刃剑”，设置合理、操作得当的话，不但可以激发员工工作的积极性和主动性，还可以为企业培养一大批合适的人才；倘若绩效考核偏离原有的方向，不但达不到预期的目的，甚至还可能摧毁员工对企业的拥护以及企业的凝聚力。绩效考核的初衷就是通过系列考核激励客户经理工作的积极性和主动性，但事实上，由于考核存在这样那样的问题，并没有充分发挥绩效考核的激励和控制两个作用。应该说，客户经理考核业绩无可厚非，但影响业绩的因素过多，包括货源、市场容量、业绩分配指标等等。因此以岗位为基础、绩效为依据、能力为导向的人事、用工、分配制度，倾向重奖励轻惩罚，充分调动客户经理的积极性和创造性，使客户经理看到希望与前途，增强动力，激发潜能。