烟草在线专稿　　卷烟销售结构，即商业企业中销售的不同品牌的组合，不仅体现在品牌的层次、价格结构，而且还体现在各个品牌在销售结构体系中扮演的角色和品牌之间的相互作用。因此，提升卷烟销售结构是一个集品牌组合、组合作用、品牌分布、品牌价格较为系统的工作任务。它不仅是经济运行质量实现内涵式增长的动力源泉，而且是在完成外延式扩量增效途径后必须面对的唯一课题。在本文中，笔者结合实际工作，认为提升卷烟销售结构要做到：“抓销售管理、抓品牌培育、抓货源调控、抓业绩考核”。

　　一是抓好特殊业态市场销售管理。要开展调查摸底工作，专卖、营销部门针对辖区的楼堂馆所等特殊业态客户进行全面彻底的摸底排查，掌握此类客户的持证经营状况、销售品牌、销售规格，采集形成较为全面系统的特色业态客户经营信息库。要结合辖区实际研究完善零售许可证合理化布局方案，针对特殊业态放宽办证条件，推行差异化专卖管理，确保特殊业态客户百分之百持证经营、百分之百入网销售、百分之百规范管理。要完善营销策略，根据特殊业态需求制定相应的差异化货源供应策略，进一步提升一二类适销卷烟的占比，基本满足特殊业态客户对高档卷烟的需求。

　　二是抓好高档卷烟品牌培育工作。要做好高档卷烟发展态势宣传，使得营销人员和客户明晰抓好高档卷烟培育是维护企业长远发展、提高客户综合毛利率的重要措施，切实增强营销人员和客户参与高档卷烟品牌培育工作的自觉性。要抓好高档卷烟品牌的宣传，借助新商盟订货平台、客户功能终端、营销拜访、专卖服务、促销活动等方式向客户和消费者宣传在销高档卷烟的品牌文化、价值、吸味等特征，强化客户和消费对高档卷烟品牌的认知和了解。要做好客户经营指导，指导帮助客户根据门店的消费人群特征和时节特点制定合理的订货计划，同时，还要指导帮助客户做好高档卷烟的出样、陈列、推介和助销工作。

　　三是抓好高档卷烟货源调控管理。要做好品牌市场销售情况分析，根据市场销售情况总结梳理在销的高档卷烟表现状态，确定适销、滞销的卷烟牌号规格。要科学细分辖区市场，立足辖区的城乡特点、消费差异等将全市分成市区、县城、乡镇、农村等几大市场类别，同时，根据卷烟在这些市场中的销售培育情况，又将同一市场细分成不同层级，形成了纵横综合的市场细分格局。要健全完善营销策略，建立与市场区域、层级相应的高档卷烟投放管理办法，确保货源投放与市场类别以及市场需要相一致。密切工商协同营销关系，积极争取工业企业的大力支持，增量供应适销的高档卷烟，限调平销烟的牌号规格，加快滞销烟的库存消化，进一步优化现有的高档卷烟销售组合。

　　四是抓好高档烟销售业绩考核。要建立健全高档烟销售业绩考核机制，一方面要对营销、专卖、配送等于基层单位、基层部门人员的业绩考核，将高档烟销售与基层单位、基层部门的工作质量、年度业绩以及基层人员的薪资待遇等关联起来，切实提高基层单位人员的积极性；另一方面也要做好客户的绩效考核，将高档烟销售与客户的等级、货源分配结合起来，激励客户主动参与并密切配合公司开展的高档烟销售各项活动。