烟草在线专稿　　时间的脚步总是那么匆匆忙忙，一刻都舍不得停留半步。当我们还在回味累累硕果秋天的时候，一不小心冬的脚步又缓缓来临。一转眼，2014年的年末即将到了。一般说来每年春节前一个月左右时间，因居民准备年货，属于零售旺季。今年情况非常特殊，尽管单纯从时间上看，时序快进入2014年公历12月份，而由于2014年农历闰九月，所以距离2015年春节还有将近3个月的时间。严格地说，2014年年末到2015年春节之间间隔时间长，特别是近两个月尚属于“零售空窗期”，即零售淡季，因此，打好年关攻坚战对于零售户而言不仅重要而且必要。尤其是抓好卷烟销售工作，对于助力年关生意非常重要。那么年末临近，客户经理该如何开展工作呢？笔者近期通过与一些零售户接触交流，了解到零售户的一些期盼。在此谈一谈年末客户经理该如何开展工作，希望对零售户有所启发。

　　一、执行好公司计划

　　客户经理是联系公司于客户之间的桥梁和纽带，发挥上传下达的重要作用。客户经理工作是否称职，工作质量好坏，直接关系到公司销售情况如何以及零售户工作积极性问题。因此每一位客户经理心中都要有一份担当，要有一种强烈的责任意识和质量意识，要充分定位好扮演好自己的角色，发挥好自己的桥梁作用，要学会接地气，聚人气，拢财气。首先客户经理要明确自己是公司的一名员工，而作为员工就要遵守单位的规章制度，执行单位工作计划，不得擅自随意变更计划。一般说来，临近年末各烟草公司特别是市县等基层公司，都有明确的春节前期工作计划和销售任务，而且这些任务有时看起来“高不可攀”，给客户经理压力大。于是一些客户经理就会怨天尤人，私下消极怠工，那么这样就难以开展年末工作。我认为年末时客户经理要想抓好工作，首先就要严格执行好公司计划。心中有这个意识，那么就会针对计划想方设法努力完成，其实年末的工作计划和销售任务就是工作的动力，工作兴奋剂。作为客户经理一定要积极对待，严格遵守执行。

　　二、调研好市场需求

　　年末，客户经理要想搞好卷烟销售工作，还必需充分调研好市场需求，这是因为年末卷烟消费市场变化大，一是因为临近春节，到处洋溢着节日喜气洋洋的气氛，居民消费有相互攀比心理，消费水平与平时会有所提高；二是外出打工的、工作的人员在春节期间回家过年，这些人势必会带动当地卷烟消费市场变化；三是年末一般也是喜宴密集阶段，许多人家喜欢将喜宴安排在年末或年初，无疑这也是带动卷烟消费的绝好时机；四是春节期间许多地方还会举行一些民俗喜庆活动，如儛狮子，喜龙灯、开庙会、唱年戏等等，这些也会对卷烟销售有一定的拉动作用。因此，作为客户经理在年末要舍得花时间和精力，真正地深入市场，深入零售户去接地气，聚人气。既要挑选平时卷烟销售搞得好的区域，更要到平时卷烟销售不好的地方走一走，通过广泛的调研总结成绩，查找原因，不断改进提高。调研时可以由当地零售户带领走访农户、机关单位，了解信息，倾听意见，做好反馈。客户经理调研市场时一定要注意流于形式，敷衍了事，那样工作难以有开创性、难以突破瓶颈，工作稳步不前，甚至会出现倒退现象。客户经理要切实抓好年末市场调研工作，要善于发现问题，挖掘商机，为下一步指导零售户工作奠定基础。

　　三、帮助好客户分析

　　客户经理要想抓好年末卷烟销售，还必须帮助客户分析好形势，抢占机遇，尽心尽力做好卷烟零售。俗话说的好：“砍柴不惜磨刀工”，就是说要想砍好柴，快砍柴，那么前期磨刀功不可少，不可省。年末对于客户经理来说，要做好卷烟销售就必须帮助客户做好市场分析，我想这个分析是多方面的：第一要帮助零售户正确分析国家有关政策。国家政策是引领社会发展的宏观导向，对国家的各行各业都具有深远影响。十八大后，国家曾先后出台了一些政策如“八项规定”对零售界来说产生了很大影响，国家严禁党政机关公款消费，严禁用公款购买高档烟酒，致使许多名烟名酒店生意一度萧条。党的十八四中全会胜利召开，会议突出法治中国思想，法治中国成为会议主弦律，全会公报提出了在“市场监管、期货、互联网领域、房产税等方面的立法有望加快，预算法、消费税法、劳动合同法、证券法、土地管理法、行政许可法”等方面进一步规范法治思想，依法行政。因此作为客户经理要明确告诉零售户一定要依法进行卷烟销售，尤其是年末绝不能抱着侥幸心理，私自回购礼品烟、人情烟，这样不仅不能保证烟质量，而言也侵害消费者利益。第二要帮助零售户分析市场行情。客户经理结合自己的市场调研情况，帮助零售户做好年末市场消费情况，预测行情，指导零售户合理进购卷烟，科学筹备，合理库存。第三帮助卷烟销售不好的零售户分析问题，查找症结所在，促使他们改进方法，提高销售业绩。我想如果客户经理能如此耐心细致地帮助零售户做好年末市场分析，那么对于零售户来说是非常有价值的一件事。

　　四、指导好客户工作

　　在年末来临之际，客户经理应及时将卷烟供应市场行情传达给零售户，比如有哪些新品即将上市；年末各类卷烟供应情况如何等等，让零售户做好心理准备。同时还应将卷烟销售情况较好零售户的做法与经验总结成文字，利用深入零售户调研机会发放给零售户，有针对性地进行指导。再者，结合各零售店实际情况，指导零售户科学进行卷烟陈列，提高靓点，吸引顾客眼球；设计适当促销手段，激发顾客购买欲望。总之，客户经理指导零售户工作要放下架子，潜下身子，做到面对面、手把手、心连心，只有这样脚踏实地的工作才有成效，才会真切地感动零售户，激发零售的工作激情与热情，促使他们主动思考，主动探索，形成合力，推动卷烟销售。实际上，客户经理对零售户要充满信心，充满期待，否则自己消极，零售户势必也会跟着消极、怠慢。

　　零售户孙东海说：“说句实话，我虽然开零售店有近10年的历史了。但是真正的促使自己做好卷烟销售工作，还得感谢县公司宋纯阳经理。2008年，宋经理成为我的客户经理，看到我的卷烟销售一直不理想，他看在眼里急在心里，细心地帮助我查找、分析原因。他直言不讳地对我讲，首先是思想上缺乏正确的认识，总认为卷烟利润不大，销售可有可无，销售好坏无所谓，一针见血指出了我自身主观意识问题。其次说我信心不足。总是以为卷烟销售难，自己店面位置不佳，多一事不如少一事。再者就是不善于和顾客拉关系。说我和顾客交流少，缺乏必要亲和力和吸引力，难以刺激顾客购买欲望等等。其实，宋经理所说的问题很直接很有针对性，确实都是我身上存在的。然后，宋经理有耐心地开导我，说零售户如果能做好卷烟销售，实际上不仅能聚人气，更重要的还能带动其它商品销售。建议我利用年末居民集中大量消费时机，办好烟草证，购买专卖烟柜，并就如何进行卷烟陈列也耐心给我做了讲解。听完后，我深受鼓舞，信心大增。我于是从2008年年末开始零售卷烟，经过这么多年的苦心经营，同时宋经理经常关心，我在卷烟经营上积累一定的经验，取得了一定的成绩，201-2013年连续三年被县公司评为卷烟零售户示范户。卷烟销售也带火了小店生意，在此非常感谢宋经理！谢谢您！”

　　结语：2014年年末临近，客户经理工作繁忙，工作千头万绪，或调研或总结。或许长时间在奔波，在走访。“既然选择了前方，便不顾风雨兼程。”与烟草结缘，与行业攸关。还是那句老话“干一行，爱一行。”客户经理要紧紧地抓住年末“空窗期”这段时间，卓有成效地开展工作，推动卷烟销售向前方看，向高处行。