烟草在线专稿　　新品之于卷烟如同血液之于人体一样，有着优化货源结构、增强销售绩效的积极作用。新品培育的好坏直接影响经济运行的发展水平。笔者围绕新品上市前期培育工作谈几点看法。

　　新品培育存在的问题

　　市场情况掌握不准确。由于营销人员的文化素质的差异，部分营销人员在市场调研中缺乏针对性，调研结果没有与市场真实情况吻合。业务培训效果不明显。主要体现在新品知识培训上过于直接，往往忽视了新品文化的培植推广以及由此产生的持久的消费动力。同时，新品知识培训中习惯性的化繁为简，这种方式虽有互动交流的好处，但由于客户经理和客户的立足点和需求面不同，也影响了培训质量。新品宣传方式较简单。主要表现在新品文化宣传习惯停留在大同的层面上，缺乏对宣传对象的研究分析和对应的宣传方法，乃至出现了宣传内容“供非所求”的现象。宣传的途径大多停留在传统方式，现代社交平台还未被充分利用。

　　做好新品上市前期的几点措施

　　找准定位开展市场调研。通过工业企业的品牌推介、掌握上市新品的品质、价值、文化内涵等特征，初步界定新品的适销人群和主销区域，确定新品的基本定位。做好市场调研，组织客户经理围绕新品特征开展市场调研，摸清区域市场紧俏、适销货源的品牌规格和价格区间情况，掌握客户的货源组合、经营特点和促销习惯。熟知消费者对品牌、价格、吸味、包装等嗜好的关切，为新品导入对应的片区市场、介入对应的消费群体提供支持。

　　抓住重点开展业务培训。一方面，会同工业企业做好客户经理培训工作，着力将企业的发展战略，新品的文化内涵、价值和品牌特性以及品牌推介技巧灌输给客户经理。使客户经理对新品的发展规划和新品亮点有个全面、清晰的认识，为新品入市和推广以及接下来的客户培训奠定基础。另一方面，要切实做好广大客户的培训，接受过上述培训的客户经理要立足客户对新品盈利水平的关注，着力围绕新品的发展趋势、吸味特征、目标消费群体、市场潜力、价格价值以及他地的市场表现、盈利能力等方面向客户做周全详细的介绍。并结合客户群体的综合文化素质情况采取通俗易懂、简明扼要、形象生动的方式进行讲解，从而改变客户对新品入市表现的所持有犹豫观望态度。化解客户习惯性对新品盈利能力产生质疑的焦虑情绪，重塑客户对新品发展的信心和期待，达到调动客户参与新品培育的积极性的目的。

　　多种方式开展舆论宣传。充分发挥客户这支新品宣传主力军的强大作用，向客户分发即将上市新品的宣传物料，比如宣传单、画册、海报、打火机、毛巾或者品吸烟等，为客户向消费者宣传推介新品提供帮助。客户经理引导客户采取差异化、针对性强的方式向特征不同的消费者做相应的宣传，例如对重视文化品位的消费者耐心做好新品生产工艺与文化价值的宣传，对关注价格的消费者做新品物美价廉和价格增值的宣传，对关心吸味的消费者则做好新品用料、吸味以及大多消费者对吸味认同的宣传。准确抓住消费者的心理需求，实时回应消费者对新品的关切，从而激发消费者对新品的购买热情。客户门店内还要做好新品的陈列出样、上柜摆卖工作，为后续的新品推介创造机会，增强实物宣传的视觉营销效果。

　　充分利用其他平台推广宣传，通过专栏、海报、印发宣传单等形式向消费者宣传，尤其是可通过朋友圈的QQ群、微信群，利用现代社交平台实时互动的特点。既可增强宣传的互动性，又可根据需要进行广泛且有深度的宣传，在最短的时间内得到关注群体的认可。还可采取社区居民座谈会、消费者品吸会等方式，实现居民、消费者与新品的视觉体验和零距离接触，增强实物宣传最直接、最真实的推介效果。