烟草在线专稿　　海尔八十年代一个小型集体企业，通过十余年的发展，步入世界白色家电行业前三强，业绩十分的自豪，其经营管理方法至今走在世界前列。中国烟草企业也是发展非常好的国企，也同样是世界最有效益的企业。这不影响相互学习相互借鉴，以进一步提高经济效益的最大化。读了《海尔管理模式全集》一书，面对着目前烟草各项经济发展指标高位运行的今天，感觉海尔有许多管理方法、经营理念值得我们借鉴。

　　激活每一个细胞。海尔使得企业的每一个员工都是一个公司，都能够进行自主经营，海尔把这个思路叫做每个人都成为SBU。SBU即战略事业单位的英文缩写：“Strategical　Business　Unit”。其本质是将创新精神作为基因，植入员工的行为中，在这个基础上创造有价值和竞争力的订单。SBU对员工来说意味着要成为创新的主体，通过在为用户创造价值的过程中体现自己的价值，就是经营自我。为此，每一个员工身上都肩负着四个目标：市场目标、市场定单、市场效果、市场报酬。SBU给每一个员工最大的创造空间。SBU道出了现代企业管理中最本质的东西，即人的最高追求应是自我实现，激活组织中的每一个细胞是每一个领导者最大的梦想。

　　烟草企业是国家专营企业，其特殊性决定经营管理有特殊。也同其它国企一样，易产生惰性细胞。我们可以借鉴海尔激活每一个细胞的管理方法，让每一个员工都经营自我，让每一个员工追求自我实现这个人类最高需求。我们为员工制定经营目标、经营权限、经营责任、经营报酬四个目标。经营目标就是一定时期必须完成的卷烟销售量，可以设定为月度或季度目标，也可设定为年度目标。经营权限是对卷烟资源的分配和调控的权力，把一部分权限明确给员工。经营责任就是对规范经营负起全部的责任。经营报酬就是员工薪水同经营业绩挂钩，员工个人经营业绩好，薪水多得，员工个人经营业绩差，薪水少得，激活每个员工创新工作热情，做出烟草员工的SBU。

　　马上行动。海尔的成功讲究一个快字，也就是效率。不仅在于他们对用户的意见迅速做出反应，而且更会根据用户需求马上行动，开发出消费者满意的产品。商场如战场，商机稍纵即逝。抓住瞬息万变的信息，就能在这个竞争激烈的市场站稳脚跟。“迅速反应马上行动”在海尔人的工作作风中处处体现，为海尔在市场上赢得了巨额商机。

　　烟草经营过程中同样需要“迅速反应马上行动”，也就是通常所说的执行力。我们对上级的指示要不折不扣的及时落实，还要对市场信息迅速反应，马上行动。　首先是抓住节假日销售旺季，迅速组织货源投放。其次是及时抓住相关的消费群体，对各种层次要求的消费群体，投入相应价位的货源。再次是抓住新建工地、新建住宅、新开张商场等等商机，适时投放货源。第四是抓住宾馆、网吧、娱乐场所等特殊场所的消费，为其提供对路的卷烟品牌。只要捕捉到销售信息，就要迅速反应，马上组织相对货源投放，同样也能赢得巨大商机。

　　从“发工资”到“挣工资”。海尔没有“发工资”的概念。SBU的市场机制改变员工的工作观，员工由企业“发工资”变成了从企业“挣工资”。员工的工作态度由“要我做”变成了“我要做”。从企业发工资到员工挣利润，这不仅仅是名称上的变化，更重要的是企业和员工之间的关系有了本质的改变，提高了员工工作积极性和主动经营的自觉性。

　　烟草企业的员工普遍都有发工资的意识。因为是国企，因为是正式工，因为企业有效益，因为有许多理由，所以企业就应该给员工发工资，发的理所当然，得的欢喜鼓舞。如果有一次工资有所变动，员工找领导质问“凭什么扣我的工资”，没有谁会问“我凭什么拿工资”。这是国企中的普遍现象。

　　海尔给我们很大的启示，海尔一切行动都围绕着订单进行，没有订单就没有目标，没有目标就没有工资。市场工资的依据就是市场目标，而市场增值额则体现了市场目标完成的程度，市场增值额应该有底数否决线，达不到这个底数就是否决，而不是简单的计划数折算比例。增值额也不是自报的，而是由一个公共的信息平台提供，并且由与其有市场制约的部门提供，下级的完成数量不是汇总数的关系，而是市场关系。烟草员工每月的薪水依据明确的销量发放，没有销量就没有薪水。销量就是底数否决线，达不到这个销售目标就是否决。销量不是自报，而是根据公司总的完成数分到每个员工，这样为了完成销量员工就要去“挣工资”。超过销量的业绩，另设超额奖，让业绩突出的员工有较高的薪水，较快的晋升，让这样的员工即拥有个人财富，又有个人的成长，最大调动员工经营自我的积极性，让员工体验到在工作中追求自我实现的成就感。

　　“日日清”工作法。就是贯穿在企业各项工作中的“日事、日毕、日清”的制度。日日清工人法表现在企业经营管理上分三个层次，即经营决策层的日清，职能管理层的日清，生产作业层的日清，要求各部门、各层次必须环环相扣、上下衔接，左右协调，构成一个动态循环体系，使日清控控制持之以恒、日复一日地进行下去。成为员工进行自我管理的一种自觉行为。

　　在卷烟销售管理工作中亦可借鉴“日日清”工作法，建立管理层面日日清，也可建立一线员工层面的日日清。检查每天必须完成工作和经营目标情况，决不将当日的工作留到明天去做。管理层面要注重：部门经营目标日日清，上传下达工作日日清，解决下级反馈问题日日清，服务基层日日清。员工层面要注重：个人经营目标日日清，本职工作日日清，安全经营目标日日清，服务客户日日清，劳动劳动纪律日日清。通过管理层和员工层在每个经营环节严格控制，确保企业正常经营秩序的运行。