烟草在线专稿　　引：2014年1月25日晚，中央电视台《晚间新闻》与百度合作，首次启用百度地图定位可视化大数据播报了国内春节人口迁徙情况，引发了巨大关注。央视《晚间新闻》的报道，是基于百度推出的人口迁徙大数据项目——“百度地图春节人口迁徙大数据”　（简称“百度迁徙”），该项利用百度后台每天数十亿次LBS（基于地理位置的服务）定位数据运行计算分析，全面、准确、即时展现春节前后人口大迁徙的轨迹及特征。该数据为政府部门警力分配、车次调度起到了至关重要的作用。

　　对于中国烟草而言不同地区的卷烟需求和消费情况，正像百度定位数据一样正在通过一些地区的实际销售情况反映着。然而，这些数据与客户及消费者间的实际需求意愿，仍然存在一定程度的偏差（个别地区的个别品牌封锁；地产品牌的保护等）。唯有最为贴近烟草市场消费的客户经理从客户及消费者中搜集到所提供的数据，才更能够反映各品牌规格在各地区的需求轨迹及消费特征。

　　信息支持数据。

　　信息，在当今社会已通过各种手段对各各行业起到了非常具有指导作用的意义。所谓信息时代，也就是我们通常被理解为的数据时代，而数据时代就是指以一种前所未有的方式，通过对海量数据进行分析，获得有巨大价值的产品和服务，或深刻的洞见。各种零零散散的数据通过各种方式的整理、分析已经形成了各式各样的信息，让我们时时把握着我们身边的一切。烟草的运行体系，正在充分的证明是通过充分的信息化搜集、整理以及对市场的多年信息化管理，才实现从有把握的市场消费掌控能力的预测，从而指导生产和销售稳步发展的行业。客户经理不仅是烟草的形象更是重要的信息发言人，数据搜索者。

　　客户经理的数据化营销已经越来越受到关注和重视。

　　客户经理数据化营销，顾名思义就是客户经理通过在日常工作中总结和搜集的各种文本、图形及数字化资料等，通过各种手段的处理、分析、筛选来指导行业的各项工作。对于客户经理的数据化营销，就是指客户经理在日常工作中要不断撰写关于卷烟市场、客户和品牌等诸多方面的文本化资料以及数字化资料。通过对这些资料的整理分析，并通过采用先进的处理手段，如计算机处理，通过对一些主干部分、敏感部分以及数据中心产生筛选，提炼有价值的信息数据，从而提高客户经理的营销工作能力和水平，起到有价值的营销效果。

　　目前，所建立在客户经理身上的信息采集点及消费者信息采集报告就是基于客户经理数据化营销的一项工作。通过不同客户经理的数据汇总和分析会有一种“数据比我们自己还了解自己”的认识。烟草行业通过数据营销及建立面向消费者的卷烟营销体系，实现基于数据化的营销管理模式、渠道模式优化，提供更加个性化的商业服务，实施更精准的品牌培育，才是未来中国烟草发展的唯一途径。　

　　数据推动营销，营销获得大量数据信息。

　　客户经理的实地拜访，如果不是为了获得一定量的数据，即便是走访的客户再全面，也只是在应付着当前的工作。属于客户经理的更为重要工作，还应该是在走访中搜集海量的数据信息，例如卷烟市场方面、卷烟品牌方面、卷烟服务方面等的数据信息。所谓数据推动营销，就是烟草行业通过收集和积累客户、市场或消费者信息，经过分析筛选后有针对性地使用营销手段及各种有效方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。可以说当前的信息监测工作和消费者调研问卷就是典型的数据营销案例，但是，客户经理搜集上来后的数据还不能够有效的利用。数据库营销已经被行业的一些公司率先得到应用。

　　但对于烟草行业而言，客户和消费者数据库营销尚处于探索阶段，相对于传统的营销方式，数据库营销需要进行大量的数据存储和数据分析。行业消费者数据库的建立应以商业企业为主，围绕卷烟产品信息及客户和消费者信息建立数据库。按照“统一管理、分级维护、授权访问、共同应用”的原则，数据库营销信息平台由工商企业共同开发、维护和使用。现在都说要推进工业化和信息化的融合，这些其实也算是数据营销，通过收集跟踪卷烟消费者信息，然后工业企业根据这些信息按照品牌、品类、卷烟的香气类型等卷烟自身特质以及消费者的偏好、年龄段、收入水平等建立起消费者数据库，根据这些数据库不断研发完善自己的产品以及开发有针对性的区域产品，最终达到培育忠实消费群体和培育品牌的目的。

　　信息与数据在营销中的应用。

　　客户经理在走访过程中，缺少工作抓手是最为可怕的事情。客户经理不仅要不断的搜集信息，整理成有价值的数据，还要携带大量的信息去开展营销工作。如品牌信息，行业信息等是为客户宣传品牌提供服务的有力保障，能够快速的拿出客户对品牌和服务等方面的数据信息，更会增加客户对接纳品牌和接受服务的认可程度，并有利于客户对所宣传品牌数量上的选择需求，和服务上的差异化需求。客户经理的营销工作其实是一项涵盖面很广的工作。有的客户经理每一次拜访客户就是单纯的清点清点库存、介绍介绍品牌、宣传宣传政策，其实在如今的信息化时代，不为零售户提供海量的数据信息是远远不够的。就拿清点库存来说其主要目的包括行业内的市场可容量分析，各品牌市场动销表现等，还有就是通过我们的数据处理让客户更为了解自己的实际经营能力，增强客户的经营信心。

　　信息与数据营销还有别于现在流行的数据库营销。前者是为在营销服务中搜集和直接利用，后者就是一种营销利用方式。用数据说话，是烟草行业客户经理在走访客户过程中，能够说服客户的制胜法宝。现实中就有这样的客户：问，“您一个月下来能销多少烟？”答：“不太清楚，大概六七百条吧？”类似这样的客户，当他对他自己都不是十分了解的情况下，你向他推出的许多工作都会是无用功。假设你拿出一定的数据：“你所在的村子有3003口人，吸烟人口1201口人，平均每天每人吸食一包烟；你家路段数据得3分、销售的所有产品数量数据得0.5分、能够光顾你店的消费者数量数据得0.8分，以及来你店的消费者调查数据得1.3分……多项数据分析得出，在你所在村子的两个客户中，来到你店购买卷烟的消费者占到你们全村吸烟人口的百分之三十，也就是相当于你家每天要销售36条卷烟，一个月销售1080条，其中一类烟20条、二类烟……。”一萝列的数据必将增进客户的经营信心，真正起到数据信息支持营销的作用。

　　就像“百度迁徙”图一样，绘制出一幅卷烟需求轨迹及消费图，必将会对卷烟营销工作提升到一个全新的层面，提供强有力的技术保障。信息与数据化营销必将对客户经理的营销工作发挥更为深远的意义。