烟草在线专稿

　　老烟斗：烟卷啊，听说咱们烟草行业的十三五规划正式印发了。

　　小烟卷儿：是啊。行业媒体报道，为全面系统推进烟草行业“十三五”时期经济社会发展任务，近日，国家烟草专卖局印发烟草行业“十三五”规划，提出了今后五年行业发展的指导思想、基本原则、发展理念、发展目标、基本定位和发展任务。规划指出，要以“五位一体”总体布局和“四个全面”战略布局为统领，以五大发展理念为引领，以坚持烟草专卖制度为根本，以提高发展质量和效益为中心，以培育中式卷烟知名品牌为重点，明确“一个发展目标”、把握“五个基本定位”，实践“三大课题”、提升“五个形象”，落实“加减乘除”四则运算，保持战略定力，坚持稳中求进，加快形成引领经济发展新常态的体制机制和发展方式，着力加强供给侧结构性改革，统筹推进信息化与烟草产业链融合发展，齐心协力再上卷烟新水平，全面增强中国烟草整体竞争实力。

　　老烟斗：十三五规划提出要坚定“两个略高于”发展目标，未来五年，咱们烟草行业压力依然山大啊。

　　小烟卷儿：只有坚定“两个略高于”发展目标，才无愧烟草专卖制度。行业的立身之本就是国家利益至上、消费者利益至上。

　　老烟斗：不说大道理，完成年度销量目标任务才是当前最重要的。这些天，朋友圈里都在热议“消费者在哪里，我们就到哪里”的营销活动。

　　小烟卷儿：其实这个主题活动，前提就是要搞清楚消费者需要什么。

　　老烟斗：这一点我觉得浙江烟草做的不错。行业媒体报道，今年以来，浙江省烟草专卖局（公司）根据以变应变、做足市场、颗粒归仓的营销策略，在开展了全省零售户生存状态调查的基础上，各单位开展了多维度卷烟营销市场调查，努力做到“消费者在哪里，我们就到哪里”。一是择取关键因子，调查主题更多元。各单位围绕“追着人群做市场，追着收入提结构”，择取对当地卷烟市场有重要影响的因子，分别展开专项调查。如随着城市建设的推进和G20峰会的临近，杭州市局（公司）开展了建筑工地卷烟市场调查；温州市局（公司）进行了细支烟市场调查及发展趋势研究；湖州市局（公司）开展了“零售户盈利状况调查”；金华市局（公司）开展了卷烟市场状态调查，对婚庆卷烟市场、90后消费者消费行为特征等进行了调查；衢州市局（公司）开展了机关人员吸烟率、吸烟量的专题调查；舟山市局（公司）开展了规模以上企业用工状况调查及渔需市场调查。二是引入信息化工具，调查方式更高效。除传统市场走访、纸质调查问卷、二手资料搜集、数据挖掘分析等方式外，充分运用移动办公平台“钉钉”、网上订货平台等信息化平台，在后台导入调查的基础数据开展调查，并运用其自行汇总功能，高效输出调查统计数据。三是搭建分享平台，成果运用更广泛。省局（公司）相关职能部门每月定期收集宏观经济数据录入“数据中心”，广泛收集各地调查成果，并通过会议交流、《浙江烟草》刊文、省局（公司）网站主题栏目发布等形式，分享扩大优秀调查成果。

　　小烟卷儿：这几天咱们说的都是商业企业，面对以消费者为中心，工业企业怎么办？

　　老烟斗：具体到工业企业，通知要求，各省级工业企业要开展为期一周的“我的品牌我清楚”市场调研活动，研究制定卷烟营销策略，促进品牌持续健康发展；分组开展“我的品牌我维护”营销策划活动，将有限的营销资源聚焦消费者，加快社会库存消化，激发卷烟市场活力；组织全体营销人员开展“我的品牌我讲述”演讲比赛活动，进一步宣贯“以消费者为中心”理念，推广面向消费者营销的先进经验。各省级工业企业营销部门要开展为期两周的“我的品牌我管理”市场调研活动，倾听消费者声音，回应消费者需求，提高响应市场、服务消费的能力；系统开展一次营销业务流程优化活动，加快实现营销方式转变，全面提升市场化运作水平。

　　小烟卷儿：对工业企业来说，要深入调研本企业品牌（规格）在各区域市场的供给水平、销售状况和运行指标，包括市场价格、社会库存、紧俏程度，零售客户上柜率、订单满足率、货源订足率，消费者尝试率、再购率等，倾听消费者的声音，回应消费者的需求，提高响应市场、服务消费的能力。

　　老烟斗：在响应消费市场方面，浙江中烟可以说是走在行业前列，在今年的困难形势下，“利群”品牌依然处于平稳健康发展状态。在杭州市场，浙江中烟杭州营销团队根据人流量、影响面情况，确定了景区、加油站、高速服务区、机场、汽车客运中心、火车站、自营店、连锁超市便利店、大型在建工地、棋牌室等10种市场类型，并细分到具体的零售终端。

　　小烟卷儿：随着G20峰会的到来，杭州有多少个大型工地开工建设？建设工期有多长？工地附近聚集了多少相对固定的人流？工地区域有多少家零售店面？环环相扣的问题背后就是潜在的消费市场。其实，对于G20峰会带来的阶段性人口红利，浙江中烟杭州营销团队有着敏感的嗅觉。经了解，仅G20峰会主会场在建项目及其周边，就有大大小小建筑工地十多个，高峰期的施工人员多达2万余人。通过进一步梳理，他们还发现，武林广场、市民中心、云栖小镇等区域还涉及分会场建设、市区主要街道及建筑外立面改造等十余个大型项目。跟进与服务一定是建立在精准数据的基础上。全市92个大型在建工地，2465亿元项目建设金额，3.6万余名施工人员，周围覆盖246家零售客户。今年以来，浙江中烟杭州营销团队围绕全省“十三五”重大投资项目及地方性重大工程项目进行滚动梳理，有序跟进。

　　老烟斗：行业媒体报道，浙江中烟杭州营销团队认为，虽然事件性营销活动能够短期刺激区域市场的销量增长，但是基础性营销工作才是让品牌葆有生命力的关键所在。跟进快一步，服务细一点，简单的事重复做，重复的事用心做，一个以“人烟样形促”为核心的基础营销方案应运而生。针对“人”这一核心资源，浙江中烟杭州营销团队协同商业企业客户经理，通过一对一沟通、小型座谈会等形式，对目标零售客户进行全覆盖走访，就“利群”品牌“一个灵魂三篇文章”文化内涵进行地毯式宣贯。无论是什么卷烟，“看得到”才能“买得到”。围绕“烟”做文章，浙江中烟杭州营销团队配合商业企业客户经理，注重引导零售客户自愿上柜，做好“利群”品牌主销产品的全覆盖上柜工作。在“样”上开展烟模集中化与规模化陈列，在“形”上开展卷烟展示架为主的终端资源推进，在“促”上为目标消费群体提供优质服务，没有眼花缭乱的营销手段，有的是俯身躬耕的“农夫精神”。G20峰会召开在即，所有大型在建工地必须在7月底之前完工。这意味着基础营销工作务必在短时间内快速有效开展。为此，根据“定目标、定措施、定进度、定人员”的要求，浙江中烟杭州营销团队围绕5项核心工作，制定了44条具体措施，以甘特图形式每周滚动跟进、检查评估并及时改进。

　　小烟卷儿：服务好G20市场，这就需要工商协同，信息共享，共同开展，决不能各搞一块。

　　老烟斗：以消费者为中心，对工业企业也是提出了更高要求，如何瞄准细分人群，做到特色服务，推进供给侧产品结构改革。可以想象，未来工业企业的特色烟将会越来越多。

　　小烟卷儿：6月12号，黑龙江烟草工业有限公司在其官方微信上公布了首款彩色卷烟产品“彩虹版”龙烟（呈祥）。

　　老烟斗：彩虹版，这是个什么鬼。烟支包装搞多种颜色吗？

　　小烟卷儿：没错！如同你想到的这样，卷烟烟支从此以后不再是千篇一律的白色，而是充满了绚丽的色彩。因此产品虽然尚未上市，但已然引发了人们的广泛关注。

　　老烟斗：这个其实很好。那以后卷烟真是好看好抽好卖了。

　　小烟卷儿：2016年6月，河南中烟许昌卷烟厂顺利完成新品黄金叶（易捷之风）生产。黄金叶（易捷之风）中细支卷烟是河南中烟为中石化“易捷”便利店倾心打造的专销品牌，其简约时尚的外观和醇香饱满的口感体现黄金叶品牌高端、精致的本质。而且广告语还出来了，易捷之风，一路顺风。

　　老烟斗：黄金叶品牌这个特色专销越玩越大啊，除了推出省内各地市的专销烟