烟草在线专稿

　　老烟斗：烟卷啊，这鬼天气，北方暴雨，南方酷暑。

　　小烟卷儿：中间还有龙卷风。6月23日14时许，盐城市阜宁县、射阳县部分地区突发龙卷风冰雹严重灾害。截至当日20时，已造成78人死亡、约500人受伤。

　　老烟斗：这一轮强降雨，给很多地方的零售户带来了一定的损失。我在一个县局（分公司）调研，县里的同志和我反映，说由于内涝，一些位于地势低的零售户店里也进了水，卷烟也被淹了，订货的电脑都被泡在水里了。

　　小烟卷儿：我觉得这个时候，咱们烟草行业应该对这些受灾零售户进行慰问，想办法帮助他们抗灾自救。同时现在天气炎热，应该对基层积极开展“送清凉”活动。

　　老烟斗：先来说说下半年的营销重头戏吧。行业媒体报道，6月22日，中国烟草总公司印发通知，决定下半年在全国范围内开展一次“消费者在哪里，我们就到哪里”卷烟营销活动（以下简称主题营销活动），要求行业各单位认真落实国家烟草专卖局“三步施策”决策部署，深入开展主题营销活动，向消费环节发力，增强发展新动能。根据通知，主题营销活动分为动员部署、全面推进、总结提升三个阶段，自2016年7月开始，至2017年1月结束。要通过开展主题营销活动，推动现代营销理念牢固确立，使“以消费者为中心”的理念成为全体营销人员行动指南；经营方式转型基本完成，加快推动卷烟营销工作从“推销”向“拉销”全面转型；营销队伍素质显著提升，建设一支理念先进、素质优良、精干高效的现代营销队伍；卷烟市场活力明显增强，促进市场状态和品牌状态持续向好，为完成全年卷烟销售任务注入新的动力。

　　小烟卷儿：这个活动是不是意味着咱们烟草行业的营销方式开始转型，做到“以消费者为中心”从而转型。这个具体到咱们商业企业，该如何开展呢？

　　老烟斗：具体到商业企业，通知要求，各省级局（公司）要开展为期一周的“我是一线营销人员”工作体验活动，深入基层调研市场，研究制定营销对策，促进卷烟销售企稳回升。各地市级局（公司）要开展为期两周的“走基层、访终端、进农村”市场调研活动，分析困难和问题，采取稳增长、去库存、调状态的针对性举措；系统开展一次营销业务流程优化活动，按照卷烟营销市场化取向改革要求，全面梳理现行业务流程；全面开展一次“向不规范营销行为说不”自查自纠活动，对照行业规范经营要求，深入查摆问题，确保整改到位。各地市级局（公司）营销部门要开展一轮“营销创新，我们在践行”活动，立足研究消费者、营销消费者、服务消费者，形成一批营销创新成果，在实践中加以推广和应用。

　　小烟卷儿：研究消费者，消费是卷烟营销的起点也是终点。过去搞需求预测，是零售客户要什么给什么。但零售客户对货源的需求可能会放大，产生‘牛尾效应’。所以，我们要真正了解消费需求，努力实现消费者要什么给什么。

　　老烟斗：以消费者为中心，这就是供给侧产品结构改革。以前是商品市场，很多商品一进入市场是供不应求的。现在慢慢的转化为消费者市场。产品越来越多。竞争越来越多。所以就形成了以消费者为中心的商品产出。以消费者为中心就是以满足消费都的需要，还会是内在的需要。比如消费咖啡厅。一颗咖啡豆才几分钱不到。咖啡豆是产品　，但咖啡一杯就需要几十块，上百块。　这就转化成了体验式消费。满足的不只是身体的需求，而是内在心里的需求。以围绕消费者，满足他的需要。研究消费者心里，实现以消费者为中心。

　　小烟卷儿：　这方面江苏烟草做的不错，可以说是走在烟草行业前列。行业媒体报道，在面向卷烟消费者的市场体系建设中，江苏省局（公司）将消费者调查常态化，每半年调查一次，及时掌握市场变化，为精准投放提供依据。在调查中，他们学习一流调查公司的方法，在科学的时间、合适的地点，准确调查消费群体的消费变化，不但知道消费者今天需要什么、需要多少，还要知道他们明天、后天需要什么、需要多少。在江苏省局（公司）指导下，各地烟草部门积极创新调查方式，了解市场容量、消费结构等信息。比如，苏州市局（公司）利用“互联网+”技术，建立苏州烟草微信公众平台。在这个平台上，有近十万名消费者与烟草部门进行沟通互动，而有姓名、地址、电话、吸烟量、吸烟习惯等翔实信息的消费者达到了三万多位。

　　老烟斗：也许这就是江苏烟草今年以来经济运行状态良好的原因之一。1-5月份，江苏省局今年实现税利132.06亿元，同比增加14.23亿元，同比增长12.07%；卷烟单箱结构3.7万元，同比增长7.73%；卷烟销量122.71万箱，同比下降2.67%，其中细支烟销量2.56万箱，同比增长76.78%。

　　小烟卷儿：江苏省局提出“不把发展建立在零售客户的痛苦之上”以及“不把发展建立在工业企业的痛苦之上”。我觉得非常有远见。

　　老烟斗：是啊，现在行业一些地方，为了推进卷烟销量，为了完成任务，导致零售户卷烟库存高起。其实卷烟并没有给消费者抽调，而是从烟草公司仓库转移到了零售户仓库。

　　小烟卷儿：零售户的高库存，结果就导致了一系列的连锁反应。首先是零售户为了回笼资金，往往低价销售，导致价格低迷，利润不高。现在零售户订烟积极性不高。

　　老烟斗：其实我就一直在想，卷烟消费者和往年相比，根本没有大的改变，可是卷烟销售为何就这么困难呢？

　　小烟卷儿：中国烟草销售下降已经惊动了海外媒体了。近日，英国《金融时报》引述欧睿信息咨询公司（Euromonitor　International）数据称，中国香烟消费量在2015年下滑2.4%，这是1995年来首次下滑。《金融时报》分析，中国香烟销量首次下滑的原因与控烟政策、烟草税提高、禁烟烟草广告直接相关。“过去中国也曾启动一系列禁烟运动，然而最近这次却要严厉得多。”2015年5月1日起，烟草消费税从5%提升至11%，并首次实现提水顺价。而且，2015年《广告法》修改之后全面禁止了烟草广告在大众媒体的出现。该报指出，即使销量下滑，烟草贡献的财政收入依旧十分可观，约为1500亿美元，相当于年度预算收入的6.5%。

　　老烟斗：随着国家控烟力度的加大，卷烟销量逐年下降将是一个趋势。咱们烟草行业要实现“两个略高于”的目标，任重道远啊。

　　小烟卷儿：所以当前开展卷烟消费者研究非常有必要。都知道咱们国内有将近3亿烟民，在控烟的背景下，烟民的声音没有人关注，烟民的需求没有人去考虑，烟民的诉求没有人去报道。所以我觉得在一些公共场所开辟吸烟点，我觉得这就是充分考虑了广大烟民的权益。体现立法代表最大公约数。

　　老烟斗：咱们烟草行业现在要做到以消费者为中心，那就要优化卷烟消费环境。如在国家法律法规允许的范围内，引导零售客户在门店附近开辟吸烟区，逐步在政策允许的室内公共场所设立吸烟室，室外公共场所设立吸烟点，发布吸烟点引导地图，为消费者创造便利、和谐、文明的卷烟消费环境。

　　小烟卷儿：我觉得现在重点就是大力加强烟草商业企业自有零售终端的建设。一方面，自有零售终端在品牌培育，维护价格方面可以成为广大零售户的标杆和领头羊；另一方面，进军零售业也可以为烟草行业进行020奠定基础，成为新的利润来源。

　　老烟斗：我们来看看青海西宁公司的做法。行业媒体报道，近日，西宁市烟草专卖局（公司）明确五项措施，提升移动互联网时代现代卷烟零售终端建设水平。一是选准建设对象。选择自身有意愿，经营状况稳定，配合程度好，终端资源丰富，能够运用网络营销的零售客户作为建设对象，把现代卷烟零售终端建设成为广大零售客户的优秀代表。二是明确建设目标。明确终端建设“打造精品、分类指导、全面提质”的目标，构建具有六项功能的高质量现