烟草在线专稿　　订货成功率即是成功提交订单的客户和当日订货客户的比值，这个比值不仅反映出当日订单的提交数量，更能反映出卷烟销售市场的动态以及零售客户对于卷烟销售的信心，而且订货成功率对于客户经理工作状态和工作质量也是一个考量，可以说，保证了订货成功率，就打通了卷烟销售的通道，奠定了卷烟销售的基础，也是完成卷烟的销售任务的前提。

　　一、导致订货成功率低的因素：

　　1、卷烟销售市场的活力不足。卷烟销售市场的活跃程度和订货成功率有着密切的关系，卷烟市场销售活跃，零售客户的卷烟动销快，卷烟货源的流动性加强，零售客户的卷烟销售在一个高速的平台上运行，零售客户对于卷烟货源需求量大，自然而然的订货成率就高，而卷烟销售市场的活力不足，零售客户销售缓慢，导致了订货成率下降。

　　2、零售客户的卷烟销售信心不足。信心决定状态，由于某种因素，如销售市场前景不明朗，对卷烟经营获利没有达到预期，这样都会导致零售客户对于卷烟经营的信心不足，从而不愿意在卷烟经营上付出一定的精力，也不愿意投入在一定的资金用于卷烟的备货，从而导致订货成功率不高。

　　3、客户经理的工作不在状态。有句话说，客户经理的状态决定了零售客户的状态，如果客户经理的状态不行，不仅会影响到零售客户的经营信心，而且因为客户经理走访不到位，宣传不到位，服务不到位而导致零售客户不了解订货日期，结算日期，最终导致订货成功率下降，特别是在一些节假日，在农村客户群体中，如果客户经理没有把放假日期，订货日期及时告知客户，肯定会带来大面积的漏订。

　　4、零售客户销售卷烟盈利率不足。零售客户开店经营，追逐的就是利润，如果零售客户投入一定的资金、精力来经营卷烟，如果不能赚取一定的利润，那么处于资本的逐利性，零售客户就会把资金转移到其他的商品经营上，从而导致订货减少，甚至不订货，引起订货成功率的下降。

　　5、零售客户不了解“存销比”。这种情况多数存在新客户的群体中，零售客户不了解自己的库存状态，不了解自己每周卷烟销售量，更不知道“促销比”的概念，想当然的觉得自己的库存可以满足销售，从而放弃订货，从而导致订货成率的下降。

　　二、稳定订货成功率，提升卷烟销量的办法：

　　了解了导致订货成率低的原因后，作为直接服务一线，服务客户的客户经理，根据原因，找出解决的办法是我们的首要任务，那么，作为客户经理，如何通过我们的服务，通过我们的走访，通过我们的宣传沟通，让客户踊跃订货，让零售客户通过及时订货，满足销售呢？

　　1、发力供给侧，提升市场活力。市场活力是否旺盛代表了市场购买力风向标，当前，国民经济保持了一定的增长速度，居民收入稳步增长，市场的购买力也呈现出稳步上升的趋势，市场活力不足，我们要从自身找原因，要从供给侧找原因，要分析我们的供给侧结构是否和当前的市场需求侧结构相适应。

　　而在购买力稳步增长的情况下，市场活力不足，就说明我们的供给侧结构出现了问题，我们所供应的卷烟货源不能满足市场需求，不能满足零售客户的需求，不能满足消费者的需求，从而导致卷烟销售缓慢，卷烟动销慢，卷烟销售市场就显得死气沉沉，活力不足，所以说，提升市场活力的最根本的解决之道，就是开着供给侧结构性改革，用改善供给的办法，解决供需的矛盾，提升市场活力。

　　开展供给侧结构性改革，需要从市场处发力。卷烟供给侧结构性改革的目的是提高市场活力，满足市场需求，所以开着卷烟供给侧结构性改革要问计市场。我们的客户服务部经理、我们的市场经理，我们的客户经理要沉下身子，深入市场、深入一线，了解当地的居民收入变化情况，了解当前的消费变化情况，发现卷烟消费变化的风向标，及时开展多形式的调研活动，并及时把调研数据加以分析利用，从而为卷烟供给侧结构性改革提供数据支撑。

　　开展供给侧结构性改革，需要从客户处发力。零售客户是卷烟营销流程中的环节，也是最重要的支点，谁抓住了零售客户，谁就掌握了市场，谁就能占据主动权，所以我们要从零售客户处发力，了解零售客户的真实经营状况，了解零售客户的市场资源，分析零售客户的订购需求，从而掌握大量的销售数据，为供给侧结构性改革奠定坚实的基础。

　　开展供给侧结构性改革，需要从消费者处发力。供给侧结构性改革的目的就是通过改善供给，从而满足消费，所以我们要从供给侧结构改革的最核心诉求处出发，牢固树立“以消费者为中心”的现代营销理念，进一步确立消费者在营销中的核心地位。通过了解卷烟消费者的真实消费需求，了解他们的购买欲望，了解他们的品牌喜好，了解他们的吸食习惯，了解他们的消费需求，落实国家局“消费者在哪里，我们就到哪里”决策部署，向消费环节发力，实现卷烟经营方式全面转型，建立健全工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系的重要作用。

　　开展供给侧结构性改革，需要从卷烟品牌处发力。卷烟品牌是连接工业企业、商业企业、零售客户、卷烟消费者的纽带，是卷烟营销活动的最终目的，作为卷烟商业企业，要高度重视卷烟品牌，要像爱护自己的孩子一样，保护卷烟品牌，从一个新品牌的投放市场，上柜销售，实施品牌培育的每一个步骤，都要倾注心血，从而让重点品牌茁壮成长。作为工业企业，在品牌研发的时候，要关注市场需求，要关注客户需求，要关注商业企业的需求，研发出深受欢迎的卷烟品牌，从而为品牌培育，为卷烟供给侧结构性改革打下坚实的基础。

　　总之，我们通过开展卷烟供给侧结构性改革，以把握和满足消费需求、改善经营环境和增进零售户盈利、加强和改善网络建设为目标，通过认真开展市场调研，切实提升分析问题、解决问题的能力。通过紧紧围绕国家局提出的构建“面向消费、面向客户、面向品牌”营销体系建设，全力推动营销创新工作，通过以“工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系”建设为核心，切实发挥营销创新载体功能，通过研究消费者、服务消费者、营销消费者，着力加强消费研究与促进，不断提升工作能力和水平。通过将营销活动与推进市场化取向改革工作任务相结合，强力推进“面向消费”营销体系建设的目标要求，全面推进营销业务流程的转型升级。

　　2、做好引导，提升客户经营信心。信心比黄金还重要，这句话放在卷烟经营上也是如此，信心不足，在卷烟经营上发力就不足，信心不足，在卷烟经营上倾注的精力也就不足，这样的卷烟经营进入到一个恶性的循环，何谈高水平，何谈高盈利？所以，作为客户经理，要做好宣传引导工作，振奋精神、统一思想、不断提高零售客户的经营信心。

　　加强沟通调研。客户经理要始终把提振零售客户的经营信心摆在最重要的位置，引导零售客户摆脱悲观观望情绪，通过科学研判形势，找寻信心来源，透过利好形势看到卷烟增量，利润增加的的希望；营销口的领导干部要深入基层调研，重心下沉市场，加强同员工、客户间的沟通交流，帮助调整心态，增强信心。

　　确定宣传“榜样”。榜样的力量是无穷的，在卷烟经营上也是如此。作为县一级的卷烟营销部门，要大量的搜集本地区卷烟销售能手，店铺经营能手，品牌培育能手、终端建设能人，由辖区客户经理参与深度挖掘，制作卷烟经营、品牌培育、终端建设的典型案例，编织成宣传手册，让零售客户的身边人、自己人现身说法，发挥榜样的引领作用，发挥楷模的激励作用，从而增加零售客户的经营信心。

　　善于用数据说话。不少零售客户经营卷烟是一笔糊涂账，不知道自己的经营卷烟到底赚了多少钱，不知道经营卷烟对自己商店其他商品销售的促进作用，作为客户经理，就要有意识在这方面多做工作。一方面，算细账。帮助零售客户建立卷烟销售日报表，通过报表分析，通说数据说话，让零售客户了解自己销售卷烟的真实利润，从而不断增加销售信心。另一方面，

　　利用站柜促销的机会，记录消费者在购买卷烟之余购买其他商品的数量，用事实说话，让零售客户了解到卷烟销售对于整个店铺经营的支撑作用，对于其他商品的销售促进作用。

　　3、加强管理，提高客户经理工作质效。当前卷烟销售压力增大，客户经理一心扑在卷烟销售上，这无可厚非，但是我们无论做什么工作都要讲究“质效”，卷烟销售也是如此。如果只是关注卷烟销售本身，而忽视了支撑卷烟销售的众多基础性客户服务工作，我们的卷烟销售就如空中楼阁，销售利好也只是昙花一现，所以说，作为县级烟草商业企业，一定要加强客户经理管理，提高客户经理工作质效，为卷烟销售奠定坚实的基础。

　　夯实工作基础。客户经理的基础工作就是走访市场，服务客户，宣传信息，卷烟销售。但是目前不少客户经理只是关注卷烟一项重点工作，而忽视了其他的基础性工作，作为县级的烟草商业企业，要通过加强日常考核，发挥考核的指挥棒作用，督促客户经理做好客户服务的基础性工作，如品牌宣传，信息告知等，从基础性工作做起，不断的提高零售客户的订货成功率，最终达到促进卷烟销售的目的。

　　关注工作细节。细节决定成败，影响客户订货成功率的因素有很多，客户不了解订货时间的变化，客户存款没有赶上订单结算时间，客户订单提交不成功等等，作为客户经理，要了解每一种影响订货成功率的因素，并找出相应的解决办法。

　　确定工作重点。基础性的服务工