烟草在线据《东方烟草报》报道　　今年的全国卷烟营销网络建设现场会指出，卷烟营销网络建设是新时代烟草行业的“生命线”工程，是增强商业企业竞争力的兴企之根，是支撑供应链高效运转的动力之源，是保障行业持续健康发展的固本之基。全行业要聚焦提升渠道掌控力，加快推动营销网络建设迈向高质量发展新阶段。

　　建设高质量的营销网络，是推动卷烟营销高质量发展的重要基础。近年来行业网建取得哪些成绩，浙江经验给行业提供了怎样的样本，推动网建高质量发展应该把握好哪些重点？近日，本报记者采访了国家烟草专卖局副局长徐。

　　行业网建现状如何？

　　营销网建回归最具价值的战略性基础工程

　　近几年，新一轮营销网络建设热潮在烟草行业燃起。

　　2016年，国家局在全行业推广广西自律互助小组建设经验，去年又推广了大连烟草大户治理、零售终端转型的探索，全行业学广西、学大连，先后有378家单位4800多人次赴两地学习取经。今年在浙江召开的网建现场会上，行业35家工商企业的“一把手”参加了会议。

　　“这说明大家确实重视网建工作，各单位积极学习广西、大连经验，做了很多打基础、利长远的工作。”回顾近年来的行业网建历程，徐表示，“网络建设质量在恢复中实现新的提升，营销网络建设正在回归最具价值的战略性基础工程。”

　　服务是网建的灵魂。多年来，徐一直非常关注客户盈利，多次强调要把保障客户盈利摆到突出位置。令他感到欣慰的是，行业各单位为零售客户做了很多实实在在的工作，目前全国零售客户毛利率整体回归到8%左右，部分地区提升到10%以上。与此同时，各单位坚持“控制大户、发展中户、扶持小户”，已经初步形成了包括普通终端、现代终端、加盟终端、合作终端、直营终端的零售终端体系，终端生态不断优化。

　　“抓基层、打基础工作回归正常轨道，‘服务为本’宗旨得到更好践行，终端体系化建设思路逐步形成，这都是网建工作价值回归的具体体现。”徐说。

　　起步于2013年的卷烟营销市场化取向改革，迄今已走过6个年头。据国家局统计的数据，截至今年10月底，已有449家地市级公司参与改革，占比达到99.1%。

　　徐认为，随着改革的深入推进，以消费者为中心的营销理念基本确立，商业企业统一的业务模式全面建立，市场在资源配置中的重要作用开始得到有效发挥，营销管控能力明显提升，总体上看，行业上下推进改革的共识逐步形成，改革预期目标基本实现，取得了阶段性成效。

　　近年来，行业各单位积极应对营销新形势、新挑战，做了大量有益的探索和实践。比如，目前全国自律互助小组客户覆盖率已超过50%，自律互助小组建设成为网建工作的新抓手；学习大连经验，以流通品牌为纽带，一批本土化、品牌化、现代化的新型零售终端在全国各地崭露头角；创建文明吸烟环境，助力美丽中国建设，浙江、深圳、北京、上海、山东等地已经取得实质性进展。

　　对这些探索，徐给予充分肯定：“自律互助小组建设形成了较好的规模效应，流通品牌建设创新推进，文明吸烟环境建设成功破题，这些都为卷烟营销可持续发展注入了新动能。”

　　向浙江网建学什么？

　　推动“四个转变”　狠抓“三个持续”　实施“四个驱动”

　　多年来，浙江烟草商业的网建水平一直走在行业前列。特别是近几年来，他们适应行业深化改革的要求，发挥区域互联网的发展优势，探索建立了“数据驱动、平台运营、终端升级、队伍赋能”的新模式。

　　徐认为，浙江烟草商业网建探索出了“互联网＋”在高平台上高质量发展的新路子，体现了行业网建的新水平，引领了行业网建发展的新方向，其经验是“立体的、全方位的”。他将浙江经验集中概括为“四个转变”“三个持续”和“四个驱动”——

　　“四个转变”，即转变思想观念、转变业务流程、转变队伍职能、转变管理方式。浙江烟草商业推动“四个转变”，卷烟经营方式加快转型。这其中，徐着重强调了思想观念的问题：“这几年浙江省公司在单箱结构、税利水平行业领先的情况下，仍然保持良好发展势头，最重要的经验是按市场规律办事，而深层次的原因在于他们全面转变思想观念，状态好不好数据说了算、销多销少消费者说了算、谁进谁退市场说了算，用市场的眼光看待问题，用市场的思维指导经营。这一点，值得各单位好好学习。”

　　“三个持续”，即持续推动企业与客户共同发展、持续创新零售终端建设、持续丰富客我互动途径。浙江烟草商业狠抓“三个持续”，渠道掌控力有效提升。徐指出，多年来，浙江省公司始终将实现企业与客户共同发展、双向共赢作为工作目标，将保持良好状态、稳定卷烟价格、保障客户盈利作为基本责任，任何时候都没有牺牲客户利益。他们主动顺应终端转型趋势，建设自有流通品牌，形成了实用性、先进性、创新性的终端建设模式，对不同类型终端提供差异化的培训服务，不仅提升了客户经营能力，而且提升了客户对行业的依存度。

　　“四个驱动”，即数据驱动运行调控、数据驱动品牌培育、数据驱动客户服务、数据驱动管理决策。浙江省公司实施“四个驱动”，“互联网+”营销深入推进。他们依托全省1.5万个样本点和5.4万户数据采集终端，以数据连接工商零消四方，打通前台、中台、后台，消除“信息孤岛”，在技术层面、操作层面很好地解决了“稍紧平衡”这个难题，有效增强了把握消费、满足消费、引导消费的能力，全省营销战线基本形成了用数据说话、靠数据决策、以数据指导业务运行的浓厚氛围。

　　徐强调说，行业各单位学习浙江经验，要结合实际，观大势、谋全局、干实事，理清发展思路、把握发展规律、明确发展方向，把工作重心转移到提高质量和效益上来，持续增强营销网络竞争力，推动卷烟营销高质量发展。

　　高质量发展之路怎么走？

　　提升“三个认识”、做到“三个尊重”、实现“三个突破”

　　在全行业积极谋划实践高质量发展的背景下，营销网络建设如何迈向高质量发展新阶段，成为行业营销战线面临的新课题。面对新形势、新任务、新挑战，徐强调，全行业要围绕高质量发展总目标，打牢基础、激发活力、增强动能，加快建设更具竞争力的现代卷烟营销网络。

　　“打牢高质量发展基础，首先要解决认识问题。”徐指出，全行业要提升“三个认识”：充分认识营销网络建设的战略价值，充分认识增强渠道掌控力的紧迫性，充分认识文明吸烟环境建设的必要性。

　　他进一步指出，行业要建设一张完整的“网”、好用的“网”，把卷烟营销网络打造成为企业动能转换的“加速器”、终端生态优化的“稳定器”、高质量发展的“助推器”，将增强渠道掌控力作为网络建设的核心目标，保障客户盈利，推广自律互助小组，完善零售终端体系，不断巩固和加强行业在零售终端的话语权。

　　就文明吸烟环境建设，徐直言，控烟履约是烟草行业的重要责任，处理好控烟履约与行业发展的关系，是事关行业长远发展的战略性问题，希望各单位主动作为，宣传文明吸烟礼仪，引导文明吸烟行为，积极稳妥有序推进文明吸烟环境建设。

　　谈到发展活力问题，徐强调了“三个尊重”，即要把尊重和维护消费者的自由消费权、尊重和维护零售客户的自主选择权、尊重和维护工业企业的公平竞争权作为重点，提高供给质量，加快完善品牌进退规则，持续深化卷烟营销市场化取向改革，全面构建统一开放、竞争有序的市场体系，加快推动卷烟经营方式转型。

　　谈到发展动能问题，徐强调，要着力在创新要素、管理要素、人才要素等方面实现新突破，营造全员参与、万众创新的良好氛围，高度重视数据资源挖掘利用，突出创新引领、提升管理质量、厚植人才基础，加强营销专家队伍建设，全面推动营销队伍转型，激发各级营销队伍的积极性、主动性、创造性，推动营销提质增效。