烟草在线专稿　　所有商品最终都要经过零售终端客户进行销售出去，这是不争的事实，就是这么简单地道理，才使得所有商家都在挖苦心思来寻找各自的客源，也就是终端客户，于是市场上竞争的氛围可以与战争年代火药味相媲美，因为商家要生存就必须卖出自己的商品，就必须让自己的商品有生存的空间，当然卷烟作为特殊商品也不例外，也需要强大的终端客户来推动烟草行业快速健康的发展，笔者作为一名基层的烟草行业工作人员，对零售终端客户的建设谈谈几点思考。

　　要在行政许可证管理方面做到严要求，强管理，逐步提升烟草专卖零售许可证的含“金”量。

　　卷烟作为一种特殊商品，经营卷烟零售户必须取得卷烟零售许可证方可经营，否则视为违法经营。针对许可证的管理方面，各个地方都分别制定了卷烟零售户合理布局的管理规定，但是从实际工作中，这些规定往往抵不住人情关，只要想经营卷烟零售就可以找熟人托亲戚走后门来想法设法办理卷烟零售许可证，也不考虑该客户是否有经营卷烟零售的能力，是否能推动行业的发展，也不考虑卷烟零售客户的数量是否会影响其他卷烟零售客户的利益。这就会大大折扣卷烟零售许可证的含金量，使终端客户泛滥，造成很乱的被动局面，严重阻碍行业的健康快速发展，笔者认为作为烟草行业基层行政主管部门，要严格按照规定办事，严格要求自己，要严格把好关，要把卷烟零售客户控制在有效地范围之内，这样才能培养固定的客户群体，才能把有潜力的终端客户紧紧凝聚在自己的周围，才能迅速提高卷烟零售许可证的含金量。

　　服务与管理并轨，强化管理向服务型转变。有卷烟零售许可证的存在就必然要进行有效地管理。

　　过去大家都认为管理与被管理的对象永远不会是志同道合的，其实这是比较片面的思想。大家仔细想想，如果没有被管理的对象怎么会出现管理者？这就需要管理者换位思考，不要认为自己是管理者就可以高高在上，管理与被管理者其实是利益的共同体，管理者必须转变思想，要从服务上下功夫，要从服务上寻求和谐的管理与被管理者之间的关系，要从服务上创新思路，拓展行业健康快速发展的模式，要从服务上把终端客户紧紧围绕在自己的周围，让终端客户离不开我们，形成坚固的销售网络渠道，这样才能使行业健康快速发展得到保障。笔者认为服务也是一种品牌，烟草行业一流的服务品牌才能使行业走的更远，才能拥有忠实的终端客户群体。

　　提升终端客户的毛利率，这是加强对终端客户建设方面的关键所在。

　　烟草行业是一种垄断行业之一，也算是利税大户，但是我们只要走进终端客户，就会听到他们的不同声音，说经营卷烟没有什么利润，都是为你们烟草行业卖命的，大家经营卷烟零售的积极性得到了遏制。于是很多地方采取一定的调控措施，利用工业企业的宣传空间、政策给部分终端客户制定具有一定形象的卷烟展示柜、卷烟货架和标准店、示范店的建设等等，其实这些都是一些表面上的东西，在这里笔者不是反对这样做，其实笔者认为这样也很有必要，但是相对而言，提升终端客户的利润空间显得尤为重要。烟草行业的共同价值观是国家利益至上，消费者利益至上，笔者认为还可以再加上经营者利益至上，你们想想，经营者如果没有动力了，你的商品怎不会直接销售到消费者手中吧！要是这样商业企业存在就没必要了，终端客户的建设也就更没必要了。当然，要想提升终端客户的利润空间不是那一个人说就能实现的，笔者认为，要想提升终端客户的利润空间，可以尝试以下几点：

　　要在烟草行业的引导下成立卷烟零售行业自律小组。这项工作前几年许多地方也都实施了，但是没有一定的效果，有的地方开始实施的时候效果很好，但是随着时间的推移，又被忽略了，不能形成长效机制。其实大家仔细想想，这是提升客户利润最有效的方法之一。自律小组的成立，这个民间组织是维护终端客户利益的组织，只要形成一定的自我约束机制，让终端客户都来自觉遵守，不会出现恶性竞争，恶意降价排斥，搞乱市场经济，这样就会使终端客户的利益实现最大化，使终端客户利益得到保障。

　　大力推行明码标价、明码实价工作。不能让明码标价和明码实价工作成为阶段性的工作，要把此项工作列入对终端客户建设的必要措施之一，具有长期性，要加大对客户经理的考核力度，使所有卷烟商品与标价卡一一对应，实施明码标价和明码实价，做到童叟无欺，这样只要养成习惯，让消费者接受明码实价，就能保证终端客户的利益，如果明码标价不能实现向明码实价转变，将使得明码标价形同虚设。但为提高明码实价率，必须通过各种手段控制卷烟价格的波动区间，防止出现价格背离与倒挂现象。努力的引导零售客户按照建议指导零售价格销售，缩小条价与包价之间的差距，从而变相提升终端客户的毛利率。

　　提升卷烟销售结构，培育高批零差价知名品牌。从毛利率上对比，高价位卷烟明显高于低价位卷烟，存在市场差价的紧俏卷烟明显高于常销卷烟。即使同价位的卷烟，毛利率也存在较大差别。因此，客户经理应加强对客户类别提升的指导，充分挖掘零售客户的成长潜力，精耕高价卷烟的消费需求，提升自身的整体销售结构，以获取更多的紧俏货源。大力推进高批零差价知名品牌卷烟的培育，客我协作开展品牌推介。充分借力零售终端建设活动，吸引形成市场消费新势力，建立市场消费新导向，提升终端客户积极配合参与知名卷烟品牌培育活动，上下形成活力，使终端客户的毛利率得到迅速提升。

　　总之，零售终端建设关系重大，在一定程度上影响着整个网络建设的全局，只有终端建设抓出效果，网络建设才真正发挥了它应有的作用。江苏烟草商业系统的服务理念就是“与客户共创成功”，其实也就是对终端客户建设最好的理念，把“与客户共创成功”做到实处，烟草行业发展的根基才会更牢固，更长远。