烟草在线专稿　　卷烟体验营销是指通过让体验者观摩、聆听、品吸等方式，使其亲身体验产品或服务，实际感知产品或服务的品质或性能，了解品牌文化和品牌价值，从而促使体验者认知、喜好并购买卷烟的一种营销方式。

　　卷烟体验营销有利于提升消费者的品牌忠诚度、有利于提高企业参与市场竞争的能力。卷烟品牌体验店将会极大地增大品牌培育和客户服务的半径，成为连接工、商、零、消的前沿阵地，拉近烟草企业和零售客户以及消费者的距离，从而形成更多的稳定的客户群。建设卷烟品牌体验店意义重大、影响深远。如何建设好卷烟品牌体验店成为烟草企业日前面临的新课题。　　

　　体验本身就是一种行为，体验店的核心就是要匹配体验者的行为模式。以消费者心理AIDA法则为基础，体验店应关注四大环节、八个步骤。消费者心理AIDA法则是指注意商品（Attention）、引起兴趣（Interest）、产生欲望（Desire）、决定购买（Action），它阐述了消费心理环环相扣、循序渐进的过程。以此法则为基础，体验店也应做好四大环节：引发兴趣、引导参与、激发共鸣、促进成交。并由此形成八步流程：客户识别、主动接近、需求挖掘、功能介绍、演示辅导、现场试用、意向判断、临门一脚。

　　图一：体验过程的四大环节

　　图二：体验过程的八步流程

　　这四大环节、八步流程是一个有机的整体，不可偏废其一，但对于目前的烟草体验店而言，尤其要把引导参与和激发共鸣作为核心环节管理。

　　引导参与，首先要营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，接纳体验者的融入。其次通过挖掘客户需求，解决客户“不需要”的问题；通过功能介绍，解决客户“不了解”的问题；通过处理客户的异议，解决客户“不信任”的问题。

　　激发共鸣，是根据客户的需求，构建情境，升华客户的全面体验，形成客户的情感归属。其通过演示辅导和现场试用来完成。从感官、情绪、思考、行动、联想五个方面激发共鸣。感官诉诸于视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉；情绪诉求点在于客户内在的感情；思考诉求的是智力，是对客户创造认知和解决问题的体验；行动诉求的是客户的参与；联想诉求的是品味、身份、地位、社会。思考加强对体验的认知，行动唤起对体验的投入，联想使得体验在更广泛的背景下产生社会意义。

　　新的营销时代，消费者变得更加积极、更加主动，更加渴望拥有创造性，消费者将更多的要求公司识别与满足他们最深层次的渴望，这也就奠定了体验营销的巨大潜力。展望未来，卷烟体验店建设有着光明前景。立足现在，卷烟体验店的成功建设急需对体验行为模式准确把握！