烟草在线专稿　　专卖与销售结合是烟草商业企业特有的概念，是企业发展的优势。专卖是一种行政管理，销售是一种经营管理，两者是分工不同，各有重点，但其目标一致，是相辅相成、不可分离的。但是，作为基层的最根本也是最关键的专卖、销售两块，在日常工作中，它们都是各自为主，并未实现共享互动，专销结合，使两者即要相互制约，又要相互配合，是一个有机的结合整体。烟草商业企业只有把专与销协调好，实实在在把她们合理地结合在一起，才能有企业的持续、稳步、健康、快速、和谐发展。笔者认为要把这项工作落到实处，还必须加强下面几个方面工作，以下仅供思考：

　　要提高专销结合的认识。理念引导行为，要正确认识专销结合内涵，形成科学的专销结合理念。专销结合即专卖管理与卷烟销售的结合，这是行业的特色，是以垄断经营、统一管理的法律规定为依据。结合是明确分工基础上的结合，没有分工就没有结合，专销结合并非二者简单相加，而是有机结合。专卖管理与卷烟销售的工作是不相同的，专卖的主体是代表国家行使管理职权，即行政执法，对销售行为进行管理，目的是提高卷烟市场的净化率。销售的主体是烟草商业企业，是一种经营行为，体现的是一种服务职能，目的是进一步扩大卷烟的市场占有率。两者是渠与水的关系。

　　要保证信息渠道的畅通。信息既是做好卷烟销售的基础也是做好专卖管理的基础。当前要做到专卖与营销两个网络系统运行统一，保证两个系统整体联动，内部数据做到高度集中，实现无缝对接，利用好营销日记、专销联席会议和市场分析报告等资源，充分发挥好信息平台作用，使专卖部门与销售部门真正做到资源共享、信息互通，从而达到控制市场这一共同目的。

　　建立岗位责任制，强化层层专销联席例会制度。人员素质关系到专销结合的成败，专销结合不仅仅是业务层面的结合，说到底更体现了专销人员整体素质的结合。为此，要坚持以人为本，科学运用三层专销联席例会，建立岗位责任制，形成一级抓一级、专销全员齐抓共管的格局。　

　　建立卷烟销售目标责任制，实行专销捆绑考核。专销结合的目标是培育市场，提高卷烟销量和市场占有率，只有市场占有率提高了才能证明专销结合有实效。因此，要把卷烟销量作为专销结合工作业绩的主要考核依据，形成工作压力和激励，从而使专销人员利益共享，责任共担。把单位卷烟销售目标按月分解下达各片区，并将品牌培育、结构调整、效益提升、市场占有率、客户满意率等作为对专销部门客户经理与市管员业绩考核的主要指标，实现卷烟销售业绩与两员考核奖金完全挂钩。　

　　建立两员“一对一”走访市场制度，实现专销职能的有效结合。管理市场是专销结合的最基本职能。为防止新营销模式所产生的部分客户经理和市管员市场走访不到位现象，可以采取两员“一对一”共同走访市场的办法，通过制作专销上门拜访记录卡（客户联系卡），要求两员走访到位须签字确认，既有利于互相监督，也便于管理考核，确保两员管理和服务到位，共同做到把好“三关”：一是办证关。在对农村市场的大规模摸底调查基础上，采取专销共同做好跟踪下线以及对辖区市场无证户的调查和登记造册工作，对有一定销量、符合合理布局要求的无证户，确定由专销两员共同到现场查验，并签字确认，再提交办证申请的“有效办证”程序。二是供货关。严格遵循“做大小户、做实中户、严控大户”的原则，专管员和客户经理对零售客户的合理供货量必须通过专销结合的渠道，对零售客户的供货量申请，在第一时间内共同给予响应并核实，然后按规定要求给予签字确认上报，再由专卖办、客户服务中心共同审核把关。三是内管关。按照内管工作要求，在专销结合中逐步形成专卖单向监管、销售部门积极配合的监管模式，市管员按“地毯式”的检查方式，对客户经理紧俏货源的使用和协议签约量进行核查，严格检查有无借证供货、一户多码、空户等问题，杜绝拆单、分摊、假入网或卖大户的现象，确保卷烟销售100%入网。同时，专销两员还共同对代送户的送货到位情况、是否截留被代送户的货源等加强有效监督与管理，确保规范经营。

　　建立健全专销互动机制，畅通三线信息渠道。三线互控是专销结合的有效手段，如何使之形成互动机制，做到信息共享，降低成本，提升效率，这是专销结合最为基本的工作。

　　在日常三线互控工作上，通过“三员”绩效考核与片区的销量挂钩，促使专管员在市场的日常管理过程中，对查处、发现零售户（特别是协议户）在卷烟经营上存在的问题，及时填写信息单，告知客户经理在货源上进行调控。而客户经理、送货员在市场走访服务过程中，对了解和掌握的零售户违规现象，及时通过三线互控平台，将信息及时反馈给专卖管理部门进行查处，提高专卖部门市场管理的有效性和针对性。在重要工作阶段三线互控上，根据节假日或阶段工作重点，因时制宜、因地制宜开展专销互动。如在春节过后的2月份，针对乱渠道卷烟乘机而入的现象，组织专销人员开展乱渠道卷烟、农村低档烟市场份额流失的专项调查。同时，市管员和客户经理加大对少数违规大户进货及销售的跟踪力度，实行重点监控，盯住乱源，使二、三月份的销售出现淡季不淡的良好局面，为全年的卷烟销售打下较好的基础。

　　“三”相互通报：

　　1、市场占有率：这一块工作具体由从事销售工作的客户经理向本片区的专管员提供，每个月头实行上报。a、相互通报片区总量。b、重点户销量（四五星级）c、销售不正常的销量，经营户进货不正常。d、新增品牌。e、紧俏品牌。

　　2、证件管理：这一块工作具体由从事专卖、销售工作本片区的专管员、客户经理相互通报，每个月底实行共享。a、信息维护。包括新增户、停歇业户。b、进货频率。

　　3、市场监管：这一块工作具体由从事专卖工作的专管员向本片区的客户经理提供，每个月底实行上报。a、违法及处理。b、市场上发现违法情况。

　　是实现资源共享，进一步确立市场管理重点。专卖和营销部门要及时互通信息，确立市场管理重点，积极关注“一人多证”、“重点户”、“无证户”和“转包、出租户”以及“异地收货”等情况，并认真分析对策和措施，建立有关资料和档案。