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浅谈如何提高零售户盈利水平

2011年11月07日 来源:烟草在线专稿 作者:皎月
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  烟草在线专稿  姜成康局长曾指出,“能否维护零售户的合理利益,能否真正与零售户建立长期合作的战略伙伴关系,必须作为一个方向性问题很好的加以解决”。因为,零售客户只有在满意的盈利基础上才能产生对烟草公司的信赖和依存关系,产生忠诚度,才能营造出双赢的经营环境。没有获利基础,烟草公司对客户提供再多的附加服务也挽留不住客户的心,战略伙伴关系更是无从谈起。

  目前,卷烟零售客户的盈利状况如何呢?一般情况下,经营卷烟利润不低,但是有些地区的零售户经营利润却不尽人意,那么,是什么制约了卷烟经营利润的提升呢?其实除了一些零售户自身经营的主观原因外,稍紧平衡的供货原则也让零售户对卷烟经营失去信心。受稍紧平衡的供货原则影响,市场上许多卷烟品牌供不应求,特别是许多主销品牌更是供不应求。不少零售客户由于货源紧缺从而导致自身盈利水平的下降。在这种情况下,确保零售户及时转变经营策略,更好地提高自己的赢利水平变的尤为重要。

  消除零售户对传统卷烟品牌的依赖心理。根据客户经理在走访过程中发现,传统知名品牌在零售户心中位置根深蒂固,大多客户店内品牌比较单一,平时仅仅订购一些知名老品牌,导致经常出现断货情况,严重影响销售,大大降低了收益。所以客户经理要指导零售户在经营中坚持“没有卖不出去的卷烟”这一观念,每一档次的卷烟都要均衡订购,只有品牌多而全,才能保证货源的供给,最大程度的吸引客户,保证盈利水平。

  加强和零售客户的沟通力度。卷烟市场变化较快,而客户经理往往掌握了比较及时的市场信息,但由于收到时间和空间的限制,导致信息不能及时地传达给零售客户,所以客户经理要和零售户多沟通,才能更快更多地掌握卷烟市场动态信息,及时调整自己的卷烟销售节奏,赢得经营的主动权,获得更好的收益。

  进一步指导零售户掌握卷烟经营技巧。首先,要指导零售户减少卷烟批发行为,一方面可以更多的吸引卷烟消费者,另一方面也可以防止一些无证户拿到紧缺烟后,成为自己的竞争对手。其次,要指导客户在经营中学会推销,当出现客户进店后所要品牌无货时,要及时进行其他品牌的介绍和推荐,争取让进店的消费者都能达成交易,从而提高收益。

  指导零售户适当增加卷烟库存量。由于货源紧缺,不稳定,不少品牌卷烟出现这次能订上,下次可能断货的情况,针对这一现状,就要指导客户适当加大卷烟库存量,以防货源紧缺,断货的情况发生,要把主动权掌握在自己手里,才能不影响正常的卷烟销售,确保卷烟利润。

  在保障零售户合理利益的情况下,许多需要他们配合的工作就能更容易的完成。所以最好的办法就是利用针对性措施,保证客户盈利水平,“有利大家好”。

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