寿光烟草工商两家调研市场，与零售户亲如一家

青州烟草工商零三方共育“泰山”品牌

来几条“蓝八喜”

靓丽的柜台

　　烟草在线据《泰山周刊》报道　　“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”。昔日潍县（今潍坊市）知县郑板桥留下的诗句，恰似今天“泰山”品牌畅销潍坊卷烟市场的写照。

　　近年来，潍坊烟草工商双方兄弟齐心，共谋发展。潍坊市鲁产烟、“泰山”品牌百元以上、一二类、高三类市场份额连续几年位居全省首位，奠定了“泰山”品牌在鲁中市场的王者地位。

　　尤其是潍坊市烟草专卖局（公司）在绩效考核、形象店建设、品牌宣传等方面，全力支持“泰山”品牌发展。各县市区（分公司、营销部）也都以“卖好泰山烟”为己任，强化专项考核，细化市场分类，加强终端建设，推动了“泰山”品牌发展。

　　2014年，潍坊烟草工商双方以百元以上“泰山”品牌销售力争9.5万箱为目标，努力实现“泰山”品牌在潍坊卷烟市场的新突破。

　　布局　重点提升　“百元以上”

　　作为鲁产烟销售的根据地和大本营，走进潍坊，感受到的是浓厚的鲁产烟“主场”氛围。无论是消费者手中拿着的还是在零售户柜台里，无论是在城区还是农村市场，无论是在婚庆餐桌上还是在旅游景区里，“泰山”都是当仁不让的首选品牌。

　　怎样让“泰山”百尺竿头，更进一步？潍坊烟草工商双方有压力，但更有动力。山东中烟潍坊区域经理刘国勋对记者说：“根据公司品牌培育规划，结合潍坊市场实际，2014年我们制定了‘123’品牌和“12345”市场战略布局，以提高‘泰山’一二类烟销量为抓手，重点提升‘泰山’百元以上规格的销量规模。”

　　“1”，就是发挥“佛光”这款烟的高端引领作用，树立“泰山”品牌价值标杆和市场旗帜。

　　“2”，就是以“东方”、“八喜”两款烟为重点规格，夯实潍坊市场基础，其中“东方”2014年目标55000大箱，“八喜”目标突破8000箱；以“儒风”、“佛光细支”两款烟为高端培育重点规格。

　　“3”，就是大力培育150、200、300元价位的3个新规格，提升“新品”、“心悦”、“青秀”3个中档卷烟规格的市场空间，扩大“平安”、“宏图”、“华贵”3个百元价位规格的销量。

　　“潍坊市12个县（市）区，寿光2014年百元以上销量目标为15000箱，诸城、青州百元以上卷烟争取要过10000箱，高密、安丘、奎文要过8000箱，昌乐、临朐、寒亭、潍城争取过6000箱……这是我们针对潍坊各个区县的‘12345’市场布局。”刘国勋对各个县区的情况了如指掌，目标明确。

　　上推　突破高端　从“小”开始

　　2013年初，为真实把握高端消费市场需求，打造高档卷烟销售平台，潍坊烟草工商两家以建立“泰山”企业家俱乐部为抓手，逐步实现卷烟销售网络建设从零售环节向集团消费环节的延伸与渗透，并建立消费者数据库，及时、准确把握消费动向和市场发展趋势，从而为“泰山”品牌高端市场发展打开了新的途径。

　　他们首创企业家小型座谈会营销模式。以乡镇为单位，选取的参会企业均为当地规模排名靠前且对外业务联络较为密切的知名企业，邀请的均为企业有决策权的“一把手”参会。其特点是小规模、互动式、亲情化、时效性。

　　他们工商协同确定团购政策，采取现场订购的形式，在活动现场摆放评吸卷烟及重点品牌宣传册，播放重点品牌宣传片，营造品牌文化宣传氛围，为消费者送上味觉、视觉、听觉上的三重享受，并加强会后集团消费客户的维护工作，做好个性化消费定制，抓好情感维系及信息交流。

　　“每一位参会的中小企业家通过座谈会对‘泰山’高端规格的高品质有了更深的了解，进一步加深了企业家们对‘泰山’高端的直接体验。同时这也成为企业家之间沟通交流、增近友情的平台”。

　　2014年他们继续以互动式的小规模座谈会为抓手，畅通与高端消费群体的情感与信息交流，全年计划召开210场企业家座谈会，进一步向商会、行会俱乐部成员社交圈、产业链等延伸，持续对高端消费人群进行“泰山”品牌高端形象宣传，强化口碑营销，增强品牌与文化的影响力。

　　下拉　面向农村　着眼“婚庆”

　　潍坊烟草工商双方严格落实山东烟草工商两个党组关于加强农村市场开发的指示精神，在深入农村市场走访调研的基础上，以“民俗婚庆”为抓手着力拉升农村卷烟市场结构，从而带动“泰山”整体价值上移。

　　他们采取“领导挂靠、所长负责、中层对接、工商协同、专销联动、商零互动”形式，加强与村委干部、红白理事会等“意见领袖”交流合作，共同宣传、推介和引导重点品牌消费。同时调动“意见领袖”、重点行政村服务信息点作用，并依托“客户服务信息平台”，建立从消费者到零售户再到商业企业的消费信息逐级响应机制，精准把握消费者品牌需求，主抓“泰山”品牌110元以上婚庆用烟的消费引导，稳步推进婚庆消费结构上移，以农村婚庆等民俗市场结构提升为切入点和突破口，提高农村卷烟销售档次。

　　针对较大的行政村，他们采取工商协同，做好市场调研、目标选点，纳入“示范店”建设，通过资源和政策重点倾斜，常态化的持续开展针对消费者的营销活动，对重点品牌及新上市品牌优先享受激励政策和免费评吸等，提高客户“泰山”品牌培育主动性和积极性，充分发挥零售客户消费引导功能，推动农村市场消费结构提升。

　　特色　盛会搭台　“泰山”唱戏

　　潍坊烟草工商双方立足本地特色，以节庆市场开拓作为品牌结构提升的有效途径。他们梳理潍坊节庆目录，立足鸢都文化，利用风筝会、菜博会等重大活动，大力宣传“泰山”品牌文化，借助节庆市场提高品牌影响力。

　　以刚结束的中国（寿光）国际蔬菜科技博览会为例，他们在展区显著位置搭建“泰山”品牌卷烟销售和文化传播平台，向来自全国各地的顾客积极宣传销售“泰山”品牌卷烟，向消费者讲解不同档次、不同系列的“泰山”卷烟吸味、烟草种类、口感等方面的区别，增强消费者对“泰山”卷烟品牌的认知度，进一步提升了“泰山”品牌影响力。

　　菜博会期间，共计接待游客近百万人，销售“泰山”卷烟1600余条，日均销售额6000多元，共计卷烟销售额25万余元，达到了预期销售目标和宣传效果。

　　做实　建立体系　靓丽终端

　　建立工商零共同面向消费者的营销体系，是国家局的要求，也是“泰山”品牌发展的迫切需要。2013年潍坊烟草工商两家在潍城进行了试点，取得了初步效果。2014年，他们选择10%的重点零售户纳入目标一体化管理，从目标确定、培训、考核，到年终表彰激励，都制定了详细方案，努力达到以点带面的效果。

　　此外，他们在总结2013年“一村一店”建设经验的基础上，重点实施潍坊烟草“十百千万”工程，以“十街靓化、百店体验、千村示范、万户提升”为主要内容，对零售终端进行升级改造。在每个基层单位分别打造一条“靓丽终端街”；在全市选取100家重点终端分别打造消费者体验店；在重点乡镇驻地和较大行政村选择核心零售终端，纳入目标管理，工商协同，做好客户选取、培训座谈、重点跟进服务和资源政策激励，打造1500家“泰山”品牌示范店；对其他零售终端以店容店貌、终端陈列为重点进行软性形象整体提升。

　　针对重点零售终端，他们按照“定品牌、定位置、定标准、定考核”的四定要求，整合工商双方资源，制定标准，强化“泰山”品牌重点规格上柜和标准化陈列，加强指导管理，提升零售终端销售积极性，充分发挥其品牌培育的主导作用，全面构建工商零共同面向消费者的品牌培育体系，力争所维护重点客户“泰山”品牌销量和销售结构大幅提升。