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贵州黔东南雷山烟草借生态旅游挖市场潜力(图)

2010年12月14日 来源:烟草在线雷山消息 作者:雷山县烟草局 吴兴权、秦忠义
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  烟草在线雷山消息  地处贵州黔东南雷公山区的雷山烟草如何全面提升卷烟网建水平?这是摆在大家面前的一个现实问题。

把烟送到对门的山寨去

  雷山的地理环境、经济条件在黔东南乃至贵州都是特殊而严峻的。起点最低、难点多:山区交通条件差,严重制约卷烟物流发展;服务提升难,农村客户数量多、交通差、居住分散,服务到位难、响应慢、效率低;消费者购买能力低,卷烟长期在总量小、结构低的水平上徘徊;培育品牌难,省外重点骨干品牌发展空间小、成长慢等等因素制约着烟草的网建提升。那么,如何立足我们的实际,走一条利于开拓、利于发展的路子。贵州省局(公司)局长、总经理陈卫东说到了关键性的语言:“贵州卷烟网建全面提升的关键在于打造具有贵州山区特色的网建,使之真正成为贵州烟草商业保持持续稳定发展的‘长城’、‘血脉’和‘摇篮’!”。

把烟送到边远山乡

  雷山历史以来的卷烟销售量、客户服务难度使烟草人清楚认识到:起点低,是差距,也是潜力;难点多,是挑战,也是机遇。只有彻底转变观念,立足实际,因地制宜,把难点变成亮点,才是该县卷烟网建提升水平的最佳途径。按照省局“积极创建具有贵州山区特色的现代卷烟营销网络体系”的目标,结合实际,州局(公司)提出了“更加注重农村市场,更加注重农村网建,坚定不移构建黔东南山区特色卷烟销售网络”的工作思路,明确了“降本增效有特长、服务创新有特效、市场调控有特技、品牌成长无特权”的山区特色卷烟销售网络建设总体要求。使我们充分认识到服务是网建的灵魂。以与工业企业、零售客户、消费者“真情相待、携手同行、和谐共生”为服务理念,立足黔东南特色原生态民族文化,着力打造了“山水真情,共同成长”服务品牌。以打造特色服务品牌为支点,因地制宜,积极构建内涵更深、品位更高、功能更强的山区特色卷烟销售网络。如今,如何解决好山区配送网络延伸难到边、覆盖难到位的问题,雷山县局(分公司)根据本县实际,着力构建起“客户无远近、服务无边界、配送无障碍、效率有保证”的山区特色卷烟销售网络。

把烟送到乡场上

  过去,烟草跟客户沟通上只是形式上,片面地认为,与卷烟零售业户接触交流只要能够将卷烟送到业户手中,将卷烟品牌情况以及营销政策传递到业户,让零售业户能够及时完成网上订货、电子结算,卷烟营销任务也就完成了。习惯于用传统的观念看待变化的市场,缺乏以市场为导向的现代市场营销观念及相应的营销策略。大多客户经理拜访客户时只是跟着工作计划走,为了完成任务而完成任务,并没有真正与了解客户的真实需求,没有真心的为零售客户着想,只是为了应付检查。在与卷烟零售客户的交往过程中存在着一定的隔阂与压力感。还常常抱怨自己的服务与营销指导活动得不到卷烟零售客户的理解与认可。个别营销人员对自身所负担的营销活动感到无奈与厌倦,找不出更好的办法。对自己能否胜任营销服务活产生怀疑。而如今,作为新时期的客户经理,已经不单只是烟草行业的普通营销人员,更多的是要深入到零售客户的经营当中,为客户提供有价值的服务。

为当地苗族节日准备好货源

  在实际的卷烟营销服务活动中,个别营销人员受到专卖垄断体制的影响,总是将政策性、行政性的管理措施应用于卷烟营销活动,在营销服务中根本看不到现代营销活动的痕迹,不管是卷烟配送,还是品牌培育都是通过行政手段来硬性推进。导致卷烟零售客户只能被动的接受你的营销手段,而不是自主地选择卷烟营销模式和确定营销方向。营销服务活动过于简单化和表面化,片面地将卷烟营销服务归类于卷烟配送活动卷烟营销服务活动是一个环节衔接紧密。首先充分认识到,卷烟营销工作就是要营销人员采取实效性、灵活性的营销技巧与营销措施,通过交流、沟通、宣传赢得卷烟零售客户的认同,接受营销服务内容和要求,真正获取卷烟经营带来的收益。既有卷烟营销宣传与客户服务内容,还有卷烟配送与网上订货等主要环节,必须高度重视服务活动的实施细节,使之规范化与实效化。营销人员应该正确指导与理性营销,将卷烟营销人员所具备的各项业务知识加以合理运用与全面实施,真正发挥对卷烟零售客户的营销指导作用。卷烟营销人员工作技巧的掌握与提高,需要其具备较强的营销理论知识、业务水平、经验和对营销服务的认知程度,并且能够对整个辖区客户的情况了如指掌。由于卷烟零售客户受到自身素质、文化程度、性格特点等因素的影响,对卷烟营销人员的营销服务活动的认同感与支持度也不尽相同,也有的卷烟零售售户能够较好地接受营销服务活动,而有的卷烟零售客户却不能接纳营销和服务活动,并且,还有些卷烟零售客户会针对活动提出各种不同的疑问与要求。在这种情况下,个别卷烟营销人员没有充分考虑到零售客户需求是否符合实际,不能认真研究、分析和有效地处理问题。许多时候,卷烟营销人员只是简单地根据自己的喜好与感受,对卷烟营销服务对象进行归类和指导。主观随意地对那些提出不同意见和建议的营销服务对象产生异议。还有个别营销人员采取了一些不合理的、违规的、强制性的手段和措施,强迫客户接受卷烟经营企业或者营销人员的服务活动。这种包含了主观化的营销服务活动必然会影响和制约卷烟营销服务质量的有效提高,对满足零售客户经营和服务需求产生不必要的阻碍作用。在实际的卷烟营销服务活动中,必须通过细分管理实现服务提升,通过品类管理有针对性地为客户制定经营指导建议,可以帮助零售客户扩大业务,引导消费,提升销售结构,获取更大卷烟利润。客户是有感知的,有意识的客户的情感是需要去经营的。如果运用亲情营销,用更多的情感投入,多为对方设想,它不是口头上说说,必须体现于每一个微小的细节。时刻把客户当成是自己的亲戚朋友来关心、来对待,客户一定会被真情所融化客户服务是一个经营“感觉”。在具体实践中,客户经理为客户提供亲情服务的具体举措有:在当地民族地区重大节日期间,卷烟销售都处于高峰期,一般情况下,零售客户都是非常忙碌,客户经理要及时提醒客户做好节前货源的准备,而且在节日期间给予一些卷烟防调包、防假币知识等的拜访提醒。或者打一个电话、发一个手机信息,传递一下对客户的问候。电话有线,亲情无限,通过点点滴滴细节做起,用情、用心的做好一些“小事”,打动客户的心,增进客我之间的感情,提高客户的忠诚度。

  如今,雷山先后获得“中国十大最好玩的地方”、“中国王牌旅游目的地”、“中国苗族银饰之乡”、“贵州省十大最具影响力风景名胜区”、“世界文化遗产预选地”、“中国最佳魅力旅游名县”、“中国最美的小城”等殊荣。县内民族文化资源丰富,有苗族飞歌、苗族刺绣、苗年等11项非物质文化遗产获得国家级名录,是全国获得国家级非物质文化遗产名录最多的县。境内有国家级自然保护区、国家级森林公园——雷公山,全国重点文物保护单位、中国景观村落、中国民间艺术之乡——郎德上寨,全国历史文化名镇、中国景观村落、中国民间艺术之乡——西江千户苗寨等自然生态资源和旅游文化品牌。

  2008年以来,雷山依托苗族文化大力开发旅游业,把“两寨一山”作为开发雷山旅游的基础,西江千户苗寨是世界最大的苗寨,这里曾是苗族第五次大迁徙的主要聚集地。现西江已成为苗族聚集的核心区中国苗族文化的中心。2008年6月的奥运圣火在郎德上寨传递、9月26日全省旅游发展大会在西江展开、全国品茶大会在西江举行,凯里—雷山二级公路的建设,为雷山卷烟市场提供了良好的发展契机,拉动了内需,使烟草在销售上得到增加。营销人员也充分利用这个时机在客户服务上下工夫,从特点优势出发,抓市场管理和服务,特别着重对二级配送约时取货点及下线客户进行管理和维护,并根据不同的乡镇分别进行性化服务,寻找难处,扬长避短,发现亮点,抓重点、抓特色,把客户的需要与市场、品牌、价格、店容、品种机构有机结合,使营销工作走出误区,走向发展。如使用开展市场调查研究、节日预测准备、民族节日前的摸底、客户库存了解、品种替换的宣传等等经营手段,把我县网建提升工作推上了新的台阶。结合辖区市场特点,将全县细分为民族旅游拉动区(县城关、西江街上、朗德街上)、稳定发展区(县乡镇所在地)和农村市场潜力区三种类型,根据不同市场选择培育不同品牌。有全员培育品牌意识。无论是营销一线员工或相关部门人员,都把品牌培育视为全局(卷烟营销部)工作的第一要务,相互协作、共同分析,寻求对策,力求各项措施得以落实到实处;培育办法与措施有力。在培育过程中,始终把解决好“四个”方面作为工作的切入点。一是通过多方面努力,想办法让客户和消费者能够知晓为什么培育品牌,发挥好宣传和引导作用。二是市场拜访工作一定做实做牢、做好,引导客户做好订货,确保目标群体客户提高品牌上摊率,让消费者看到买到。三是随时对培育品牌进行市场跟踪,了解品牌动销、库存、价格执行等情况,以便为下步决策提供可靠依据。四是做好品牌的维护工作,新品上市后如有异动及时采取措施跟进,从政策及发展战略层面向客户及消费者讲清道明培育的意义,更好地服务客户和消费者;加大考核力度,为避免走过场,首先是分析各辖区(段)商圈及目标消费群,将各指标进行分解,把上摊率及量化指标进行有机结合,实行过程

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