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让“钻石”光芒更加璀璨:张烟科学发展之三

2006年02月23日 来源:烟草在线张家口卷烟厂消息 作者:张家口卷烟厂政治工作处 李继明
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  烟草在线张家口卷烟厂消息  一个品牌的成长,必须依靠科技的力量、经营的神功和文化的魅力,也就是说,品牌要成长壮大,必须靠科技支撑,靠经营扩张,靠文化提神。张家口卷烟厂“钻石”品牌的成长历程正是这三个“靠”字的集中体现。——引言

  近日,从张家口卷烟厂喜传捷报:2005年该厂实现税利突破15亿元,比上年增长23%,再创历史新高。对于一个企业来说,要实现全面、协调、可持续发展,固然涉及方方面面,但关键是要有一个好品牌,进而争得一个好市场,创造一个好效益。张家口卷烟厂近几年来发展的成功经验充分证实了这个道理。

  2001年7月,“钻石”品牌的第一个规格产品红“钻石”横空出世。它凭借“物超所值”的理念,迅速成长壮大起来,一时间红遍塞外山城,红遍燕赵大地。特别是随着银“钻石”、紫“钻石”和金“钻石”的先后问世,第一代“钻石”四兄弟全部亮相,自成系列,浑然一体,成为河北烟草一道靓丽的风景线。销量从2001年的3500箱迅速攀升到2002年的5.4万箱,进而达到2003年的9.7万箱。2004年,随着蓝“钻石”、新品红“钻石”(诚者之星)和“钻石”国嘴120的闪亮登场,“钻石”品牌继续保持了平稳的发展态势,销量突破11万箱,同比提高了13.92%。2005年,蓝“钻石”成为继紫“钻石”之后杀进卷烟市场的又一匹“黑马”,销量达到4.7万箱,成为张烟又一个新的经济增长点。全年“钻石”品牌销量达到15.9万箱,比上年提高了44%,从而成为河北省中高档卷烟的第一品牌。

  据统计资料表明,2005年,“钻石”品牌销量占企业产品总销量的24%,实现税利约占企业税利总额的47%,实现利润约占企业利润总额的94%,由此可见,“钻石”品牌是张家口卷烟厂的“生命线”,没有“钻石”品牌就没有张家口卷烟厂如今的一切。

  众所周知,任何一个品牌都有其形成、成长、成熟、平稳、衰退这样的周期率,“钻石”品牌当然也不例外。但为什么“钻石”品牌在连续三年高速增长的基础上却能实现新的跨越,走上新的平台呢?答案就是三句话:

  一、以科技为支撑,实现产品创新

  当前,烟草行业发展正处于重要调整时期,行业改革不断深入,工业企业联合重组在更高层次、更高水平上积极推进,烟草企业的强强联合,跨省的联合重组已成必然之势,并将进一步加快步伐。跨区域分而治之的全国大烟草企业集团战略扩张正在形成。品牌整合取得新的突破。截止目前,全行业工业企业已从2001年的180多家经过兼并、联合、重组迅速减少到44家,品牌数量也由1000多个锐减到200余个,“大企业、大品牌、大市场”的格局初步形成。

  直面呼啸而来的机遇与挑战,张烟人深深感到,要在烟海大潮中迎风破浪,扬帆远航,就要根据市场需求,把握行业规律,运用高科技手段,精细加工过程,以打造烟之精品。正所谓“玉不琢不成器”,既然产品与钻石有缘,就应该像打磨钻石一样,锤炼品牌。为此,张烟人凭着孜孜以求的钻研精神,在产品创新上狠下功夫。他们首先对配方模式进行大胆改进,引进了先进的设计理念,增加产品的科技含量,积极推行新工艺、新配方、新技术、新材料,实现了由“传统配方”向“产品整体设计”过渡这一产品设计思想的一次飞跃。从烟叶选用、叶组设计、料香调配、辅料配比以及商标外观设计,全过程贯穿着“绿色”概念,每一个研发设计环节都注重降低危害,运用先进技术手段,降低焦油、一氧化碳等有害物质,提高吸食的安全性。他们采用了先进的生物滤嘴、降焦卷烟纸、生物活性添加剂技术,使浓郁的吸食习惯和降焦除害两全。通过建立烟叶品质数据库,使传统的卷烟生产得到计算机决策系统和辅助设计的支持,产品更具科学性和稳定性。优选了醇化两年以上的津巴布韦、巴西进口的优质上等烟叶,再加上天然植物萃取香精香料技术,使产品形成了丰满醇和、圆润细腻的风格。商标图案突出了简练、尊贵、庄重、高雅的设计理念,采用凹凸工艺,映衬得棱角从不同侧面折射出钻石璀璨耀眼的光芒。

  为了确保“钻石”卷烟产品以“物超所值”的品质走向市场,厂部专门成立了质量保证小组,从原辅材料的采购,到产品的销售服务,实行全过程监控。他们还专门成立了人工选叶车间,在生产过程中每一片烟叶都经过了人工精挑细选,从而为做好“钻石”品牌奠定了良好的质量基础。

  正是由于他们在研发生产过程中这种精益求精的精神,从而使蓝“钻石”、“钻石”国嘴120等新产品一经投放市场,立即引起强烈的反响。其中“钻石”国嘴120是我国第一个拥有自主核心专利技术的超长滤嘴卷烟,在特色工艺、特色风格的产品创新研究上取得了重大突破,得到国家烟草专卖局的高度重视,在2004年厦门召开的全国烟草网建会上,博得了业内领导、专家的高度评价,目前该产品已在国内重要城市登场,受到消费者的青睐。蓝“钻石”也由于用料考究,吸味醇香,加工精细,价位适中,深受各阶层消费者的喜爱,目前成长势头强劲。2005年12月,新品玫瑰“钻石”上市,目前市场反应良好,消费者和卷烟零售商户对该产品均给予了很高的评价,市场销售稳步增量,有的区域出现了供不应求的局面,为“钻石”品牌的进一步发展奠定了坚实的基础。

  二、强化营销手段,快速拓展市场

  烟草行业工商体制改革及其所带来的工商分离,商业经营模式的改变,无论从形式还是到内容,都使得卷烟市场行情发生了显著变化,品牌大战暗流涌动,市场争夺无声展开,新一轮的市场竞争已经无可避免地摆在了张烟面前。面对新的形势和市场变化,该厂以市场为导向,积极打造先锋营销。他们坚持以做大、做强“钻石”品牌,保持“钻石”平稳扩张为中心,以全面实施低档烟市场规模扩张为突破,以加强品牌市场培育,提高产品市场覆盖率、占有率、渗透率为基础,以建设销区平台,狠抓终端建设与服务为重点,深化营销体制改革,强化营销管理,不断完善责任机制,狠抓营销队伍建设,进一步整合营销资源,挖掘市场潜力,努力做好省内市场的稳定上量,大力开拓省外市场。2005年,该厂全面推行了营销“五大工程”,一是为建设终端服务平台,实现营销端口前移,在全省范围内开展了营销“一号工程”,极大地提高了企业终端维护和管理水平,使企业终端建设工作迈上了一个新的台阶;二是为进一步扩大一、二类烟销售规模,他们制定了旨在促进一、二类“钻石”上量的“二号工程”,使企业全年销售一、二类烟累计60099箱,增幅为232%;三是在省中烟工业公司的支持下,争取到国家局划拨的6万箱计划指标,成功实现了企业总量规模的扩张;四是为塑造朴实诚信、贴近大众的品牌形象,他们大力推进“四号工程”,着力在提高品牌竞争力上下功夫,实现产品营销向品牌营销的转变。通过对品牌进行整体策划,明确了品牌文化理念,开展了以品牌宣传与服务创新为内容的市场营销创新,使“钻石”品牌的形象传播跨入一个超越地域界限的全新层面,“钻石”品牌的市场信誉和影响力得到了较大地提升。五是实施“五号工程”,实现营销队伍建设的正规化和专业化。通过五大工程的构建,实现了企业营销管理的创新,初步形成具有张烟特色的营销体制和营销模式,为“钻石”品牌的快速成长创造了良好的市场环境。此外,为加快营销现代化管理的进程,利用计算机和网络技术更好地管理市场,达到全面提升营销管理水平的目的,他们还采用相关职能部门评议的方式购置CRM管理系统软件一套,该软件具有统计分析报表、短信服务中心管理、客户服务管理、客户走访管理、销售管理等20个模块。经过两个多月的安装、调试,已于2005年末开始试运行。

  省内市场一直是张烟的根基。近两年来,该厂面对竞争日趋激烈的市场形势,通过加强对市场的研究,进行市场细分和精确调控,为进一步稳固省内市场奠定了良好的基础。同时,他们全力配合河北中烟工业公司市场营销部,按照“精研市场,主动出击,一省一策,稳步推进”的营销思路,加大了省外市场的宣传促销和市场推广力度,实现了省外市场的拓展。2005年,该厂在省外市场的产品销量达到7.3万箱,同比增长80.5%,其中“钻石”品牌省外市场销量达到1.6万箱,比上年增长了191%。

  三、打造诚信“钻石”,倾情回报社会

  诚信是中华民族的传统美德,自古就有“言必信、行必果”、“德之立于诚、业之立于信”等警世名言,教育人们要诚信为本,操守为重,使中国成为几千年的礼仪之邦、信义之邦。诚信也是当今时代呼唤的强音,目前社会上一定程度存在的诚信危机,使诚信像钻石一样稀有而珍贵。诚信还是张烟品牌文化的基石,从某种意义上讲,“钻石”就是“诚信”鲜活的载体。张烟将钻石的品质和诚信的美德融合在一起,使诚信的理念深深扎根于“钻石”品牌的文化建设之中,倾情打造诚信“钻石”,铸造诚信经济人格。

  2005年元月1日凌晨,张烟组织实施了旨在及时满足市场需求的“零点行动”(元旦零点准时派车发货),以确保该厂产品在第一时间内运抵各烟草公司,得到了商业上的普遍赞誉。5月份,他们在省会石家庄开展的“争做文明使者,铸造诚信品牌”诚者之星—钻石杯“共建诚信河北”活动,受到了广大市民的欢迎。一次,来自东北的一位消费者拿着本应该去邢台兑奖的奖券来到张烟,在厂里则需要按照程序办理兑奖,而这样会耽误消费者一定的时间。这时,市场营销处一名年轻的业务员主动自费为这位消费者兑了奖,展现了诚信张烟人的风采。2005年以来,不少烟草企业都在大力提升产品结构,努力追求经济效益最大化,以致市场上出现了低档卷烟严重短缺的问题。然而,产品结构本来就不高的张烟却积极贯彻落实国家局低档烟销售政策,坚持维护国家利益和消费者利益,克服许多困难,尽最大努力组织好低档烟生产,以保证市场供应,满足大众消费者的需求。从这点点滴滴之中,张烟人的忠诚勤勉、守信敬业、真诚奉献无需刻画点染,就鲜明生动地跃然纸上,了然于心。由于该厂在用户满意工程方面成绩突出,被授予“河北省用户满

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