营销人员帮助客户美化卷烟陈列，提高其经营能力。卲媛摄

“何姐，我对您的店铺上周的经营情况进行了分析，附近有不少人对这几个品规的卷烟有需求，建议您订一些……”云南省盐津县烟草专卖局（分公司）客户经理杨明菊拿着一份经营指导建议书对零售客户何从会说。

“张经理，你看，展示柜和墙柜都重新做了。再看这双面屏、扫码枪，顾客都说我这店升级了！” 面对来访的客户经理，昭通市昭阳区旧圃镇后海村零售客户雷阳富高兴地说。

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在云南昭通，这一幕幕场景，源于一个关键词——营销队伍专业化分工。

2021年，昭通市烟草专卖局（公司）立足实际，作出了“要持续推动卷烟营销工作高质量发展，必须深化营销队伍转型升级，走专业化分工路子”的研判。今年年初，这一思路在卷烟营销队伍中全面推行。经过半年多的实践，昭通市局（公司）卷烟营销各项重点工作有了明显的变化和提升。

“通过专业化分工推动卷烟营销工作高质量发展是一种必然选择。只有进行专业化分工，才能进一步细分市场、细分客户，把各块工作做实、做细、做出水平。这是一项长期的工作，我们准备用三年左右的时间，健全服务型卷烟营销基层机构，建立常态化培训体系，打造一支过硬的专业队伍，为卷烟营销工作提质升级提供有力保障。”昭通市局（公司）副经理邓群说。

因时制宜、因地施策，在具体的岗位设置上，昭通市局（公司）不搞“一刀切”，立足实际开展。人数多、规模大的一类区域划分三到四个专业组；中等规模的二类区域采取专业组与专职岗位相配合的方式进行队伍革新；小规模的三类区域仅设置专职岗位，全部隶属于卷烟市场部。如此一来，合理解决了区域差异化的问题。

为适应卷烟营销人员专业化分工需要，县级局（分公司）依据区域差异化，聚焦市场分析、品牌培育、终端建设、客户服务四大职能单元，设置专业化小组或是专业化岗位，打破以往客户经理按区域划分服务客户的方式，建立“专业化后台+职业化前台+全员协同化”的组织架构。

不论专业小组还是专业岗位，工作要求和具体工作内容都各有侧重不同，广泛征求意见并综合权衡后，昭通市局（公司）确定了专业组、专职岗位的不同考核方式，并以年度为单位，进行双向选择，推动形成可上可下、可进可退、奖优罚劣的良好用人机制。

队伍做到“专”，业务才能“深”。通过专业化分工，营销人员越干越熟悉、越干越专业、越干越有成就感，成了撬动营销队伍转型、提升营销素质的重要支撑。“开始我们只是想让客户经理从统包统揽中解脱出来，解决‘盲、茫、忙’的问题。后来发现，在分工协作的机制下，人人都有机会成为各自领域的行家，整个队伍干事创业活力得到充分激发。”昭通市局（公司）营销中心主任欧阳继平说道。

专业化分工之后，营销人员实现了由一岗多责向专岗专责转变。围绕专业化，昭通市局（公司）积极完善各个岗位职责、工作标准以及合理权限。工作有方向、考核有标准、奖惩有依据，极大地调动了营销人员的工作积极性。例如，客户服务岗位，聚焦提升客户盈利水平，营销人员自主设计拜访计划，精确识别客户短板和需求并提供差异化服务，进一步提高服务的针对性和有效性。

同时，围绕卷烟营销高质量发展目标，昭通市局（公司）还注重岗位轮训和岗位联动，着眼“学习+实践”持续激发营销人员活力，培养一专多能的“多面手”，实现岗位人员可替代、可互补。

下一步，昭通市局（公司）将继续深化完善营销人员专业化分工，打造一支学习型、奋斗型、创新型的营销队伍，推动卷烟营销工作高质量发展。