“疫情对您的春节卷烟经营是否造成影响？”

“目前您感觉哪个价位的卷烟供应比较紧张？”

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拨开疫情阴霾，“效”迎开春时节。节后第一周，浙江省杭州市烟草专卖局（公司）就疫情影响、卷烟动销、服务诉求等内容，开展了覆盖各业态和终端层级的零售客户在线调查，回收有效问卷33478份，并汇总形成分析报告，助力市场营销工作科学精准“抓方施策”。

今年以来，浙江省烟草专卖局（公司）统筹做好疫情防控和生产经营，发挥数字化转型优势，深入开展市场调研，全面分析、精准推进市场营销工作，通过调优终端心态、把准市场状态、培育多元生态，实现开年经济运行稳中有进、稳中向好。

服务有方，提振经营信心

“小吴经理的这两本‘账’真是帮了我大忙了。今年到现在，店里的卷烟毛利率18%左右，非烟毛利率在8%左右，生意越来越红火！”日前，台州市仙居县皤滩乡郑志明副食品店老板郑益波频频为客户经理吴佳点赞。

开年首月，台州市烟草专卖局（公司）迅速开展“农网客户我辅导”专项活动，向农网客户分享优秀终端“赢利账”、细心解读终端转型“对比账”，以“云直播”等形式进行结对指导，“一户一策”提升客户经营水平。

浙江绍兴市局（公司）香溢成长学苑课程开发组成员在制作疫情期间课程“支付宝结算”小视频。绍兴市局供图

“疫情防控期间如何精准满足消费需求”……近期，绍兴市烟草专卖局（公司）以“香溢成长学苑”为平台，在原有380个课程的基础上，新开发了53个课程，满足线上经营指导“刚需”。

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客户服务加“芯”加码，客户经营能力与日俱增。

针对零售终端经营信心受到影响、客户拜访效率下降等情况，浙江烟草商业利用“香溢+”数字应用平台，开展工商之间“线上通联+线下培育”、商零之间“线上指导+线下走访”、零消之间“线上维护+线下购买”，强化特殊时期工商零消通联工作。

在商零环节，浙江烟草商业运用“钉钉”，通过访前作业的数据导航、访中指导的数据看板、访后管理的数据可循，精准开展节日期间经营指导，快速响应客户需求。

知人所难，雪中送炭。节日前后，客户普遍需要大量资金用于备货，根据客户需求和信用程度，“香溢贷”提升30%至50%授信额度，有效缓解了客户资金压力。

信心比黄金更宝贵。出实招、办实事、解难题，“对您负责，让您满意”的浙烟宗旨在寒冬之下显得更为温暖。

调控有度，把准市场状态

“根据节后零售数据显示，针对高价烟社会库存普遍增加20%左右的情况，需减少投放数量，并密切跟踪节后库存消化情况；针对低价位卷烟部分规格缺货、市场溢价高的情况，需加大低价位规格投放力度，切实满足农村和低收入群体消费需求……”

基于市场调查，浙江省局（公司）于近日召开节后市场运行分析会，针对全省卷烟市场现状，因“市”精准调控，调整供货策略，增加动销较快品规投放量，统筹各价位段卷烟协调发展。

精准调控，来自市场的数据力量——浙江烟草商业以线上线下相结合方式，于2021年年底完成1.5万户样本客户实盘，确保零售数据真实反映终端销售与库存状况；在日常汇集的消费者数据的基础上，针对春节市场收集4050份消费者问卷调查；建立日订单及价格采集机制，每日跟踪进货客户、订单数量、重点规格价格情况。

衢州市零售客户推行扫码支付，顾客消费数据通过“香溢通”系统进入后台方便工作人员进行多维分析，为烟草公司精准感知市场提供助力。衢州市局供图

不止于此，衢州市烟草专卖局（公司）打造基于“不等概”的零售数采2.0，实现全样本、全量化分析，该项目将在浙江烟草商业全面推广，将数采工作由样本客户拓展到全体数采客户，实现分区域、分价类、分品牌等多维数据的精准还原预测。

一切围绕市场转。浙江省局（公司）建立健全常态化制度化市场走访机制，用高质量市场调研促进高质量案头工作，用高质量案头工作指导高质量“田间工作”，在“跑市场”中使各项政策措施符合实际、有的放矢、管用见效。

通过“前端触角+后台调控”，浙江烟草商业依托构建的社会经济数据、商业批发数据、终端零售数据、消费者数据和专卖数据为内核的“五维一体”市场数据采集体系，对需求变化、市场状态和品牌表现做到“心中有数”，进而使运行调控“张弛有度”。

从价类到价位，从品牌到品规，浙江烟草商业让“有形的手”紧紧牵好“无形的手”，采取更加灵活高效的营销策略，推动市场供需总量、结构和节奏动态匹配，在“精耕细作”下实现“颗粒归仓”。

以变应变，因“时”因“市”施策，不变的则是对“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”的坚持，始终把运行调控建立在市场价格稳定、零售毛利稳定、经营秩序稳定基础之上。

开拓有道，培育多元生态

抢抓节日良机，既要加强供给侧管理，巩固传统市场；也要深挖需求侧潜力，开拓“蓝海”市场。

捕捉市场对雪茄烟关注的情况，浙江省局（公司）依托“钉钉”和“香溢家”平台，开展雪茄烟专项调查，收集消费者问卷1.5万份、现代终端问卷2500份。其中，杭州市局（公司）完成国产雪茄烟市场现状及容量调研报告，制定了分区、分段、分档的国产雪茄烟投放及培育方案，并在100家现代终端放置恒温雪茄展示柜，满足市场多样化需求。

温州市烟草专卖局（公司）立足零售数据，以“核心客户+网格客户+重点客户”方式培育重点品牌，在调控环节实施分类投放，在终端环节进行动态评价，在消费环节开展场景培育，实现终端和消费端的双轮驱动。

在非烟经营方面，浙江烟草商业在做精做强主业的基础上，将春节市场需求高峰期作为非烟发展窗口期，以市场化方式，推进主副融合、拓展非烟业务，实现多方共赢，助力乡村振兴共同富裕。

浙江丽水市局（公司）开展“香溢助农”年货节直播活动。丽水市局供图

丽水市烟草专卖局（公司）开展“香溢助农”年货节直播活动，积极推广农副产品年货礼包，观看人数达34.7万，吸引评论3.3万条，点赞数229.1万，强力助推了农产品年货礼包的销售。

浙江湖州市局（公司）推广销售“香溢有品”榨菜系列产品。湖州市局供图

湖州市烟草专卖局（公司）以“香溢有品”非烟定制品牌为纽带，深化与当地名特优品牌合作，并通过市场需求调研与全商品扫码数据分析，设计A、B团购套餐，推广打造拳头产品、流量产品。

浙江舟山市局（公司）指导老年零售客户使用“四香一钉”，提升店铺数字化管理能力。舟山市局供图

舟山市烟草专卖局（公司）首次尝试“信用+非烟预购”模式，对信用等级在AA以上的客户开展“预定送货、到货付款”平台新型购销模式。

稳消费、保市场，稳价格、保状态，稳赢利、保民生，浙江烟草商业以开年的“稳”和“进”，携手各方在严峻挑战中逆势奋进、赢得先机！