烟草在线崇左消息　　当前，行业面临着烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争四大挑战。面对这些挑战，要求地市级烟草公司作为经营主体要以现代意识和思维创新理念与实践，以现代方法和手段突破营销限制，开辟卷烟营销的新局面。零售终端是我们开展卷烟营销的主要途径。要站在行业长期发展战略的高度，把批零关系真正建设成为新型伙伴关系，实现合作共赢的局面，就是要引导零售客户在经营观念、经营方式、获利能力等方面全面提升水平，带动零售客户从传统型终端向现代型终端转变，实现客户价值最大化。　

　　一、合理组织货源，确保客户利益

　　货源是客户最直接的利益来源，地市级烟草公司要保障客户的利益，必须长期做好客户货源组织与供应工作。首先要通过对本地市场进行深入地调研分析，全面收集零售户卷烟销量、库存、经营规模等资料，建立较为完整的零售户档案，并根据客户需求进行细化分类；其次是根据零售户的真实货源需求，克服在货源组织上的非市场因素和片面追求毛利率倾向，真正从市场需求和客户需求出发，向工业企业争取货源，向零售客户供应畅销品牌的货源；要努力做到品牌能让客户自由选择，紧俏货源的分配更加科学合理；第三要加强品牌管理，建立价格监控和分析制度，建立市场监测系统和市场预测系统，确保卷烟批零合理利润，努力改进品牌赢利状况。

　　二、完善服务体系，提高服务质量

　　首先是提供优质订货服务。探索多渠道订货模式，尽量为零售客户采用客户自购电脑、银行网点、邮政网点、网吧、手机订货等多种方式积极引导客户网上订货；其次是提供便捷的结算服务。推进零售客户电子商务平台建设，结合实际提供电子结算、网上结算等结算服务，对分布于金融储蓄营业部周边的零售客户，继续推行成熟的电子结算业务；为客户提供便利。第三是及时准确传递信息。地市级烟草公司要向卷烟零售客户及时准确传递政策信息、品牌信息、供货信息、服务信息。完善信息发布制度和流程，结合实际采取电话传递、拜访传递、网络传递等多种方式向客户传递各类信息，确保客户及时准确知晓。第四是提高物流配送效率加强销售与物流建设，一要坚持准时制配送，减少零售客户等待送货车的时间。二是推进零售户电子商务平台建设，建立起对零售户的快速反应机制，探索零售户按需配送模式，提高配送服务效率。三要发展第三方物流，整合现有物流资源，降低物流环节的费用，降低配送成本，最终让利于零售客户，提升客户价值。

　　三、改善客户软硬件经营环境，提升客户价值

　　零售客户软硬件环境的改善，离不开地市级烟草公司的投入。对零售客户合理的投入，有利于客户价值的实现，有利于客户工作配合度的提升，有利于建立和谐发展共存的利益关系。因此要把零售客户纳入到卷烟营销体系当中，作为其中一员，合作建设。硬件方面，一方面要通过开展终端亮化工程，切实改变终端“出样品种少、陈列水平低、货柜摆放乱、店容店貌差”的现状。另一方面是做好经营设备的配备，积极为零售客户安装营销信息系统等信息化设备，实现终端软硬件环境的整体提升，为构建现代化的零售终端奠定基础。软件方面，一是建立　“面、线、点”三维市场信息采集体系；二是建立全市城乡的样本点体系，编制终端数据质量控制手册，规范信息采集流程，打造一支掌握终端数据质量控制方法和手段的营销队伍。三是建立第三方价格监测制度，外聘第三方对辖区卷烟市场零售价格进行常态性监测，在此基础上建立以市场价格为基准的货源投放调控机制，稳健市场状态，实现稍紧平衡的卷烟营销状态调整中心目标。

　　四、搭建商零双方合作平台，实现共赢

　　零售客户和地市级烟草公司都是出于整个卷烟供应链的不同位置，但是都遵循两个至上行业价值观，即“国家利益至上，消费者利益至上”。为加强双方关系的进一步紧密联系，由地市级公司牵头搭建客户互助合作组织是构建和谐商零关系的重要步骤。通过将零售客户有效组织起来，开展互助合作，推动客户自主发展。互助合作小组在客户经理组织引导下，小组成员开展经验交流、情感沟通、文化传播等形式多样的活动：通过法规政策宣传，引导客户守法经营，以合作共赢的模式保障自身合法利益；通过在终端信息系统上开展“客户家园建设活动”，为零售客户营造一个网上虚拟家园，增进交流与沟通；通过组织和引导各小组成员自觉开展守法诚信经营明示“三承诺”活动，使得低价销售、恶性竞争的现象减少。形成“自主合作、自觉自律、感情沟通、互帮互助”的良好氛围，推动客户的自我发展，提升客户归属感和荣誉感。