时间：2013年3月7日　星期四

　　地点：安陆市木梓乡王店村一组

　　客户：彭宗惠　客户零售业态：食杂店，二星级客户

　　工作记录：

　　今天是开展“知音行”活动以来第三次拜访联系点客户，早上，天气睛晴朗，10点左右就到达联系点客户彭宗惠的店铺，当时客户正坐在家里看电视，　看见我来了便热情的招呼我说“朱经理　你来了啦，快进来坐坐”，我笑着对她说“是啊　今天过来给你发点资料　顺便来解下你最近的销售情况”。我将这次“知音.三万行”联系点资料档案和工作记录档案发给她，并给她讲解说资料档案上把你的销售情况都很详细分析了的，你可以看看也好知道每个月卖烟的收益是多少。还有这个联系点工作记录档案，你在卷烟销售上有什么意见和建议都可以给我说，每次拜访后我都会记录下来回去给单位领导汇报的。她拿着资料档案看了会后对我说“资料是蛮详细的但实际卖烟其实没有这么多利润的，成条卖的烟基本上都只加了几块钱，像红金龙的低档烟根本一份钱都赚不到，也就黄鹤楼系列的烟还稍微赚的到些钱，但黄鹤楼卖的好的烟供货量太少了经常不够卖，你看那40元的黄鹤楼盖珍就过年订到了几条一拿回来几天就卖完了，现在还经常有顾客到我店里买东西要这个40元的烟，一问没有立马就到别人家去买了其他的东西也没买，你看这损失多大啊”　我笑着向她解释道：“盖珍品黄鹤楼是以星级为标准投放的，你肯定也知道，你的销量不能一时马上提升上来，就应该从其他方面想一些办法把星级提升上来，当你星级提升为三星级时，就按目前的供货标准你每个星期都能订购到一条盖珍品黄鹤楼的，现在你只有在培育名牌上面下工夫了，因为订购这种烟对你的星级评定加分多，而且这种烟要求订购的数量比销售总量要小的多相对而言跟容易完成些同时对你的资金占用的也不是很大”　接着，我从包中掏出一包红金龙（硬晓楼金）递给她说：“3月份，我们的主要培育品牌就是这个，它是以黄鹤楼（软蓝）为版本生产的，但批发价是115元/条，是一种低价高质的卷烟，指导零售价是150元/条，利润空间也大，而且卷烟包装十分喜庆，可以接客聚会为市场突破口逐步向其他喜庆市场延伸，当大家接受认可这个品牌后那对你收入可是有大幅增加啊”她仔细看后说这个烟确实蛮不错的表示可以先订购几条试试看，如果卖的好以后就接着订。

　　后来我还对她说店里的商品种类较多，门店内商品摆放随意十分不美观，我建议她保持店面整洁货品分类放置，对烟酒副食这类销量大的得要放置离店门近的地方，方便顾客挑选。然后我帮她的把卷烟柜台重新整理了一次，让她站在重新摆放的柜台前看看同时对她说：“经营的卷烟柜台里摆放的各种品牌卷烟要整齐，把新品和培育品牌的放到最显眼的地方一便顾客第一眼就能看到，对那些上市时间长大家认知的品牌按价格顺序从高到底摆放在中间方便顾客挑选，对那些大家熟知销量大的品牌可以靠后方便拿取就行，在每种卷烟前方都有销售价格标签要排列整齐有序一一对应，给消费者一种安全放心和赏心悦目的感觉。”她看完后对我说这样一摆确实整齐漂亮多了以后一定会这样的方法摆放的。最后我将近段时间的市场情况详细说明了下，让她根据市场行情合理订购卷烟，按照制定的星级提升计划，加以落实，大家共同努力争取今年将她的客户星级提升到三星级；对于零售价格不到位的问题，向她承诺我们会根据目前市场价格现状，做好调查分析，合理调控货源投放限量标准，逐步稳定卷烟零售价格。彭宗惠对于我的回复表示满意，并让我在卷烟经营方面多多给予指导和帮助，我也作出了承诺，这是我们应尽的职责。不知不觉快到中午了我便向她道别，并向她说如果销售上有什么问题就给我打电话，我会马上给她处理的。当我骑车离开时彭宗惠还站在店门口向我挥手道别，在回家的路上我深切的感受到卷烟经营户需要我们的帮助，需要我们与他们手牵手、心连心，同时我也更加坚定了深入贯彻落实知音-三万行活动的信念。