烟草在线专稿　　面对不确定经济环境和外部不利因素，宁夏石嘴山市局始终紧扣宁夏区局（公司）“稳中提质、改革发展”的工作基调，紧盯年度目标任务，积极应对市场变化，切实加强宏观调控，努力调整市场状态，加大市场监管力度，挖掘市场潜力，稳步推进全年营销网建各项工作的进一步发展。

　　一、谋划开展驻店促销活动，刺激终端卷烟消费，增强客户销售信心

　　（一）制定驻店促销方案，统一思想认识，确保活动落到实处。按照市局（公司）工作会议精神，组织三区域对如何更好地开展驻店促销活动进行了认真研讨，广泛收集了三区域对此活动的意见和看法，并在此基础上制定了《石嘴山市烟草专卖局（公司）驻店促销活动实施方案》。一是方案对活动开展时间、对象选取、终端氛围布置等进行了明确规划，并要求客户经理重点做好品牌宣传、示范推介、信息收集、经营指导等工作。二是方案的制定进一步统一了营销人员的思想认识，明确了驻店促销的相关活动细则，通过提升客户经理工作效率和服务质量，更好地发挥零售终端产品销售、品牌培育、宣传促销、形象展示、信息采集、消费跟踪六大功能，全面推动终端建设的发展。

　　（二）创新驻店促销方式，强化服务内容，增强终端销售信心。为进一步增强零售客户对促销品牌的销售信心。驻店促销需要有效的环境与氛围，包括公司形象的展示、卷烟商品的陈列、布局与堆头、资料展示等，并且需要有氛围，需要有人气，需要塑造能够感染和激发消费者购买的环境与氛围。一是优化布局卷烟陈列，营造卷烟销售氛围。变换终端的陈列堆头形状，将陈列展示形象化，吸引终端消费者的眼球。另外，终端氛围的热烈和人气的旺盛能够激发终端消费者成交，促销人员采用多种方式营造终端火爆氛围，招揽更多人关注并参与。二是驻店促销需要促进消费者体验和互动，让消费者参与品吸、引导消费者更好地对促销卷烟的认知，同时，要将卷烟商品品质或实惠等相关内容融入到体验中来，进而引起消费者共鸣，让其身临其境，进而激发其购买。

　　截止2014年5月末，共选择15位零售终端客户，开展10余次驻店促销活动，市场反映效果好，支持力度大，一定程度上带动了卷烟销售，同时对卷烟品牌培育起到了较好效果，下一步将继续优化客户货源组合，调整供需状态，强化活动宣传，将驻店促销活动常态化，定期组织开展卷烟品牌的促销活动，不断强化驻店促销活动能力，营造卷烟销售氛围，加快卷烟动销，增强客户销售信心。

　　二、丰富“大比武”活动，强化终端营销技能，激发终端建设活力

　　（一）制定终端竞赛方案，统一思想认识，确保活动见实效。市局（公司）紧紧围绕“现代性+功能性+模范性”的建设方式，积极组织开展以“建终端、展风采、强技能、增活力”为主题的知识技能竞赛。一是方案明确活动目标及职责分工，统筹兼顾，选定参赛人员、观摩团、制定参赛规则等，并要求三区域高度重视这项比赛，组织参赛人员积极学习指定参赛内容，营造终端建设氛围，强化终端竞赛效果。二是方案明确竞赛活动细则，借助此次竞赛，一方面增强现代终端客户技能，另一方面增进终端客我情感，同时培养参赛人员团队意识。通过终端知识竞赛，积极营造“客我互动、共建终端”的良好氛围，进一步加强客户对现代零售终端的认识，激发零售终端活力，稳步推进现代零售终端建设步伐。

　　（二）优化参赛团队组合，增强团队意识，激发终端参赛活力。按照现代终端建设“回头看”工作安排，组织开展“大比武”活动，开展现代终端知识技能竞赛，增强终端凝聚力。一是参赛团队采用“2+2”模式，即有两名客户经理，两名客户组成。各区域客服部依据自身优势选择参赛选手，积极组织学习，增强参赛人员对理论与实操内容的掌握，明确终端知识竞赛目的，增强队员协作，强化团队意识。二是明确参赛队员分工，协同合作，快速熟悉参赛内容，增强队员实操能力。各区域参赛队员，采用“互相提问、实操演练等形式，对参赛内容全面掌握，彰显队员之间的团队意识。

　　（三）同步直播活动现场，强化活动宣传，激发终端客户热情。为了让更多零售客户直观看到整个参赛过程，加强宣传引导，让更多客户参与互动，深刻认识到终端建设的重要性。一是借助微烟圈客户交流群，应用在线视频同步直播，向全市800多位零售客户展示了终端竞赛的全部过程，其中现代零售终端客户全部覆盖。二是观摩团、线上零售客户积极参与互动，竞赛集中展示了客户经理和零售客户积极参与终端建设的良好精神风貌。

　　截止5月末，目标建设客户460户，已经建成“现代性+功能性”客户，240户，占到目标建设客户的52.17%，现代终端整体推进速度平稳，建设质量有待于进一步提高，模范终端建设按照推进计划正在稳步推进，达到预期的建设效果。

　　三、实现“三运行一整合”，完善网上营销平台，提升网络营销服务水平

　　2014年以来石嘴山市烟草公司立足于宁夏烟草客户服务平台、新商盟B2B网站，整合网络营销资源，以研究行业电子商务发展模式为目标，有效应用社会化媒体，推进企业电子商务发展。

　　5月市局（公司）实施“三运行一整合”，促使网络营销平台完美闭合，为品牌培育、终端建设、客户服务工作搭建了良好平台。其中两运行是指：宁夏烟草客户服务平台高效运行、微烟圈-客户交流群高效运行、微烟圈-微博平台高效运行，一整合是指：应用微信公众平台将客户服务平台、微烟圈-微博平台有效整合。

　　（一）持续创新，完善平台内容，确保宁夏烟草客户服务平台高效运行

　　创新是一个企业生存和发展的灵魂，在推进宁夏烟草客户服务平台以来，石嘴山市烟草专卖局（公司）一直在不断探索电子商务发展，试图建立以“宁夏烟草客户服务平台”为中心的电子商务营销服务体系。一是依据市场需求，设计有针对性的品牌活动。结合客户实际操作能力与水平，设计相对简单的活动版面。本月开展的“泰山压顶，惊喜不停”的促销活动，采用简单版面，清晰的展示在客户面前，容易被客户记忆，活动效果明显。二是将微信平台与客户服务平台进行融合，由于客户服务平台本身属于傻瓜网站，目前无法制作独立宣传网页，而微信平台中视频、语音、图片、文字、图文结合的发布形式，正好能够弥补这一缺陷，在微信平台上将活动设计好并及时发布，只要将发布网址链接到宁夏烟草客户服务平台相应模块，客户再点击模块图片的时候，能够很容易进入事先做好的微信网页链接，进而看到详细的活动信息。重要的是浏览者可以随时分享平台发布的内容，实现良好的宣传效果。

　　截止5月全市登录宁夏烟草客户服务平台的独立用户数达到3389户，重复登录客户3108户，平台累积发布活动12次，零售客户俱乐部互动频率较高，总计1593个主题/2692篇帖子。

　　（二）稳步推进，完善服务项目，确保微烟圈-客户交流群平台平稳运行

　　石嘴山市烟草专卖局（公司）融合宁夏烟草“润夏”服务品牌精髓，致力于打造“微烟圈”网络营销服务品牌，布局QQ群组，搭建一个相对开放的客我互动交流平台，为品牌传播、客户服务、终端建设等营销网建工作提供保障。

　　一是抓群组建设，促进客我互动。面对“四网合一”推广进度缓慢的现实情况，由于受客户信息化水平低，营销人员宣传不到位等因素影响，导致网上订货、网上结算、网上营销、网上配货业务推进难度不断加大。为了解决这以主要问题，市局（公司）积极筹划搭建全市客户交流群组，群组由卷烟营销中心统一管理，发动基层单位，引导零售客户加入申请的QQ群组，明确群组服务内容，规范应用群组与客户展开交流。截止5月，群组成员达到800余户，日均互动次数5000余次，互动频率较高。

　　二是抓群组服务，吸引客户关注。自群组成立之日，客服人员必须24小时在线，主要关注客户交流的内容以及客户随时回复提出的各种问题，目的是让客户认识到群组存在的意义以及带给零售客户的便利，最终吸引更多零售客户自愿关注。一方面客户服务人员有义务向所有客户提供“货源信息、订单指导、网上订货、电子结算、网银结算”等方面的咨询服务。另一方面远程培训、营销技能、现场管理、真假烟鉴别、卷烟陈列、消费心理、行业背景等综合知识培训传播，帮助零售客户灵活应用，掌握基本的营销知识、产品知识、真假烟鉴别知识等，提高零售客户知识结构。

　　三是抓群组管理，赢得客户尊重。完善群组各个模块内容，重点监控客户交流内容，不断引导客户交流关于卷烟销售、店铺经营的信息，分享一些有价值的内容，逐步影响更多客户加入群组，让客户认识到群组的价值。群组规范管理，有助于交流平台的壮大，也有助于客户问题的解决，同时增进了客我之间的关系，为卷烟销售、品牌培育、客户服务工作提供了保障。

　　（三）分步实施，完善服务内容，确保微烟圈-微博营销平台高效运行

　　一是选择微博平台，创建微博营销平台。简单来说，网络营销者要想进行微博营销推广，应该首先选择适合网络营销的微博平台，我们选择“腾讯”微博，重点是依托“微烟圈-客户交流群”成员，很多群组成员都拥有“腾讯”微博，这为后期的微博营销提供了便利，随着QQ群组的不断壮大，加上网络营销管理员对企业微博的持续