烟草在线专稿

　　一、卷烟销售情况

　　1、系统外销售

　　2013年1-12月份江西南丰实现系统外销售10767箱，同比增加212，增长2.01%，人均销量达到9.27条。其中四、五类烟销售合计3800箱，同比下降6.69%，圆满完成全年销售目标。

　　2、重点品牌销售

　　重点品牌1-12月份实现7547箱，2012年同期7301箱，同比增长3.37%，占系统外销售比重的70.09%。　

　　3、低焦油品牌销售

　　（1）低焦油8mg/支以下品牌1-12月份实现625箱，2012年同期557箱，同比增长12.21%，占系统外销售比重的5.8%。

　　（2）低焦油6mg/支以下品牌1-12月份实现52箱，2012年同期59箱，同比下降11.86%，占系统外销售比重的0.48%。

　　二、主要工作开展情况

　　1、规范经营，扎实工作。2013年，在坚持严格规范的基础上，做好了卷烟系统外销售工作，逐步落实了各项工作措施，稳量保价，实现了卷烟销售总量10767箱的总体目标。2014年，南丰分公司将继续严格规范流程，促进规范发展。在元月份针对营销网建工作，共梳理了八位客户经理“135”工作法流程，并利用“二次分配”督考杠杆促使客户经理严格实施，促进客户经理对卷烟零售户的规范管理。另一方面，规范货源分配管理。充分利用信息科技化管理，定级定档，全面实现货源系统自动分配，进一步规范卷烟供销链条，提高经营户的满意度和忠诚度；

　　2、明确目标，稳步推进零售终端建设。以实现传统终端向现代终端转变，以建终端向用终端为目标，择优选点、以点带面，以质促量，稳步推进现代终端建设。通过现代终端的“示范效应”，提高客户加入积极性，实现2013年终端建设占零售客户总数5%以上现代终端的总体目标；

　　3、转变发展方式，注重品牌培育。通过出台品牌培育方案、加强客户经理和零售客户品牌培育技巧学习、加强与工业企业的协同营销来促进品牌培育工作。13年，重点培育的品牌在市场上的知晓度、美誉度都有了一定的提高；

　　4、加强夯实价格管理基础工作。进一步加强明码标价签维护，分区域、路段向零售客户发放整张或单张价格标签，再次强调卷烟明码标价、明码实价是提升卷烟经营形象、提高卷烟经营能力与盈利水平的重要手段，提高客户诚信经营形象与盈利水平。

　　三、下一步打算

　　1、继续加强网建基础工作，全面推进，总体提升。把增量的重点从城网转变到农网，坚持“控制大户、培育中户、扶持小户”的客户服务政策，以农村市场为卷烟销量增长着力点，突出农网建设，全面提升水平。南丰分公司下月预计销售卷烟656箱，同比增长0.15%。为完成这个目标，将针对卷烟销售、货源调控等方面的问题深入研究分析，加强对市场零售价格的监管，防止高价位价格的违规行为和省产卷烟的低价行为。

　　2、继续加强对省产烟的培育和销售引导。2014年年初工作会议上提出，该品牌销售同比要达到13%的增长，目前看进展情况，要完成目标有较大的压力。为完成这个目标将认真研究市场，仔细分析经济运行情况，把卖好省产烟作为销售工作中的重中之重，把卖好省产烟作为提高卷烟销售的有效途径。

　　3、加强低焦油品牌宣传。当前全市有44个低焦品牌，南丰在销品牌有40个，涵盖了不同消费档次，给消费者提供了较多的选择机会，将采取相关措施调整部分同档次竞品的营销策略，切实做好低焦油品牌宣传，为2014年销好低焦品牌打好基础。

　　4、继续强化营销指导。客户经理每天对系统外、品牌卷烟销售订单实行跟踪，采集市场信息，并对销售动态进行分析、对卷烟库存进行引导。查找市场薄弱环节与不稳定因素及时向上级汇报，纠正措施，整改提升，从而稳步提高卷烟销售。

　　5、继续促进专销结合。充分利用专销联系会这个平台，加强专卖、营销、内管等部门的工作联系和协调。进一步完善专卖与营销信息共享机制，营销、专卖人员及时就日常走访中发现的不规范经营、卷烟销售等问题相互沟通，从而更好地管理市场，有效杜绝乱渠道购进卷烟等不规范经营现场，进一步提升客户盈利水平、提高客户满意度。