烟草在线专稿　　按照国家局、省市局关于加强现代零售终端建设工作的意见要求，学习2013年西安现场会终端建设工作经验，紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效推进现代零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”的功能零售终端。江西横峰县分公司从2012年就开始着手进行现代零售终端客户摸底工作，坚持“先试先行、稳步推进、全面提升”的既定方针，并于2013年8月份开始进行首批城区5户现代终端上线试运行，至2013年10月底完成了40户现代终端建设，提前完成了2013年现代终端建设工作目标。

　　现代终端建设从无到有，从小规模标杆店建设到形成一定的规模，期间经历了无数的调查研究、宣传造势工作，每个营销人员都付出了艰辛的劳动。总结经验得失，我认为可从以下几个方面做好现代终端建设。

　　一、终端建设前期宣传阶段要把握宣传重点，要学会向客户“授之以鱼”。

　　现代商业经营模式这几年发生了飞速的变化，文化、品牌、形象等无形资产对企业的发展和壮大越来越重要。零售终端作为卷烟营销网络最末端，是培育品牌、服务消费的强大力量，是行业长期合作的战略伙伴和最宝贵的战略资源。一个企业没有强大的品牌支撑，没有在消费者心目中树立良好的形象，该企业仅仅也是落日黄花，昙花一现。所以终端建设前期宣传阶段要突出向客户“授之以鱼”，即在营销策略上采用终端激励办法给予倾斜，让终端客户从经营上有更为直观的盈利提升，更要向客户描绘功能终端美好的发展前景，直观引导客户从赢利、发展等多角度考量自己未来的发展方向，提高客户积极主动申请参与终端建设的热情。

　　二、客户有了参与的热情，如何成为合格的现代终端，要学会向客户“授之以渔”。

　　现代终端建设对客户包括所有营销人员都是一个新生事物，经过近一年多摸着石头过河式的积极探索，方对什么是现代终端有了一个比较明晰的认识，硬件条件可以因地制宜规范达标即可，但软件条件一定要达到统一规范的标准。该县发展的40户现代终端，硬件有投入6-7千元的，也有基本不投入的，客户硬件改造主张因地制宜，不照搬照套，但软件运用必须达到标准规范扫码，开展微商圈营销即会员管理，具备品牌培育、信息采集等主要终端功能，同时更为重要的是通过沟通引导、培训实践等多种方式提高终端客户的经营能力，重点突出客户培育品牌的技能。综合起来，这些就是教会客户如何成为合格的现代终端的方法，也就是要向客户“授之以渔”。

　　三、现代终端建设不是一劳永逸的工作，客户上线运行使用后还有大量的维护工作需要做，具体体现在：

　　1、客户提升愿望的巩固和加强，要学会向客户“授之以欲”。终端建设的发展不能只有“三分钟热情”，我们营销人员对此要有清醒的认识，对终端客户需要不断进行经营能力、业绩提升的指导，用算赢利帐，同类别客户比对等方法激励终端客户逐步形成自己独特的经营风格。培养客户“主人意识、投资意识、竞争意识。我县首批标杆店简华琴客户就是一个生动的实例，该客户从原来的4C客户提升到现在的1C客户，我们营销人员组织其他终端客户到她店中参观学习就是一个激励客户，增强客户提升欲望的过程。此方法在后期终端建设工作中还要广泛总结推广。

　　2、现代终端客户初期硬件、软件的改造是适应当时商圈、业态需要的，但随着城市建设及行业社会的发展，它也有必要保持一定的灵活性。营销人员要保持必要的敏感性，要学会向终端客户“授之以域”，通过完善利益保护机制，构建客我互动机制；让终端客户的经营环境、经营特色、经营能力等内外在条件，更加适应所处商圈、业态等各方面的需求变化，该县下一步将尝试制定终端评比方案，开展终端评比活动，进一步激发营销人员、卷烟零售户建设终端的积极性，提升卷烟零售终端的整体形象，挖掘零售终端价值，切实发挥零售终端在卷烟营销工作中的作用。同时县局（分公司）明确要从服务上下功夫，塑造终端品牌（星火服务），更要打造出两支队伍：一是作业规范、服务增值的专业服务指导队伍；二是具有自我成长能力的零售客户队伍；突出终端的品牌氛围和价值。为其他常规客户塑造发展的方向和模式。

　　3、规范经营适用于所有的客户，对终端客户更是如此。营销人员对终端客户的维护包括对他们“责、权、利”的维护，要学会“授之以逾”，即明确告知终端客户享受的权利（相应的系统、品牌、策略、广告、活动等支持），同时承担的责任和义务（主要指现代终端六大功能发挥），划清终端客户不能逾越的鸿沟，更要制定终端客户的申请审查、准入签约和违规劝退的管理办法。保护终端客户在规范经营的前提下稳步发展提升。

　　四、为了为更好的发挥现代卷烟零售终端的作用性，为终端客户搭建一个有序的竞争平台，通过现代卷烟零售终端评价，达到持续改善服务策略、动态调整现代卷烟零售终端，确保零售终端稳定发挥效能。做到优胜劣汰，不断注入新鲜血液。

　　在现代终端建设初具规模之后，必须组织构建现代终端评价小组，形成一整套长期性的终端考核标准，并坚持公开、公平、公正的原则，对其各项功能进行评价，这些应包含诚信规范、形象展示功能、信息采集功能、消费跟踪功能、新品情况、重点品牌经营情况、品牌推荐、网上营销、宣传促销功能评价、消费体验功能评价、消费体验功能评价。最后经最终的评价结果运用于对现代终端进行激励、分析、指导、整改、验收和退出工作，以及抽查审核和备案。

　　现代终端建设充分体现了与时俱进的发展理念，2013年西安现场会提出的“一店一品”特色现代终端也是需要积极探索和学习的先进经验。营销人员将继续对现代终端客户建设从进入到维护发展壮大进行全程的跟踪，及时总结经验得失，同时通过终端建设工作提高县营销人员的服务能力，并以此带动县网建营销工作整体水平的提升。