烟草在线专稿　　帮助客户提升盈利能力，是与我们与广大零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系相一致的。在客户经理的日常工作中，我们可以充分利用综合业务平台中，卷烟销售数据库的数据统计功能，通过销售数据分析，帮助零售客户提升盈利能力。

　　在综合对比湖北团风县前三季度的销售数据，我们可以清晰的看出，该县营销部卷烟消费结构逐年发生明显变化。

　　对比这些数据我们可以看出，一类烟在这连续三年中，同比增长分别为24.54%、18.89%，二类烟为12.23%、53.21%，均保持两位数增长；三类烟、四类烟销售量与同期持平，而五类烟销售同比下滑分别为27.67%、18.39%，平均下滑速度达到23.03%。

　　根据这些数据，在向卷烟客户做库存合理化建议时，可以提出以下几点：

　　一、库存总量基本持平，库存结构适当偏“高”。

　　从前三季度的销售数据对比看，总量增速温和，平均增长速度为2.14%，但一类烟在整个销售量中的比重却由2011年的16.73%，提升到2012年的20.60%，再到2013年的23.74%。一类烟比重的提升，说明该县消费者的卷烟消费档次在提升，卷烟需求在马斯洛需求理论中越来越强调自我实现和尊重，而不再是简单的社交需要。这组数据还从侧面反映了社会经济水平的提升。

　　而五类烟在这三年中的销售比重分别为：15.68%、11.22%、8.87%。五类烟下滑的原因主要有两方面，一方面该类卷烟的消费人群提升了消费档次，选择四类烟；另一方面，五类烟的主要消费人群为农村老龄人口，这是一个数量逐年减少的消费群体。从五类烟的消费趋势我们基本可以判断，四类烟的销售比重也将逐步降低。

　　因此，客户的卷烟库存总量应基本保持不变，而库存的卷烟结构要增加前三类烟比重，减少四、五类烟比重。

　　二、重视二类烟市场发展前景、加强省外卷烟品牌培育。

　　从整个卷烟销售结构看，二类烟市场最为薄弱。二类烟所占销售比重非常小，连续三年分别为0.65%，0.99%和1.07%。从销售数据看，二类烟的销售品牌波动较大。2012年省产二类烟占据了二类烟市场份额的93.61%，其中晓楼系列为主力品牌。但今年晓搂系列退出市场，市公司组织投放的二类卷烟品牌有：利群（新版）、黄金眼（黄金眼）、黄山（新制皖烟）等，省外卷烟品牌的市场份额迅速提升。截止第三季度末，省外二类烟的销售已经占据了二类烟市场份额总额的39.21%，这其中以利群（新版）为代表品牌。

　　随着第四季度销售的延续，省外二类烟所占市场份额还将继续扩大。因此，在向客户做经营指导时，应提醒其注重二类烟市场的发展，引导客户加强省外二类烟的品牌培育，防止二类烟的销售断档。

　　三、注重单规格卷烟的市场表现、及时做好卷烟库存及品牌替换。

　　卷烟销售具有季节性，旺季时期一类烟销售比重增加。以今年春节前两周销售为例，全县累计销售各类卷烟1199箱，其中一类烟393.112箱，占比高达32.79%。在旺季期间可建议客户将一类烟库存比例扩大到三分之一，帮助客户分季节设立库存红线。

　　从今年的货源供应及个别规格卷烟的销售现状可以看出，6元红金龙（硬佳品）市场份额萎缩，其消费群体有限，货源投放量逐步减少。具有类似现状的还有6元的红河（硬甲），这两款规格卷烟在提升零售价格后消费群体迅速流失。由此看来，卷烟产品不适合提价销售。

　　结合这些规格卷烟的货源投放及销售现状，我们可以一方面建议客户抓住仅有货源，增加库存，尽可能长时间的满足现有消费需求，另一方面，应鼓励客户培育替代卷烟品牌及规格，更好的服务消费者。

　　对于有货源指标而放弃购进的客户，我们还可以结合货源趋势，鼓励客户购进这些规格的卷烟，一旦在货源不足时，卷烟品牌忠诚度较高的客户会寻找过来，这样既给零售客户带来了销售利润，又满足了消费者需求。