烟草在线专稿　　九月以来，广西扶绥局（营销部）在崇左市局（公司）的统一部署下，全员联动，转变作风，扎扎实实推进辖区现代终端建设的各项工作举措，在提升终端形象、员工与零售客户队伍建设上取得了阶段性的成效。

　　一、深入调研，转变作风，上下互动，着力终端

　　扶绥辖区的现代终端建设工作，得到了崇左市局（公司）党组与机关各部门的真切关心、大力指导与帮助，班子成员与中层干部通力合作，以身作则，这关键的“一分部署”，犹如杠杆一般，撬动了全体干部员工干事的积极性与主动性。

　　2013年9月，崇左市局（公司）局长（经理）卢达坚两度深入扶绥，对扶绥辖区的现代终端建设工作进行调研与指导。卢达坚从强化动员促进观念转变、及时跟进工作进度适时调整工作措施、强化“两支队伍”培训等方面做出了重要指示，为扶绥推进辖区现代终端建设工作指明了努力的方向。

　　10月22至24日，由市局副局长何冀带队，由营销中心、专卖科、综合科、办公室、内管组五个科室主要负责人组成的终端建设督导小组，再一次深入扶绥进行调研指导。

　　为了能全面了解现代卷烟零售终端推进进度及推进情况，及时解决问题，合理部署安排推进措施，扶绥局（营销部）坚持每周召开工作例会，班子成员在会上听取各工作小组组长对本组每周现代终端建设工作情况进行总结与分析，并重点围绕存在问题一一进行分析与部署，在不断加强领导干部对现代终端建设工作意义认识的同时，根据推进工作实际及时调整工作计划与措施，提高工作的针对性与实效性。此外，领导班子成员每周坚持参与客户宣传动员、维护卷烟陈列、店面形象设计等实质性推进工作，尤其亲自对打造意愿摇摆、配合度不高的客户进行宣传与动员，与客户深入分析行业发展形势、现代终端优势、利益提升等方面问题，消除客户疑虑，为奋斗在一线的员工树立榜样与信心。

　　二、一线发力，集思广益，全力以赴，实现突破

　　在基础薄弱、时间紧任务重、面临重重困难的情况下，注定了相关工作的开展必须要打破常规，并有可能导致终端建设工作与其他重要工作、员工工作时间与休息时间等方面发生冲突的情况出现。在这样的情势下，需要干部员工具备高度的责任感与使命感，统筹兼顾，发挥“5+2”、“白加黑”精神，发挥聪明才智，主动自觉地去完成各项工作任务。在这场至关重要的战斗中，扶绥局（营销部）的干部员工，就是这样做的。

　　我们是奋斗在一线的领头羊

　　在现代终端建设中，营销人员尤其是客户经理的作用非常关键，责任感强、业务素质过硬的营销人员，能在具体推进过程中发挥领头羊的作用，带动专卖、物流、管理等其他业务类的员工，共同投入到具体的工作实践中，扎实地拿下每一个阶段性的目标。

　　2013年9月25日，南方的秋天刚迎来第一股较为强劲的冷空气，气温骤然下降，下起绵绵秋雨。此时扶绥辖区的现代终端建设工作已进入到宣传动员阶段的后期，从店面形象、经营意识、商圈位置等方面综合考虑精心筛选出的目标客户经宣传动员后，大部分客户已经明确表示愿意配合打造现代终端，只有少部分客户仍心有疑虑不愿配合开展打造工作。为了按计划完成零售客户的宣传动员工作，当天晚上，扶绥局（营销部）的全体营销人员牺牲个人休息时间，坚持冒雨走访打造意愿摇摆或不愿打造现代终端的目标客户，在进行宣传动员的同时，还动手帮助客户维护卷烟陈列、清理天花板及墙面的蜘蛛网、擦洗灯箱、整理非烟商品等，一直忙碌至夜里11点才结束。

　　如今，扶绥辖区的现代终端建设工作已进入客户店面形象提升与维护、信息系统与扫码枪使用的强化培训指导阶段，各工作小组每周都按局（营销部）的工作要求制定小组工作计划并严格按照计划开展工作，每天都能在客户那里看到工作人员忙碌的身影，尤其是客户经理们在对客户进行培训指导的场景。正是因为他们总是在关键时刻发挥关键作用，现代终端建设工作才能冲破重重险阻，向任务目标持续迈进。

　　解决“困难户”看我的

　　客户配合度低，是现代终端建设推进过程中遇到的最大困难之一。由于打造过程中涉及到店面整改、学习使用扫码枪与信息系统、卷烟与非烟商品陈列维护等工作，除了少数经营意识较好的客户愿意主动配合外，大部分客户尤其是低销户，认为这些工作是多余又麻烦的事情，除非工作人员在场指导并协助，否则难以主动积极地维护。扶绥局（营销部）把目标客户中配合度最低，改造工程最大的客户，称为“困难户”。

　　在扶绥辖区70户目标客户中，有一户名为“蜀桂香”的食杂店，是典型配合度低、改造工程大的“困难户”。该店地处县级主要干道旁，对面为建筑工地，相邻的两个门面分别经营着餐饮与日杂百货，烟柜就在日杂百货店中。由于靠近路边，且与餐饮店相邻，日杂店内的货架、商品、烟柜等布满灰尘与油烟，天花板与墙面挂有很多蜘蛛网与残留广告，按照现代终端的标准，改造工程很大。加上客户经营意识较差，每日同时兼顾两个店的生意，十分繁忙，对日杂店内的卫生、货物摆放、卷烟陈列等工作并不注重，甚至工作小组清理维护好的成果也没两天就全变了样。为了带动这位“困难户”主动提升店面形象，第二工作小组的成员拜访的频率特别勤，平均每两天就抽空去一边向客户分析店面形象对生意经营的重要性，一边督促、帮助客户清洁店内卫生、整理非烟商品、维护卷烟陈列等，在工作人员的软磨硬泡与带动下，客户开始不自觉地接管了店面形象的维护工作。工作人员趁热打铁，成功动员客户买来油漆对店面形象来个大提升，并动手帮助客户清理墙面上的残留广告、粉刷墙面与天花板。如今，这个“困难户”也开始懂得珍惜连日来的工作成果，开始自觉维护好店面形象，工作人员也随之减少了拜访频率。“对待这样的客户，就要软磨硬泡，要嘴勤手勤，不然打造工作就无法正常开展了”，第二工作小组组员笑着说。

　　维护卷烟陈列有新招

　　查找出的问题在解决之后，出现反复，是推进现代终端建设过程中令人头疼的问题之一。具体表现在卷烟陈列维护上，尽管客户已自觉按照工作人员摆放好的标准主动进行维护，但由于不够仔细、时间少等原因，难以长时间维持卷烟陈列的有序与整齐。此时若对客户提出更高的要求，难免会打击客户的积极性，甚至激起客户的逆反心理。如何让维护卷烟陈列工作变得更加简便，是需要解决的首要问题。为了方便客户日常维护卷烟陈列，提高客户的积极性与主动性，减少维护所需的时间，第一工作小组的成员，集体想出了一个好办法。他们自掏腰包，买来制作广告用的PD塑料板，结合客户烟柜陈列情况将PD板剪成标准的细条，按“双包或三包”陈列的间距，将细条固定粘在烟柜中，客户只要按照PD板排好的队列摆放卷烟，就能避免陈列不整齐的问题，提高了卷烟陈列的简便性，省下了不少维护的时间。如今，这个小经验在其他工作小组中得到了认可和推广，具体做法也经大家一再研究和摸索得到了优化。

　　现代终端建设打造工作，落实到具体工作中，往往可以还原为对一些细节或小问题上的注重和解决，需要工作人员在实际工作中细心观察发现问题，充分发挥聪明才智解决问题。第一小组的经验告诉我们，只要肯动脑筋，小创意也能有大作为。

　　目前，扶绥辖区现代终端客户已基本完成扫码枪及信息系统安装工作，店面形象提升与日常维护、跟进零售户扫码枪使用情况、督促客户并将销售数据回传等工作正在有条不紊的进行中。同时，现代终端建设工作进度进入了倒计时安排，工作方案、进度安排表、客户形象提升维护手册等得到了进一步调整和完善，现代终端建设进度情况上墙、现代终端建设竞赛活动，制作每周简报等工作也已开展，各项工作举措都指向同一个目标：按时按质完成辖区打造任务。

　　现代终端建设，是行业卷烟营销网络的一场深刻变革，对扶绥局（营销部）来说，是一次提升辖区终端水平、提高卷烟消费结构、锻炼检验干部员工队伍的重要机遇，尽管目前取得了阶段性的突破与成效，但要真正实现卷烟、终端与队伍上水平，还任重而道远。