烟草在线专稿　　2012年全国网建会对10年来的网建工作进行了全面回顾总结，对下一步如何全面建设国际一流的卷烟营销网络进行了安排部署。因此，下一步如何建设高水平的现代营销网络就摆在我们面前。本文通过认真研读国家局、省局（公司）网建文件精神，深刻领悟各级领导讲话精髓，提出了“3466”网建体系。通过开展“3466”网建，进一步打造一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质，实现与客户的发展同向、工作同心、服务同步、利益同体，全面推进定烟现代终端建设步伐。

　　原国家烟草专卖局局长姜成康明确提出：“卷烟销售网络建设是事关烟草行业健康和长远发展的一项全局性工作，也是一项最有价值的战略性基础工程”。10年实践证明，卷烟营销网络对行业由传统商业向现代流通的转变，乃至行业的全面发展发挥了重要作用，体现了重要的战略性价值。2012年上海网建会对如何更好的开展现代零售终端建设指明了方向，明确提出今后一段时期，全行业要以“四个一流”为网建发展目标，以“四同”为核心，以终端建设为重点，全面建设国际一流的现代卷烟营销网络。

　　本文结合定西烟草实际，以更好、更快的推进现代终端建设步伐为目标，围绕“3466”打造现代零售终端一体化运行体系。

　　“3466”是市局（公司）在2013年工作会议上首次提出，“3”即“三会”新要求（会建网、会用网、会控网）；“4”即“四建”新重点（巩固已建店、控建烟酒店、稳建现代店、重建普通店）；“6”即“六广”新任务，（广用信息、广树形象、广育品牌、广提素质、广建团队、广增盈利）；“6”终端六再上（营销服务再上新水平、功能发挥再上新水平、客户素质再上新水平、用控能力再上新水平、客我和谐再上新水平、客我盈利再上新水平）。通过构建“3466”网建体系，进一步巩固和夯实定西现代零售终端建设基础，实现现代零售终端的全面推进和整体提升。

　　一、“3466”一体化运行体系的主要内容

　　1、“三会”新要求。“三会”即会建终端、会用终端、会控终端。一是会建终端。通过总结两年来终端建设的经验，将好经验、好做法进行提炼整合，积极加以推广应用，围绕建量、建质、建形象，有步骤地开展终端建设工作，确保今后建一户达标一户。二是会用终端。重点突出对已建终端人力资源、市场信息和终端功能的利用，让终端成为培育大品牌、提升客我关系、保持企业长效发展的大平台。三是会控终端。主要围绕控价、控量、控纪律三个方面，通过对“量、价、存”模型和库存分析模型的精准应用，做到“量随价走”，让市场始终保持“稍紧平衡”的状态，实现市场价格稳定、有序运转。

　　2、“四建”新重点。“四建”即巩固已建店、控建烟酒店、稳建现代店、重建普通店。一是巩固已建店。对于目前已经建成的现代终端，从终端形象、客户素质、终端功能发挥方面予以巩固，实现巩固再提升，不能让两年多来的心血付之东流。二是控建烟酒店。虽然烟酒店在我们前期终端建设过程中起到了很好的示范引领作用，但烟酒店不是我们终端建设的方向，下一阶段，我们要将终端建设的精力重点放在食杂店的建设上，合理规划烟酒店建设比例，确保特优店比例不超过三优店总量的2%。三是稳建现代店。严格按照“三优店”建设要求，从终端布局、客户信息两个维度，遵循“市场类型、零售业态、经营规模”等布局规则，按照现代终端选择的标准和流程，从三优店中选取符合条件的现代终端，通过合理配置营销资源，积极引导功能发挥，并建立功能终端评价机制，实施动态管理。四是重建普通店。按照全面推进的原则，将工作重点转移到普通店建设上来，在建设过程中，以优良店为标准，全面提升终端建设质量。

　　3、“六广”新任务。“六广”即广用信息、广树形象、广育品牌、广提素质、广建团队、广增盈利。一是广用信息。按照客户自愿的原则，综合考虑客户软硬件等多种因素，以“位置最佳、数量最佳、客户最佳、功能最佳”为标准，重点做好零售终端信息系统的推广使用。二是广树形象。在形象提升的过程中更加重视普通终端的形象建设，依托现有硬件条件，大力提升陈列形象、客户形象和店面形象。三是广育品牌。重点加强对全国知名品牌的引进和培育工作，通过全方位、多层次的品牌宣传，让客户认知品牌文化，了解品牌发展趋势，助推品牌培育从“自发”向“自觉”转变。四是广提素质。以“十知”分析应用为抓手，围绕分析能力、沟通能力、推介能力三个方面不断提升普通终端的客户素质；通过制定系统的、全方面的素质提升措施，有计划、有步骤的提升职工素质。五是广建团队。按照“十有”客户团队建设要求，积极组建客户团队；并以职业道德、职业素养、业务技能为重点，打造一支素质高、作风正、业务精的职业团队，不断提升服务终端、把握市场的能力。六是广增盈利。通过与客户共同分析门店盈利点，找准着力点，从提升客户能力、引导品牌上柜和推介方面，不断提升客户盈利水平。

　　4、“六上”新突破。一是营销服务再上新水平。以“陇之情•德”服务品牌为抓手，紧扣“稳销量、优结构、增效益”的主线，将优化卷烟销售结构作为提升经济运行质量的着力点，促进营销服务再上新水平。二是功能发挥再上新水平。从重形象功能向重其他几项功能转变，努力在品牌培育、宣传促销、信息采集，特别是消费跟踪功能上下功夫，让终端功能真正发挥出来，而不是仅仅停留在形象上。三是客户素质再上新水平。通过给素质高，能力强的客户提供更加专业的培训，使之成为为客户团队进行培训的老师和模范，充分发挥客户素质带头人和排头兵作用。四是用控能力再上新水平。通过对已经终端的用和控，进一步提升我们把控市场的能力。五是客我和谐再上新水平。围绕客户服务主题，按照“用心、用行、用信”的服务理念，想客户所想，帮客户所需，解客户所难，为客户提供更加周到、贴心服务。六是客我盈利再上新水平。通过在货源上提供合适的品牌，在市场上保障稳定的环境，在销售上给予科学的方法，促使户均客户盈利同比增长25%以上。

　　二、构建“3466”零售终端一体化运行体系亟需解决的问题

　　1、解决对目前已建终端“用”和“控”的问题，实现终端资源、功能、价值为我所用，实现终端市场、秩序为我所控，促进已建终端的健康发展。

　　2、有效解决终端建设中只重数量，不重质量；只图速度，不求巩固；眉毛胡子一把抓等问题，不断提升现代终端建设质量。

　　3、进一步体现现代终端建设的“三性”要求，通过一个“广”字，突显终端建设的目标是万店创优，是终端的整体提升和推进。

　　4、明确下一下一步终端建设的的方向为已有基础上的再提升、再创优、再上新水平。

　　总之，现代零售终端建设是我们烟草人未来几年始终必须坚持的一个大方向，当前各级单位都在结合自身实际纷纷尝试，就定西而言，要在“161”现代零售终端建设目标的统领下，构建“3466”现代卷烟零售终端一体化运行体系，坚持走出自己的特色，定能推动现代零售终端建设再上新台阶。