烟草在线专稿　　在2013年广西崇左市局（公司）召开的诚信互助小组建设现场会暨半年工作会上，“天等经验”成为出现频率最高的词，无论是促进高档卷烟上柜下乡，还是维护卷烟市场价格稳定、培育重点卷烟品牌，都得到了与会代表的充分肯定，引发关注。

　　所谓的“天等经验”就是天等烟草通过实施“联动稳价、组合订货、诚信经营、共育品牌”十六字管理方针，解决天等辖区卷烟价格不统一，高档卷烟上柜难，客户自我管理水平弱，品牌培育方式单一等短板，给崇左辖区现代零售终端建提供了宝贵的参考经验。

　　落实联动稳价，维护卷烟价格秩序

　　如何在复杂的市场环境下做到卷烟零售价格和市场价格的统一，促进卷烟持续健康发展？“天等经验”给出了答案。

　　天等县地处桂西南，是崇左、百色和南宁三市的交界处，市场情况较为复杂，同时天等县作为国家扶贫开发工作重点县，经济发展水平缓慢，人均收入水平低。如何在较为复杂的环境下，既要维护辖区卷烟市场价格稳定，又要促进重点卷烟品牌培育的快速发展？找对模式是关键。

　　为了维护卷烟市场价格稳定，天等烟草结合实际，着力开展诚信互助小组建设，通过实施“联动稳价”管理办法，解决价格统一问题，保障零售客户利益。

　　“联动稳价”是指以维护卷烟零售统一指导价为主要目的，以零售客户相互监督、共同稳价为基础，以市场价格信息监测和供求关系调节为手段，以烟草部门维持市场价格秩序为保障，持续营造良好市场环境的重要措施。

　　天等零售客户在烟草部门的倡导下按照“自发组织、自愿参与、团结互助”的原则，自愿加入诚信互助小组。烟草部门通过召开小组成员定价会议，以卷烟零售统一指导价为依据，明确并制定统一的包价和条价，小组成员签订诚信经营公约，带头稳价，诚信经营。对于扰乱价格秩序、违法违规经营的行为，小组成员间相互监督和举报，形成稳价合力。

　　“要维护卷烟价格稳定，除了制定和执行统一的价格以外，还要建立起良好的价格执行监督检查机制和建立健全市场价格信息监测体系。”天等烟草负责人介绍说。一方面是加大监督统一价格执行落实情况，要求客户经理、市管员加大对客户执行统一价格情况进行监管，同时诚信互助小组成员内部相互监督，形成客户经理、市管员、客户间的“三层联动”监督检查机制；另一方面是建立健全市场价格信息监测体系，及时了解市场价格信息，根据市场价格信息把握好货源投放，处理和维护好客户合理卷烟库存，确保卷烟价格平稳。

　　在天等零售客户看来，实施联动稳价管理办法，较好的解决了卷烟价格稳定问题。

　　“我们加入诚信互助小组后，大家之间有了共识，有了规章制度，我们都不想，也不愿意低于零售价销售卷烟，低价竞销的现象少了，消费者讨价还价的现象也少了，环境发生了变化，我们都能感觉到现在卖烟比以前更赚钱了。”天等县零售客户周忠丽笑着说道。

　　试行组合订货，促进高端卷烟上柜

　　在天等县进结镇，客户凌华升说道“以前在销售卷烟的时候，客户经常要什么烟，我就购进什么烟，卷烟规格数仅有23个，大部分都是中低价位卷烟。可是现在不一样了，现在什么价位段的卷烟都有，品种基本上达到了45个。以前一个月卖烟只能赚到一千五百块钱，现在一个月基本能赚到两千块钱。”

　　凌华升客户的店面是一家食杂店，店面位置位于进结镇汽车站附近，位置优越，客流量大。但是该客户卷烟品种少，大部分为中低端卷烟，卷烟盈利水平低。针对该客户经营情况，客户经理多次引导增加中高端卷烟上柜，但该客户一直以高端卷烟在乡镇市场没有销路、购进整条高端卷烟风险过大等理由拒绝上柜。

　　在经济欠发达的地区，解决客户后顾之忧成为高端卷烟上柜下乡的关键。乡镇大部分客户的经营业态主要以食杂店为主，他们经营广泛，规模较小。“针对辖区内客户的经营情况，我们通过实施‘组合订货’管理办法，降低了客户上柜卷烟风险，很好地解决客户的后顾之忧，促进了高端卷烟的上柜下乡”天等烟草负责人说。

　　“组合订货”管理办法就是以推动高端品牌（包括重点品牌、新品牌）上柜为目的，探索品牌培育新途径，解决高端卷烟上柜难题。主要做法是诚信互助小组成员在自愿参与、自主协商的基础上，在烟草部门的引导和监管下，组团订购卷烟，并拆包、贴签、上柜销售的订货方式。这个品牌培育模式的运行，解决了高端品牌上柜难的问题。

　　为了让我们更清楚“组合订货”管理办法，天等烟草负责人举了一个简单的例子：假如客户经理想让一个客户上柜真龙（海韵），按照以往要求上柜就必须上整条，客户必然有所顾虑和抵触，因为一个乡镇客户要上柜真龙（海韵）首先要承受的是资金压力，其次是销售风险，还有就是库存压力。在这个情况下，作为客户经理如果引导他进行“组合订货”就能很好的去解决这个问题，简单的理解就是客户通过‘组合订货’上柜一到两包真龙（海韵），用84元去解决了420元上柜问题。

　　实施“组合订货”要符合国家法律法规，这个即是前提也是关键。为此天等局（营销部）制定了《组合订货实施管理办法》，确保每一个流程都在法律规定的范围。其中关键部分是“组合订货”上柜销售的卷烟都要经过烟草公司负责人签字确认，并贴上防伪标签，以区别其它卷烟。同时市管员对“组合订货”的每一个流程实行全程监管。

　　落实诚信经营，增强客户管理意识

　　“天等的零售客户，年龄结构偏大，文化知识水平偏低，经营卷烟的方式大部分是粗放式经营，缺乏较长远的规划，对于品牌培育也难以达成共识，一般都是消费者想要什么烟，零售客户就卖什么烟。”天等烟草负责人道出了天等烟草发展中碰到的难题。

　　增强零售客户守法意识，改变客户经营观念，提高其经营管理水平，成为了天等构建以“四同”为核心的新型客我关系的重要内容。为了改变零售客户粗放式的经营方式，提高客户自我管理水平，天等烟草以诚信互助小组为平台，通过实施“诚信经营”管理办法，引导客户诚实守信，规范经营，增强其自我管理、自我监督意识。

　　让零售客户诚信经营，改变观念，首先要解决的是客户积极性问题，其次是客户获利水平问题。为此天等烟草从两个方面入手解决以上问题，一方面是建立客户诚信经营考评体系，按照客户守法经营、配合执法检查、经营能力、品牌培育能力、终端建设等情况进行考评，每季度对小组成员开展一次考核评分，评分的结果直接影响卷烟货源供应；另一个方面是开展客户星级考核评定，按照不同的考核分数段为客户颁发星级牌匾。通过授以星级牌匾，让客户珍惜荣誉，提高自我经营管理水平。

　　“通过实施‘诚信经营’这个有效措施，客户的经营观念实现了“要我提升”到“我要提升”的转变，客户的自主提升意识增强了，卷烟市场经营秩序也逐渐好转了，市场净化率得到进一步提高。”天等烟草负责人笑着说到。

　　倡导共育品牌，形成品牌培育合力

　　天等烟草长期以来坚持把品牌培育工作作为卷烟经营的第一要务，通过打牢营销基础，挖掘市场潜力，关键销售指标实现了跨越性的增长。2013年1-6月，天等卷烟总销售量为4305箱，同比增长8.5%，辖区排名第一；一二类烟销售量555箱，同比增长72.1%，辖区排名第一；8元以上真龙274箱，同比增长146%；单箱实现17174元/箱，同比增长2992元，增长21%，辖区排名第二。

　　为了做好卷烟品牌培育，天等烟草打破旧观念，大胆创新，提出了培育品牌的“天等模式”。

　　所谓的“天等模式”就是天等为了提升重点品牌培育效率，让辖区内的零售客户采用“统一卷烟陈列、统一宣传口径、统一培育方式”的品牌培育模式，同时为零售客户提供专业化的营销指导服务，通过批零互动共同培育重点品牌，营造良好卷烟销售氛围，实现批零双方发展同向、工作同心的工作要求。简单地理解是天等烟草以诚信互助小组为平台实施“共育品牌”措施。

　　“消费引导到位，上柜展示到位，生动陈列到位，培育要求执行到位，通过做到‘四到位’，让消费者无论在哪里都能看得到、找得到、买得到所需要的理想卷烟，营造品牌培育规模效应。”天等烟草负责人说道。

　　“去年和今年，烟草公司经常召集我们开展各种培训会，有指导如何摆放卷烟的，有讲卷烟卖点的，还有是如何向顾客推介卷烟的，回来以后我们也按照他们教的去做，经过一段时间后，我的生意变得越来越好了。”零售客户周忠丽说。

　　对于“天等经验”，崇左市局（公司）局长（经理）卢达坚给以高度评价：““天等经验”，是现阶段解决我市零售客户自我管理意识弱，市场秩序稳定性弱，品牌培育方式单一的重要举措。学习和借鉴天等的成功做法，有利于加快推进崇左现代终端建设步伐。”

　　看终端现场，学天等经验，我们有理由相信，在全行业的共同努力下，将会有更多的模式应用于现代零售终端建设，为行业持续健康发展奠定更为坚实的基础。