烟草在线专稿　　俗话说“七死八活九抬头”，七八月份是一年中少有的淡季，当然，卷烟这款商品的销售亦不例外。淡季最大的特点是消费需求下降。在这种消费低谷期，如何把市场资源最大化利用好，形成消费优势，这是我们许多零售客户迫切需要解决的“瓶颈”，更是我们客户经理重点指导的内容。那么，如何把淡季的市场做大、做活呢？我们请来几位客户经理给大家出出主意——

　　客户经理：张洪兵

　　观点：淡季别淡服务意识

　　要想生意好，服务很重要。这是生意场上说得最多的话。对我们广大客户经理来讲，这句话同等重要，你要想把淡季的任务给完成好，就要为零售客户提供贴心周到的服务。当然，一提到服务，许多客户经理都会说，不就是搞搞陈列、扫扫地、抹抹柜台什么的。这些，许多零售客户看我们都做烦了，我们也没太大的兴趣。其实，服务的内容是多方面的，我们可以针对现时的高温来做文章。有的同志就会诉苦，你说得多轻巧，大热天的，不动都浑身汗，你还要我们替零售客户干活，站着说话不腰疼。

　　说得也很正确，高温季节把许多人也养“懒”了，懒得动手、动腿、动嘴，凡事顺其自然，结果生意越做越差，客户经理每月的任务也完成得捉襟见肘。俗话说，吃得苦中苦，才有甜中甜。你不吃苦，不为对方提供周到的服务，人家谁能买你帐呢？所以说，淡季别淡服务意识，对客户经理、对零售客户同样有效，同样有指导意义。

　　淡季淡服务，这是许多消费者的感触。当然，高温淡季天气炎热，谁不愿意呆在空调房间里、电风扇下纳凉，而跑到大太阳低下遭罪呢？此刻，客户经理不想上市场，零售客户懒得出去送货，而消费者也赖在屋子里不想出来。这样，批、零、消费者之间就无形中出现了断裂层，这个断裂层造成的原因也是“淡服务”所造成的。因此，越是高温淡季越要增强服务意识，越要把服务工作做深、做透、做到位。针对高温销售淡季，我们客户经理要勤深入到市场上，了解零售客户需求，然后针对性地开展经营指导，帮助他们提升服务能力和水平。比如，这段时间消费者情愿“宅”在家里也不愿意出来消费、购物，我们可以针对这些“宅一族”采取送货上门的办法，用“汗水浇开服务花”，用服务来赢得回头顾客。俗话说“只有养懒顾客，才能有钱赚”。特别是在高温淡季，要把顾客养懒，要把自己养勤快。在这个过程中，客户经理要当好表率，以自己的实际行动来影响零售客户，客户经理做的是大市场，零售客户做的是小市场，不管市场大小，只要我们把服务做透，淡季生意亦会水涨船高，取得令人满意的效果。

淡季服务，要让零售客户吃透政策

　　客户经理：张桂华

　　观点：要维系好客情关系

　　淡季销量低，工作强度也相应下降。在这段时期，是零售客户销售低谷时，不像以前忙得团团转，对于我们整天忙碌于市场一线的客户经理来讲，也可以说是一个难得的放松时间。但是，千万不要有“刀枪入库，马放南山”的思想，而是要利用好这个大好时机，联络批零情感，增强批零“黏性”。

　　俗话说“旺季跑销量，淡季做客情”。也就是要我们在销售旺季要紧抓销售量，尽可能地把销售量给搞好，而在销售淡季，要加大客我情感的培育力度，这样才能取得卷烟销售和客情关系双丰收。

　　一是要做好零售客户淡季营销计划。指导客户如何在淡季利用什么样的手段来提升销售量，进行个性化的指导工作。淡季销售不给力，有许多是零售客户没有深入进行市场潜力挖掘所造成的。一方面我们要做好片区全体零售客户的淡季营销计划；一方面要做好特殊位置，特殊零售客户的营销计划。客户经理可以利用自身具备专业的营销技能来做好该项工作，计划书要详细、到位，具有一定的指导性和可操作性。

　　二是要做好“三勤”，即勤动口、勤动手、勤动腿。做市场要念好“勤”字诀，你不勤快，零售客户就很难把淡季的市场做大。勤动口就是要勤帮助客户分析在淡季经营中遇到的问题，找出“症结”所在，然后，帮助客户化解难题。勤动手就是要身体力行，做好表率，不仅要当好零售客户的教练员，更要当好他们的服务员，帮助他们做好店面形象亮化、卷烟陈列、环境卫生等工作；勤动腿就是要勤到市场走访，勤深入到客户中间。特别是一些经营能力较低或销售波动较大的零售客户，要上门帮助他们找清原因。

　　三是要注重细节。一是客户经理自己要注意好细节。高温天气热，客户经理大多在烈日下走访，汗水灰尘再所难免，要注意好自己的形象。同时，天气闷热，有的客户经理会敞开情、绾起裤腿，都会降低自身形象。在维护好自己形象的同时，也要教导零售客户塑好给顾客的第一印象。夏天天气热，我们有许多男性零售客户会光着上身，这个举动，往往会吓走“胆小”的顾客。

　　要维系好客情关系，我们客户经理就要投入大量的时间和精力，不要怕吃苦，不要有畏难思想。零售客户的生意好了，卷烟的销售才能提升上去，我们不仅能圆满完成上级下达的销售任务，还能得到零售客户的拥护，是件一举多得的好事情。

指导客户经营，和谐批零关系

　　客户经理：黄德华

　　观点：要做好错时服务

　　夏季气温高，昼长夜短，早晚凉爽，因此，我们要打破原有的走访模式，运用错时服务的办法，增加走访成功率。许多客户经理会说，高温时期的市场不仅难做，而且，也难走访，去的太早吧零售客户有的下农田干活，有的到批发市场去进货，很难找着人；去的太迟吧太阳毒辣辣的，气温又高，很不方便。按照我十几年的走访经验，这个观点是错误的。

　　其实，我的做法还是做好错时走访，也就是趁早、中、晚这个零售客户在店的机会走访。这样，零售客户在店的机会比较多。但是，要注意提前告知客户，让他们有准备。特别是农村的零售客户，早走访更利于找着人，那时天气也不热，走访的效率也高。农村消费者在夏季有着趁早凉购物的习惯，也就是在太阳没出来之前，把一天所需要的商品买回家，然后再干别的事情，这时，零售客户都会在家卖货，趁这个时候上门是一去一个准儿。

　　高温淡季的走访，农村零售客户要早（早晨），城市零售客户要中（中午，中饭前后）。为什么？城里人有爱睡懒觉的习惯，特别是夜生活丰富的人，起来的很晚，你大清早去走访，十有八家还没有开门。那么，对这类零售客户我们可以采取中饭前后走访的办法（一般城里的零售店中午都不关门，不像乡镇主干道的零售店会关门回家吃饭），走访的成功率会很高。但这时的气温较高，要注意带好防暑降温的饮品和药品。

　　傍晚走访，这是我摸索出来的走访经验，这对城市农村的零售客户同样有效。傍晚天气凉爽，零售客户基本上都在家里，这时走访，不仅成功率高，而且还可以了解零售客户一天的经营情况，效果非常好。但要记住，走访的不要太晚，要保证人身和车辆安全。

　　错时走访的目的是为了更好地服务好零售客户，并不是为了应付上级考核签完字就走人。因此，在做好错时走访的同时，我们还要做好客户经营指导、市场信息收集、销售分析等等方面的内容。特别是高温对卷烟销售的影响，帮助零售客户分析其原因，找出“症结“所在，然后“对症下药”，让零售客户最大化地挖掘好市场销售潜力，才能做到淡季不淡，旺季更旺。

高温淡季，增值服务不可少

　　客户经理：费永华

　　观点：做好特殊群体的服务

　　高温淡季，无论是大卖场还是小店铺，销售量都在直线下滑。许多零售客户都会感慨：真是奇怪了，抽烟的人都跑哪去了？其实，一点都不奇怪，高温时大伙儿都躲在空调房间或者是家里避暑，这类地方又不宜抽烟，有时，还有同事家人在场，烟瘾也只有忍一忍了，这“忍”不要紧，卷烟销售量就这么被“忍”掉了，高温淡季，零售卖场销售量下滑是非常正常的事情。但是，有些特殊的场所却截然相反，销售量却是水涨船高，而这类场所，却是我们客户经理容易忽视的。

　　一是KTV和酒吧。晚上没事儿到KTV或酒吧去K歌，抽烟，喝啤酒，这成了都市许多青年人的正常生活，酒吧的卷烟销售量也是也是“呼呼”地往上窜。但是，KTV一般上午都不营业，这也给客户经理的走访带来难度（客户经理一般都是上午走访，下午在室内做“客户经理工作平台”），这就需要我们合理安排好走访时间，一定要碰到人。因为酒吧和KTV是走私烟和乱渠道烟的“下水道”，你经常上门走访，一方面可以起到震慑作用，一方面也可以提高他们的订货率，利于做好淡季销售工作。

　　二是咖啡厅。咖啡厅是聊天交流的好所在，大热天，闲来无事，约几个朋友到咖啡厅泡泡，空调开着又凉爽又舒适，是许多休闲一族首选。这类地方卷烟销售结构高，销售量大是不争的事实，但咖啡厅和酒吧、KTV一样，假私非烟非常多，要做好这类地方的走访，同时，要帮助他们分析消费形势，让他们储备到货源，防止“巧妇难为无米之炊”。

　　三是其他休闲场所。如游泳馆、公园等。对于这类场所，一定要进入看看，看看人气如何，然后再针对性地帮助零售客户制定订货计划。对于这一大类场所，客户经理一定要深入到现场，比如，到游泳馆看看能有多少人，休闲抽烟的大约占几成，消费结构如何，这样，帮客户理财才有一定针对性。

　　KTV和酒吧等特殊零售业态是高温淡季时期卷烟销售增长的主要阵地，但也恰恰是我们客户经理走访的“死角”，有的客户经理几个月都很难上门一次，没有了客户经理