烟草在线专稿　　卷烟零售终端建设是卷烟营销工作的神经末梢，也是云南省楚雄州公司提出的2013年卷烟营销工作的重点，其理念就是要引导好客户有针对性的订购卷烟、认真维护卷烟柜台陈列、利用便捷的订货模式、使用形式多样的现代经营手段等，从而使得零售户盈利水平不断提升。姚安县分公司高度重视卷烟零售终端建设，以细节建设终端、以真情打造服务，从客户经理管理入手，以规章制度为保障，全力以赴做好终端建设工作，认真分析终端建设存在的问题，针对问题认真研究讨论，探索了一条切实可行的卷烟零售终端建设之路。

　　一、零售终端建设中存在的问题

　　1、部分卷烟零售户经营范围偏大且柜台陈列不规范

　　目前姚安县绝大多数卷烟零售客户普遍兼营副食品，部分零售户受场地和经营条件限制，卷烟柜台陈列较为随意，卷烟堆放杂乱，同时部分农村零售户未能根据消费者消费结构进行有针对性的订购，从而造成了零售户经营利润远低于预期以及对卷烟经营利润的依赖性大大折扣，同时也影响了零售户卷烟经营的热情和精力，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。

　　2、部分零售户经营能力不强

　　受知识结构、世俗观念的影响，该县大部分农村零售户卷烟经营能力不强、风险意识及市场竞争意识都相对较差，缺少主动推销、品牌宣传、培育品牌的经营理念，部分零售户经营方式还停在传统的电话订货模式和经营手段上。零售终端建设由此面临着较为困难的局面，部分零售户终端建设意识不强、配合度不高、依赖性较大，一般存在“等、望、靠”的被动思想，即“等”客户经理上门整理、“望”一下其他零售户对终端陈列的态度、“靠”卷烟营销部门督促后才进行柜台整理。

　　3、个别客户经理对零售户的服务存在不足

　　部分客户经理的走访流于形式，个别客户经理只注重销量，对终端建设的重视程度不够，对零售户的走访、指导不够，还有部分客户经理走访频率较高也较为重视终端建设工作，但在走访过程中对终端建设的讲解不够，对“321”陈列要求讲解不细，就出现了大部分零售户等待客户经理来做终端建设的局面。　

　　二、零售终端建设新思路

　　1、实施切实可行的销售网建考核办法。

　　姚安县分公司根据《楚雄州2013年卷烟销售网建工作考核办法》制定了《姚安县分公司2013年度卷烟销售网建工作考核办法》，对新品培育、陈列规范、品牌上柜、明码标价、柜台管理等方面进行细致的考核，以考核促规范，以考核强管理，以考核抓实效。

　　2、全员参与、全面实施、建立卷烟零售户联系制度。

　　为打牢卷烟销售终端建设基础，该县分公司通过细化责任，各科室站点联系包干的办法将卷烟零售户细化到科室，各服务站负责对辖区内所有零售客户终端建设的服务管理，服务站职工责任划分到户，明确到人，做到全员参与、全面实施。

　　3、建设零售终端示范店。

　　在全县范围内的每个服务区建设10至20户零售终端示范店，将零售终端建设用“以点带面”的方式推广开来，从客户经理对零售户的宣传讲解过渡到零售户对零售户的宣传讲解。

　　4、正确引导、真情服务，提高零售户配合度。

　　正确引导零售户的关键在于利益诱导，使零售户明白好的终端建设有利于销量的提高，整洁干净的店面形象，规范的陈列不仅吸引消费者的眼球也提高了消费对商店的识别度。真情服务的关键在于客户经理孜孜不倦的走访，做到“急零售户之所急、想零售户之所想”，从而提高零售客户的配合度。