烟草在线专稿　　编者按：本文作者作为一名商业企业的客户经理，从帮助客户成长与共赢的角度讲述了一位名叫莫雪莲的卷烟零售户的成长历程。

　　烟草商业企业的生存与发展，一定离不开卷烟零售户。烟草商业企业与卷烟零售户的关系，就好比“鱼和水”的关系，谁也离不开谁。烟草商业企业和卷烟零售户之间的合作就应该结成一个紧密的“共同体”，共同进步、共同发展。然而，要建立这样一个“共同体”，有一个最关键的要点，就是保障卷烟零售户的盈利，切实提升卷烟零售户的盈利水平，即让客户成长起来。只有这样，才能提升卷烟零售户的满意度和忠诚度，巩固烟草商业企业与卷烟零售户的紧密关系，创造真正的双赢局面。

　　2011年，莫雪莲在广西崇左市某商住小区购买了一栋楼房，并在自家店面经营日杂用品及卷烟。由于之前一直在农村务农，经营能力、经验很是不足，经营意识也很淡薄，虽然附近有宾馆酒楼、汽车美容中心、建筑工地等，但是生意却很清淡，没什么人气。至于卷烟销售，每月也只是30条左右，上柜品牌规格只有8个，月经营利润250元，与之所处的地理环境很不相符。还是由于经营意识的淡薄，虽然作为客户经理的我没少做她的思想工作，但她总是爱理不理的，更别说接受我的经营指导和建议了。对此，我只好采取冷处理，等待时机再对她进行指导。　

　　2012年初，在莫雪莲对面街，距离她五十米开外的地方，新增一家商店，也是经营日杂用品和卷烟，虽然位置相对莫雪莲的店面来说有点偏，然而生意却很火。莫雪莲看在眼里，嫉妒在心里。一天，我照例到莫雪莲处拜访，就在我准备离开时，她煞有介事地问我：“黄经理，前面那家一个月要多少条烟？”这时我想：时机到了。但我还是有意端着，漫不经心地说道：“不算多，也就二百来条。”“有那么多吗？”她疑惑地问道。“不信你自己可以去看看。”我答道。

　　第二周，我又去拜访莫雪莲，这次她变得主动了。“哎呀，黄经理，我想和你说，为什么有些人来我这里看看后就走了，到对面那家去买烟了，是不是他卖得便宜啊？”“不可能。”我很肯定地对她说，“你去看看人家是怎么卖烟的，光是品牌规格人家就上柜了30来个，一个月毛利都不下1500元。而你来来回回就这么几个，你怎么卖得过人家，俗话说‘做生意不怕货不多，就怕货不全’。再说了，你看看你这店面，货品摆放乱七八糟的，看着都觉得不舒服，顾客怎么乐意来你这里买东西？”她听着在理，自觉不好意思，有些怯情地说道：“那你帮我加几种烟试试看。”我说：“帮你加几种烟不成问题，但关键还要看你怎么卖，你呢要主动一些，热情一些。对面那家，对每个顾客都是笑脸相迎的，那烟摆放得整整齐齐的，看着就很舒服。”说着，我着手帮她整理烟柜，教她如何陈列卷烟。

　　第三周，我没有去拜访她。

　　第四周，我刚到她店面，便热情地递过椅子让我坐下。我向她了解上次增加那几种烟的动销情况。她很高兴地对说：“蛮好卖的，你看就只剩这几包了。”“那干嘛不继续购进？”我问道。“是这样的，上周订烟那天，我出门办点事，没有带手机，错过了。”她解释道。之前根据她家里的条件，我曾要求她做网上订货，她就以不会用电脑为由不愿配合。我趁势说她：“见了吗？我之前就叫你搞网上订货，你说不会用电脑，嫌麻烦。其实，网上订货会给你带来很多便利的，家里又不是没有这个条件。再说，不会用电脑，可以叫你孩子帮忙弄啊。”她想了一会又问道：“那你什么时候有空，先教教我孩子？”“今晚就可以，只要你愿意。”我说。“好好，那就说好今晚了。”她很是感激。

　　6月份，我们客户经理在为7月份推行的总量评定管理办法，对乡镇以上零售户进行深入地宣传和培训。培训结束后，莫雪莲有些坐不住，跑过来问我，到时七月份她会得多少条烟。于是，我根据总量评定管理办法，结合她的具体情况大概计算一下，然后告诉她7月份她的卷烟订购量预计是25条。听到这个数，她一下就激动起来：怎么可能啊？现在我两个星期都不止卖25条。

　　随后上门拜访时，我再次耐心地讲解关于总量评定管理的各项内容，明明白白的告诉她：“由于从去年以来，你的月均购进量仅为31条，根据总量评定管理办法，公司核定您的销售能力为31条，您的市场类型属于市区，基础系数为0.8，那么在正常月份您的基础总量为30条，根据零售户评价体系表评分您评得60分，达不到申请成长总量及激励总量的条件，所以本月评定总量为25条，意思就是您这个月的卷烟订购量为25条。”“25条？一个月吗？”她很是惊讶地问。“是的。”我肯定的回答。“没有增量的余地？”她继续问。我说“有，只要你能按《崇左市烟草公司零售户评价体系评分标准》去做好里面10项的内容。”在拜访结束将要离开时，我给她布置了作业，并强调一定按要求去完成。

　　随后每周，我都照例去检查她的作业，每一项也都达到了要求。终于在8月份的时候，她如愿以偿地拿到了成长总量，露出了久违的笑容，而我也为自己的工作成果感到一丝欣慰，也为这位客户的成长而产生一种成就感。