烟草在线专稿　　自7月5日江西省公司巡视员郑京在我市指导终端建设工作后，宜春市加快了终端建设工作的开展步伐。笔者就该地区零售终端建设的近期工作主要开展情况、存在的问题，以及下一步的工作进行阐述。

　　一、主要工作开展情况

　　1、精确选点，合理布局。采用先试点、后推广的方式，按照《宜春市烟草公司现代卷烟零售功能终端选取标准》的要求，由各县营销部推荐，县专卖办把关，县一把手负责的严格选点程序，全市筛选出44位零售户做为首批功能终端客户培养对象，其中袁州区18户、高安4户、万载4户、上高4户、丰城3户、樟树3户、宜丰2户、奉新2户、靖安2户、铜鼓2户。现已在线使用软件销售卷烟功能终端30户。（袁州区14户暂未正常使用）

　　2.加强营销人员培训，提升业务素质。组织开展了两次大规模现代零售终端建设知识培训班，邀请翰林院讲师，浪潮公司、江西普赛公司技术人员，对全市业务副经理、营销部主任、市场经理、客户经理、营销中心及首批功能终端客户开展培训，主要以软件操作、扫码枪操作、现代卷烟零售终端建设的指导思想、意义和原则为主要内容，此类培训有效的提升了由市营销中心、县营销部、零售终端三者形成的　“终端建设工作链”整体水平，加快了我市现代零售终端建设工作前进的步伐。

　　3、强化客户培训，制订了全市统一的功能终端客户培训体制。8月底，宜春市营销中心出台《卷烟零售终端知识讲座》客户培训课件，并制订出由培训计划表、培训记录表、客户签到表、效果评估表、授课登记表、授课计划表组成的一套统一的培训材料，确保客户培训工作有序开展。

　　4.找准工作重点，强化终端基础功能的实现

　　首先，抓好软件使用，严格做到扫码销售，确保系统采集数据真实。各县市公司实行“一对一”讲解、专人驻店指导等方式，引导客户接受并熟练掌握软件操作。

　　其次，指导功能终端客户建立完善消费者基础信息数据，全市功能终端客户建立消费者基础信息数据达3300条，并按要求使用消费者基础信息数据采集好消费者购买卷烟时间、品牌规格、价格等信息。

　　再次，抓好形象提升。宜春终端建设调研后，宜春市局及时调整工作方向，按照《卷烟陈列指南》、《终端形象标准》内容及要求，以维护店堂卫生、建立卷烟销售专区、卷烟个性出样、价格标签一烟一码、品牌推荐标识、新品展示区等形式，对客户卷烟经营场所进行形象提升。

　　5.加强“工商”协同，8月20日宜春市公司组织召开“工商协同”联席会，会议由李水根副局长、甘明副经理共同主持，各工业公司驻宜业务经理、市营销中心全体人员参加了会议，会议紧紧围绕着现代零售终端建设工作展开了讨论。在不触犯国家局“六个严禁一个严控”的前提下，各工业公司也纷纷表示要加入到现代零售终端中，展示自己的品牌，宣传自己的形象，积极开展好品牌培育、宣传促销、消费体验等工作，促进品牌的发展。

　　6、科学制定个性策略，开展功能终端评比。9月初对首批功能终端客户在硬中华、软中华、真龙（巴马天成）、黄金叶（天叶）、大中华五个规格卷烟供应上，进行货源个性投放。并针对功能终端客户制订出台《大中华卷烟选点供应方案》，主要评比内容围绕功能终端四大功能发挥情况而定，有效的推进了功能终端客户工作开展积极性。

　　7、利用宜春市企业管理信息系统，建立“现代零售终端建设工作”专栏。主要以领导讲话、文件精神、工作简报、工作动态、学习培训、设备使用等内容为主。及时为各县公司提供全市终端建设工作开展情况及总结软件、设备日常问题的解决方案，查找工作中存在的亮点及不足，7月份起营销中心每月制订终端建设工作简报供各县公司相互学习，以达到全市现代零售终端建设工作步伐统一、行动统一的良好局面。

　　二、存在的问题

　　对照省局现代卷烟零售终端建设工作要求，8月份宜春营销中心已对各县功能终端客户逐一进行了市场调研。通过市场调研，宜春市现代零售终端建设工作的开展情况，主要存在以下问题。

　　（一）各县分公司都把货源和广告宣传作为引导客户参与终端建设工作的目的在宣传，忽略了在软件的好处、提升经营形象的好处及烟草公司将在今后三年围绕功能终端开展工作的行业发展趋势上开展宣传，导致客户在软件使用

　　经营形象维护上出现了惰性，加上8月份货源个性投放策略还未进行实施，部分客户对终端建设工作激情有所降低，9月份货源投放后才稍有好转。

　　（二）部分县公司为了突出工作亮点，依然在想方设法

　　走捷径。执着于引导客户出资装修经营场所来提升终端形象，却忽略了利用《卷烟陈列指南》、《终端形象标准》内容及要求，以卷烟出样、品牌宣传、布置专门从事卷烟销售区域等方面的维护，来提升终端形象，制造工作亮点。

　　（三）自零售终端软件上线使用后，通过客户经理及功能终端客户反映，发现软件存在以下两个问题：

　　1、通过市场调研，客户反映软件在上午10点前登陆不上，导致采集的卷烟销售信息的真实性受到了影响的品牌，就无法在软件中进行销售。给信息采集工作带来了很大的阻力，年底前全市总客户数5%的功能终端都要进行软件上线运行，建议尽快完善软件。

　　2、宜春市已建立消费者信息数据300条，为督促功能终端客户采集消费者消费信息，为工业企业提供准确的消费者信息分析报告，真正发挥好消费跟踪功能的作用。建议在零售终端管理信息系统中增设消费者信息数据的查询功能。

　　三、下一步工作打算

　　为稳步推进现代零售终端建设工作，根据终端建设工作开展现状，将着重从以下几方面进行努力：

　　1、10月底，完成对全市客户总数5%的功能终端选点工作，年底前，完成功能终端客户培训工作。

　　2、细化终端建设各项工作，制订出更加细致的工作要求，完善工作中的不足，做到完善一项、总结一项，不断提高我市终端建设总体工作水平。

　　3、组织营销中心相关人员建立工作检查小组，对各县终端建设、营销网建等工作进行三级督察，及时查找问题、解决问题，确保我市终端建设工作稳步发展。