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记第一次拜访客户之行

2012年09月11日 来源:烟草在线专稿 作者:陈桂芳
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  烟草在线专稿  

  编者按:本文作者是江西广丰县烟草分公司综合办的一名新员工,在上班一个月之际,作者跟随永丰网点的一名客户经理走访市场,体验一线客户经理的工作,并记录下走访过程中的一幕幕感人情景。

  八月的江西广丰骄阳似火,上午十点来钟路上的行人就少了许多,广丰烟草分公司的客户经理们可没有因为太阳的炙烤,就选择退缩,烟草零售客户们的切身利益时时牵动着他们的心。为了给客户提供最新的卷烟品牌资讯,了解并指导他们的经营,客户经理们还是一如既往地对他们进行了一户户的拜访和指导。

  到广丰烟草分公司综合办上班的“满月纪念日”这一天,我去了一线体验客户经理的工作。我跟着永丰网点的客户经理孙月蓓去走访市场,这次走访主要是了解重点培育品牌金圣的销售情况,并对新品牌“金圣(硬时代)”进行宣传,督促上柜。出发前,同事孙月蓓一直提醒我要擦防晒霜,一向自诩晒不黑、晒不怕的我没有听她的劝告,结果一天下来我便已是“体无完肤”,晒黑了不少。这一天里,不停地听着她不厌其烦地对每一位客户一遍遍地重复着同样的话,我开始慢慢体会到客户经理工作的琐碎和艰辛。本来我只是去体验而已,可是不知不觉却被这项工作所吸引,于是我开始帮着同事做些力所能及的事。真正融入其中,我才发现,是客户们的理解和支持,支撑着客户经理们满怀热情地进行持之以恒的工作。

  “我要把它们摆在最显眼的地方!”

  我和孙月蓓抱着金圣的烟模和宣传匾,骑着助力车在大坑小洞遍布的乡村路上一番颠簸之后,终于来到了周大爷开的杂货店。看到我们两个小姑娘顶着大太阳来上门拜访,大爷的眼里满是心疼,没等我们说话就去冰柜里拿冰矿泉水给我们解渴。我们一直推辞,他却很坚决,直到我们告诉他公司规定了不拿客户一针一线的,他才罢休。大爷不仅热情,而且做事很认真,他仔细地听着客户经理给出的经营指导和最新的优惠活动,不时提出自己的疑问。

  最让我感动的是他对烟模的爱护,那模样像极了慈爱的父亲对待幼小的孩子。这次走访主要任务之一便是宣传我们江西中烟生产的金圣品牌,给每一户经营户都送去金圣四个品种(盛世典藏、吉品、硬时代、赣)的烟模和宣传匾。我们一般会建议客户把烟模放在店面的柜台上,毕竟柜台是比较显眼的位置。但这位大爷却嫌柜台不够显眼,坚持要再找一处绝佳的位置摆放金圣烟模,真够“吹毛求疵”的!他一直囔囔着:“四个烟模呈‘井’字形摆放在柜台展示,无论怎么摆都会有两个不太显眼,把它们排列在墙壁上怎么样?”

  我和同事都认为并排放在墙壁上这一想法有点像是天方夜谭,没想到这位智慧的大爷居然做到了!他先是用四枚铁钉在墙上固定出一个框架,然后将烟模一个个并排放入其中,再用透明胶小心翼翼地粘好,不一会儿就大功告成了,此时的老人已是汗流浃背。我开玩笑地对同事说,一定要给大爷颁奖——2012年度最“惜”烟大爷!

  “匾一定要贴端正了,将来路就会更顺了!”

  同样认真细致的还有后面拜访的这位周大哥,他站在小小一张方凳上“折腾”了很久,就为了贴一块金圣的匾。他的店面比较小,布局也很拥挤,好在匾很轻,所以我就建议他把匾斜靠在柜台顶上,这样既能让顾客看到又不占空间,一举两得。可这位大哥却怎么也不答应,“一定要把这宣传匾和烟放在一块,而且要放在烟的上面,这样才真正有宣传效果嘛!”我和同事一致觉得他说得非常之有理,怪不得总听到大家说“真正的高手在民间”呢!

  大哥搬来了小方凳,脱了鞋站上去,开始了他的摆弄。他的工序颇多,光是擦拭墙壁就换不同的抹布擦了三遍!我和同事孙月蓓站在一旁着实为他担心,这么热的天气,长时间仰着脖子很容易缺氧头晕。可他却气定神闲,一直在边捣腾边跟我们聊天:“宣传我们省自己的品牌是我们每一家卖烟人的责任,现在有这么多可供宣传的材料就好了,以后每一个来买烟的人都能第一眼就看到金圣了!”听到我们在他身后的肯定后,他继续诉说着:“看到没?这悬挂在墙上的小型烟柜也是我自己做的,这刚好是顾客看的最舒服的地方(意指视线极佳之处),不用低头也不用抬头,一目了然!”

  看得出来,大哥很健谈,不过他可没有忘了正事,整个聊天过程他不时地问我们:“你们看我摆得端不端正?有没有歪啊?匾一定要贴端正了,将来路就会更顺了,呵呵!”大哥憨憨地笑了,但愿他的生意之路也如同他所祝福的那样,越来越顺。

  “两包不够,要放就放四包或六包,四通八达、六六大顺嘛!”

  时间已近正午,我们来到了最后一家零售客户王大哥的店里。老远看到我们拿着宣传材料,王大哥便从冰箱拿了两罐冰镇饮料迎了出来。这一上午这群细心、贴心的客户们给了我们足够的感动,光是冰水、饮料、零食,我们已经推辞了不下十次。

  在我们的指导下,王大哥麻利地摆放好了烟模。客户经理孙月蓓看到他的烟柜虽然整齐,但是几个品种的金圣是分散摆设的,于是建议他将所有金圣烟进行相对集中的摆放,并且每一类型陈列两包,这样宣传效果应该会更好。这一提议点燃了他的想法:“多放两包是更好宣传,怪不得明星为了造势还买‘粉丝’,那就干脆多摆点,两包不够,要放就放四包或六包,四通八达、六六大顺嘛!”他的一番话把我们都逗乐了,于是我们帮助他一起忙活了起来,他还真的摆放了四包,有的金圣品牌还放了六包,这些金圣烟在他这享受的可是“全明星”待遇啊,好在他家的烟柜够大,希望他家的生意也越做越大。

  短短的半天,我看到了太多的“美”,负责的客户经理、最“惜”烟大爷、端正哥、大顺哥……“美”在他们的认真中绚烂绽放,客户经理与零售客户是同在一把琴上的弦,协奏出一曲曲欢快的乐章。我来不及一一捕捉,只得截取其中的几个片段,而所有的“美”都已定格下来,在我的脑海里,在记忆的深处。


 

 

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