烟草在线专稿　　一直以来，在卷烟零售终端建设的过程中都强调的是加强硬件投入、注重软件提升，但是我们营销人员也要紧紧把握零售客户的经营规律，特别是让他们接受一项新的做法、密切配合我们开展终端建设，这都需要一个过程，更是一项复杂工程，既不能固步自封，也不能一蹴而就，笔者认为需要认真研究以下四个阶段，具体分析每个零售客户所处的阶段，有的放矢，才能有针对性的开展终端建设，更好地解决问题、得到配合，达到共同提升的目的。

　　意识转变阶段。这是终端建设的前提和基础。只有零售客户的经营意识转变了，对终端建设重视了，对我们烟草公司的做法认同了，才能更顺利地开展下一阶段的建设。所以，在坚持“自愿参与、自主经营、自我发展”原则的基础上，客户经理首先要结合每个终端的现状，先从那些经营意识强、接受新鲜事物快、诚信经营的零售客户入手，这是一个筛选的过程。然后通过图片展示、现场参观、现身说法、经营算账、形势分析等方法，转变零售客户那种“反正我就卖个烟，终端建设作用不大”的老观念，顺利接受建设“三性”现代卷烟零售终端的做法。

　　完善硬件阶段。这是终端建设的有形展示。硬件建设不是需要大量的资金投入，而是对原有货架、专柜的改造或升级。即是有需要新购置的，也是由于原有的货架和专柜都很陈旧，店面装修严重过时。但是也可以根据零售客户的现状，鼓励其进行必要硬件投资装修改造。对于大部分的零售客户，可以不必进行大量资金的投入，只是对原有的店容店貌、卷烟陈列、非烟商品搭配陈列等方面进行完善提升，也就是类似于普通家里的家具摆放。通过客户经理的建议，进行局部的变动，提升卷烟品牌的重点陈列和个性化展示效果，方便张贴宣传广告，凸显重点推介品牌的宣传效果，最大限度地吸引消费者眼球，进一步刺激购买欲望。

　　提升软件阶段。这是终端建设的关键环节。培育品牌是终端建设的根本目标，也是终端建设的根本出发点和落脚点。产品销售也是现代零售终端基本功能。所以，通过一对一指导、集中培训、专题训练、现场指导与电话、网上服务相结合等方式，持续提升零售客户产品知识、经营知识、推介技巧等方面的软实力，最终让零售客户不仅仅只能卖“紧俏烟”，　而是要达到“烟草公司培育什么品牌就能卖什么烟”，“烟只要进店都能卖出去、并且能赚够足够的利润”的良好经营局面。

　　固化提升阶段。这是终端建设的重要保障，也是巩固建设效果的必要措施。卷烟经营是一门技术，也是一种习惯。习惯了陈列突出、干净整齐、及时更换展示品、主动宣传新品和替代品等好的经营方式，就会从中受益匪浅。烟草公司对零售终端的指导和服务是否到位，终端建设的效果如何，持续多久时间，最终都要通过每个零售客户好的经营习惯展现出来。另一方面，现代零售终端的六大功能发挥更是一个持之以恒的过程，每个功能的发挥都是由不会到会，由会到精，由精到习惯的过程，这就需要我们客户经理和每个零售客户进行长期的努力才能做到，只有在建设过程中不断发现问题，总结好的做法，才能持续巩固和提升建设水平，才能向建设工商零一体化面向消费者的营销服务体系不断迈进。