烟草在线据《东方烟草报》报道　　这是一组特别的数据：2012年上半年，山东省青岛市烟草专卖局（公司）重点帮扶的困难零售客户户均赢利达1.4万元，同比增长35%；青岛市局（公司）向283名困难零售客户提供帮扶基金86.3万元。

　　这是一个感人的场景：6月22日上午，家庭贫困、身有残疾的零售客户张敦顶来到青岛胶南市烟草专卖局（分公司）。他打开一个红色的包袱，小心翼翼地拿出一面锦旗，上面写着“鱼水情深　恩重如山”八个大字。

　　数据和场景的背后是一项工程。2010年，山东省烟草专卖局（公司）认真贯彻国家烟草专卖局局长姜成康提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”要求，将加强终端建设与提高零售客户收入水平相结合，努力推动传统商业向现代流通转变，启动实施了零售客户致富工程，并确定青岛市局（公司）为试点单位。

　　青岛市局（公司）认真贯彻落实国家局和省局（公司）部署要求，抓住致富工程试点契机，进行了卓有成效的探索，交出了一份令人满意的答卷。

　　既要“锦上添花”　更要“雪中送炭”

　　开出“帮扶良方”，自觉找准位置为政府分忧、为民尽责

　　“实施零售客户致富工程是山东烟草贯彻落实以人为本、执政为民理念的具体体现。”山东省局（公司）党组书记、局长、总经理孙公准认为，在谋划企业自身发展的时候，必须胸怀全局、提升境界，自觉站在党和政府的角度来审视、来定位，自觉找准位置为政府分忧、为民尽责。

　　摸出一条新路子，试出一种新方法。在零售客户致富工程实施过程中，青岛市局（公司）牢记山东省局（公司）党组的重托，努力探索建立“立体式”帮扶机制，真正为零售客户办实事、办好事。

　　位于青岛胶州市区的利群商店是一家综合性便利店，生意还算不错。不过，每到旅游旺季和节假日，店主任相霞就开始为资金紧缺而发愁。“只要备下货源，多少都不愁卖，可手头的资金总是不够用。”她告诉记者，“现在好了，我办了两张卡，能贷款6万，最长56天还清，这笔钱足够用来订烟了！”

　　从2010年开始，青岛市局（公司）就争取到了金融部门支持，向零售客户提供一定信用额度的资金支持，主要为低息贷款。自2011年起，他们又与多家商业银行合作，借助贷记卡透支、免息功能，为零售客户提供无担保无息贷款服务。

　　解人之急，济人所困。

　　截至目前，青岛市近5000家零售店享受到了各种融资服务，有效解决了经营过程中资金周转难的问题。

　　如果说青岛市局（公司）对利群商店的帮扶是“锦上添花”，那么他们对丰盛园商店的帮扶可谓是“雪中送炭”了。

　　“烟草公司在我最难的时候拉了我一把，让我树立起生活的信心和希望。”前不久，记者在青岛市市北区丰盛园商店采访时，店主韩丽君动情地说。

　　50岁的韩丽君体弱多病，大儿子身患残疾，这个开了10多年的小商店是他们重要的生活来源。2012年年初，本就生活拮据的家庭又突遭不幸，韩丽君的丈夫患病住院，生活变得更加困难。

　　得知这一情况后，青岛市局（公司）将他们列为零售客户致富工程的帮扶对象，尽力帮其解决生活和经营上的困难。韩丽君的丈夫住院期间，青岛市局（公司）还及时送上了3000元“慧众”帮扶基金，缓解了他们的燃眉之急。

　　“慧众”帮扶基金是青岛市局（公司）在青岛市慈善总会设立的专项基金。该基金主要通过点对点的定向帮扶，突出三项功能：一是济困，用于因老弱病残长期贫困的零售客户；二是扶危，帮助因突发事故导致经济困难的零售客户；三是助学，对因贫困无法继续学业的零售客户子女进行帮扶。

　　雪中送炭，暖人心肠。每一笔“慧众”帮扶基金就像一股甘泉，滋润着困难零售客户的心田。

　　从提供融资服务到设立帮扶基金，青岛市局（公司）开出的一剂剂“帮扶良方”，不仅使困难零售客户因得到及时援助而脱贫，而且通过“输血”与“造血”相结合，增强了零售客户自我发展的能力，营造了和谐发展的良好氛围。

　　既要“富口袋”　更要“富脑袋”

　　丰富“致富元素”，让零售客户走上富裕路、过上好日子

　　在推进零售客户致富工程过程中，青岛市局（公司）领导班子有着这样的共识：致富工程不仅要“富口袋”——保证零售客户的合理利益，还要“富脑袋”——促进零售客户营销能力上水平。

　　怎么实现“富口袋”？

　　对零售客户来讲，适销对路的货源是赢利基础。

　　为此，青岛市局（公司）根据市场类型、经营规模等因素，把客户群从25个细化至260个，为货源精确投放提供了更加准确的依据。同时，他们更加注重科学分配卷烟货源，做到全市普遍、大范围投放适销卷烟，努力使广大零售客户均衡受益。

　　“‘普惠制’投放，提升了商店的档次和形象，现在卷烟经营的月均利润能比以前增加1000元以上。”青岛市李沧区新咏翔商店店主毕永强高兴地说。

　　如今，“普惠制”货源投放方式已成为青岛零售客户的一个重要效益增长点。卷烟品类结构更加合理，确保了零售客户利润率稳步提升。

　　如果说“富口袋”侧重的是物力支持，那么“富脑袋”则强调的是智力支撑。

　　青岛市局（公司）于2010年正式启动了“万名零售客户营销能力上水平”培训工程，运用现代化的技术手段，向零售客户传授先进的营销理念和经营技巧，努力推动其由“坐生意”向“做生意”转变。

　　为突出培训效果，青岛市局（公司）确定了有针对性的培训“菜单”：对经营思路活、接受能力强、销售潜力大的零售客户进行集中培训；对年纪较大的农村零售客户，则将培训课堂搬到店里，提供上门服务。

　　青岛市市北区零售客户李伟涛是培训工程的受益者。起初，他经营的商店以酒水代理为主，店里卷烟销售靠卖酒带动。参加了几次卷烟营销技能培训后，李伟涛的态度发生了转变：“以前顾客来买烟，人家要什么，我就卖什么，没有就不卖，一个月卖不了多少钱。通过参加培训，我了解了很多卷烟品牌知识，学会了主动推介、引导，赢利自然也有了很大提高。”

　　记者采访中看到，一位顾客来给自己父亲买烟，在李伟涛的热情介绍下，这位原本想买一条“泰山”（华贵）的顾客，最终高兴地买了两条“泰山”（望岳）。

　　“在培训班上，我学会了‘相邻价位上移推介法’。顾客来买某个牌号的卷烟，店里缺货了，我就主动介绍口味相近、价位稍高的其他卷烟，尽量让顾客选到满意的替代产品。只要推介方法得当，很多顾客都会买账。这样一来，我的卷烟经营结构就逐渐提升了，也带动了其他商品的经营。”李伟涛高兴地说，“现在我是靠卖烟带动卖酒，有时我还会把培训班上学到的营销技巧用在卖酒上，效果真不错！”

　　从2011年至今，青岛市局（公司）累计培训零售客户2.3万人次。“懂品牌了、会卖烟了、能赚钱了”，通过参加培训，越来越多的零售客户掌握了“感情、口碑、视觉”等营销理念和技巧，主动经营意识不断强化。

　　从细分客户群到科学投放货源，再到组织营销技巧培训，青岛市局（公司）不断丰富“致富元素”，真正让零售客户走上富裕路、过上好日子。

　　既要优化环境　更要提升价值

　　聚力零售终端，促进卷烟销售网络真正“落地”

　　卷烟销售网络是商业企业的核心竞争力，零售客户是卷烟销售网络的根基。

　　青岛市局（公司）领导班子深刻认识到，只有以零售客户致富工程为载体，与零售客户建立紧密型利益共同体，才能促进卷烟销售网络真正“落地”。为此，他们把加强终端建设作为零售客户致富工程的重要课题。

　　聚力零售终端，优化经营环境是基础。

　　青岛市局（公司）着力完善零售客户自我管理、自我规范、自我服务的运行机制，引导零售客户成立零售商协会，并帮其建章立制、发展会员、建立互助小组。

　　在青岛市局（公司）的具体指导下，零售商协会引导会员认真学习、宣传烟草专卖法律法规，自觉维护市场价格，主动收集反馈市场信息，在带动零售客户诚信守法经营、营造诚信价格环境等方面发挥了积极作用。

　　聚力零售终端，提升终端价值是关键。

　　记者走进青岛市李沧区的诚合达商店，首先映入眼帘的就是摆放卷烟的方形展示柜，布局合理的卷烟展示柜、规范统一的价格标签，让人眼前一亮。店主宿利刚说：“小店变‘靓’以后，感觉最明显的变化是客流量增大了，各种商品的销量和利润都有了增长。”

　　自2011年以来，青岛市局（公司）按照“自愿参与、自主经营、自我发展”的原则，通过统一设计柜台货架、规范卷烟出样、开展生动陈列等方式，引导零售客户改善店面环境和经营设施，有效提升了终端形象。

　　除了硬件上“升级换代”，青岛市局（公司）还按照“积极引导、典型示范、统一规范”的原则，全面推行网上订货、网上结算、网上营销，切实提升零售终端价值。

　　“店铺经过‘打扮’后，变得时尚了，吸引了更多消费者光顾，赢利也增加了很多。”

　　“网上订货真是好处多，有了这个平台，相当于雇了一个免费的管家，既方便又省心。”

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　　在青岛，从高楼林立的中心商贸区到桃李满枝的山野乡村，零售客户用真诚质朴的话语述说着零售客户致富工程带来的新变化、新气象。

　　“零售客户致富工程让客户提高收益、让企业体现价值，为全市零售客户架起了致富的桥梁。”正如青岛市局（公司）党委书记、局长、总经理韩志忠所言，山东省局（公司）党组确定实施的零售客户致富工程是强基工程，更是民心工程。对此，党委政府满意，零售客户拥护，社会各界赞赏。青岛市局（公司）零售客户致富工程被评为青岛市十佳惠民实事之一