烟草在线专稿　　一转眼“五一”节就要到了，自从取消“五一”黄金周后，五一节的节日气氛就淡化了不少，特别是今年，在国家有关政策的影响下，在严格的控烟环境下，加上消费者的消费习惯变得更加理性，卷烟消费似乎得到了抑制，市场平淡，节日气氛不浓。五一期间的卷烟市场是否是如我们所观察的“静水一潭”，平静的水面下是否有暗流涌动？作为咱们烟草公司的工作人员面对“五一”市场是应该如何开展工作，是顺流而下，碌碌无为，还大展拳脚，主动作为？笔者就这一问题采访了江苏睢宁县烟草专卖局（分公司）的几位工作人员，让我们看看他们的看法和做法吧。

　　客户经理：仝赫

　　工作心得：节日服务　主动作为

　　“五一节”马上到了，我觉得在五一节日到来之际，我们客户经理不管卷烟消费市场动态发生何种变化，作为营销人员我们首当其冲的要做好客户服务工作，提供客户所最需求得到服务。那么在节日期间，客户需要咱们客户经理提供什么内容的服务呢，我总结了一下，大体分为：放假提醒、安全备货和突发性的服务需求三类。

　　首先做好放假的提醒工作。五一节咱们烟草公司根据国家要求会放假休息，放假势必影响零售客户的卷烟订货，所以我们对于受影响线路的客户要提前做好通知，防止他们订货受影响，卷烟销售受影响。在放假客户的通知上，我们客户经理要提前一周进行，给客户充足时间安排节日库存，同时我们还要“三员联动”，电话订货员，送货员、客户经理共同做好此项工作，对于一些年龄大、孤寡残疾客户，客户经理要上门通知，确保所有客户通知到位。

　　其次做好客户的库存设计。节日期间的卷烟销售和往常大不一样，所以对于客户的节日库存我们要提前做好设计，我一般在四月分客户拜访的时候，就帮助客户做好此项工作，以给客户时间安排资金预算。在五一期间客户库存设计上我觉得要注意以下几点：首先，要综合客户历史销售数据。客户的历史销售数据反映了客户的销售实绩，比如卷烟的销售档次，客户的销售规格，哪些品牌销售的多，哪些品牌滞销，这些对于客户是一个很重要的参考。其次，要考虑当下销售实际。尽信书不如无书，我们不能迷信客户的历史销售数据，如果客户的商圈类型发生了变化，如何客户的消费群体发生变化，我们还依据历史销售数据安排库存计划，那么客户的节日销售就要出大问题，所以我们要综合现在社会消费走势，客户的销售状况，商圈状况，消费群体构成状况安排库存计划。最后、库存安排要考虑到突发性的节日消费，我们知道，节日消费有不确定性和突发性的特征，如果我们的库存计划没有考虑到这些，那么消费机会来临的时候，我们零售户只能望“钱”兴叹了！

　　最后做好应急预案，应对突发性的客户服务需求。五一期间，咱们客户经理都会放假，有的客户经理在放假期间早早的把手机关机，以免被打扰，如果零售客户这时候突发服务需求，求助咱们客户经理而打不通电话，就会产生大问题，所以我们客户经理在放假期间要做到电话畅通，随时帮助客户解决服务需求。另外，我们客户经理还要做好应急预案，如何银行卡的办理、突发性的卷烟需求等服务预案，只有制定了服务预案，当客户发生了突发性的服务需求的时候，咱们才能合理应对，确保不发生失误。

　　客户经理：郑思江

　　工作心得：卷烟销售　另辟空间

　　随着国家小城镇建设速度的加快，高效农业的快速推进，农民收入有了很大的提高，农村的卷烟消费市场已经成为一片待开发的沃土，如果我们能开发好、利用好农村广阔的消费者市场，那么的我们的卷烟销售任务，我们利润的增长点就有了着力点，特别在五一节左右，农忙逐渐到来，办喜事的也比较多，更是卷烟消费的热土，那么做好农村卷烟销售工作，我们应该注意哪些方面呢？

　　摸清真实消费需求。当前，我们一提到农村消费市场，客户经理都众口一词，打工人流外出多，销售不好搞。这说明咱们客户经理的农村市场营销工作还是停留在纸上谈兵，人云亦云的老套路上。要想做好农村市场的卷烟销售工作，我们要摸清农村市场的真实消费情况，农村外出打工较多，我们要弄清外出比例是多少，有多少留守在家，留守在家的消费者的年龄结构，收入多少，消费习惯等信息，建立完整的农村卷烟消费数据库，这样才能把握农村市场真实需求，从而制定出最适合农村市场的节日卷烟营销方案，投放最适合农村消费者的卷烟品牌，实现营销政策和品牌培育策略功效的最大化和最优化。

　　抓住消费热点。消费热点对于卷烟消费具有很大的促进作用，特别是在农村市场，所以我们呀抓住农村卷烟消费热点，做好卷烟销售工作。农村消费热点一般有二个，农忙时分和喜忧事用烟，而五一节前后，农村小秧落谷，正是水稻育苗的好时机，加上五一节日，气候适合，不少青年男女选择在这个时候结婚，这正是这两个热点交汇时机，所以我们更要抓住。通过前期调查，通过消费引导，促进卷烟销售。

　　做好客户节日帮扶。农村市场虽然消费总量不小，但是具体到每一个零售户后就造成了消费量比较分散的现状，不少零售户的经营能力不强，所以我们要做好农村零售户的帮扶工作。在做好农村零售户帮扶工作上，我们也要做到有针对性，针对客户节日需求提供。有的客户五一节缺少进货资金，我们帮助客户办理烟草贷记卡，灵活运用银行资金满足自己的节日库存，有的客户经营能力不强，我们帮助客户指定节日业绩提升方案，帮助客户利用五一节聚拢人气，提升销售业绩，从而不断提升客户的节日经营能力。

　　客户经理：朱治泰

　　工作心得：品牌培育　另辟蹊径

　　这个五一节我们客户经理需要做的工作很多，但是有一项工作仍是重中之重，那就是品牌培育工作。因为受到国家控制高档消费和经济下行趋势的影响，我觉得这个五一节，我们客户经理的品牌培育方向要发生稍稍转变。

　　第一、品牌培育的重点放到2-3类烟上。因为国家对于公款消费的控制，集团消费受到了很大的抑制，而这部分的消费大多是高档卷烟，也是以前我们品牌培育的重点方向，所以我们要把品牌培育的重点放到中高档、自吸型卷烟品牌上。

　　第二、在品牌规格选择上，将重点放在“细支烟”和“低焦油”品牌上。随着养生知识的普及，现在人们健康意识越来越强，低焦油卷烟和细支烟越来越受消费者的欢迎。

　　第三、在品牌培育的方式上，要发挥“事件营销”的作用。事件营销集广告效应，形象传播为一体，为品牌培育创造了良好的机会，五一期间，新人结婚扎堆，结婚是人生中的一件大事，而且婚宴参与者众多，还必须用到喜烟，这对于品牌的传播起到很好的推动作用，所以我们客户经理可以将“结婚”这个事件和卷烟品牌培育有机结合起来，以婚庆事件营销做好品牌培育工作。

　　做好婚庆事件营销，客户经理要做好前期宣传，将我们婚庆事件营销的开展方式，婚庆用烟的品牌规格，产品信息，服务联系电话等信息通过宣传单的方式做好发放。在发放的选择上，我们不要仅限于零售客户出，对于一些结婚新人经常光顾的诸如饭店、影楼等地点也要方法，扩大影响面和知名度。

　　做好婚庆时间营销，客户经理要做好终端陈列，特别针对于一些“婚庆用烟”较多的客户，我们要重点将婚庆常用品牌重点展示，同时结合喜糖、请帖、酒水做一个组合展示，相互促进销售。

　　做好婚庆营销，营销人员要到婚庆现场，做好品牌传播。客户经理或者其他营销人员在婚庆当日要到婚庆现场，在送祝福的同时宣讲重点品牌的品牌文化，品牌知识，提高品牌认知度，在一个事件营销结束后，营销人员要对时事件营销的案例进行总结，提炼值得推广的经验，让好的经验起到“传、帮、带”的作用，进一步引导消费，培育好重点品牌，指导以后的婚庆事件营销工作。

　　配送员：宋燕

　　工作观点：配送服务　把握需求

　　五一节快到了，作为整个服务团队的一份子，我们卷烟配送员也要做好节日配送服务，为零售客户的节日卷烟销售加油助威，我觉得，在五一节快到来的时候，我们的配送服务重要的把握客户需求，把服务做到点子上。

　　准时配送提效益。准时制配送一直是我们配送人员的努力方向，特别是在五一节前后，客户销售增多，特别是结婚用烟等突发性用烟较多，这更需要我们做好准时制的配送工作。但是，五一节日前后，因为客户销售增多，订货量增多，我们的卷烟配送量也就随之增多，这给准时制的卷烟配送带来了一定的难度，所以作为配送员，在节日期间，每天早上提货的时候，要浏览一下今天的卷烟配送量，如果配送量大，比如需要二次配送，这样可能会严重影响到配送时间，我们就要和一些订货量大，平日里有婚庆用烟，团购消费的客户沟通一下，咨询他们如果晚点送货会不会影响到他们的生意，根据客户需求安排送货的顺序。在五一期间，卷烟配送还出现一个新的特点，就是节日消费带来一