烟草在线专稿　　为进一步理顺产权关系，转变职能，建立“归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅”的现代产权制度，提高科学管理、民主管理、依法管理水平，根据国家局《烟草商业企业建立母子公司体制改革的指导意见》和《中国烟草总公司安徽省公司建立母子公司体制改革的实施方案》的要求，六安市局（公司）于2006年成为省公司的全资子公司，而县级公司法人资格取消，省级公司退出经营，标志着地市级公司市场营销主体地位的确立。新的体制改革明确了总公司、省公司、地市级公司的职能，对地市级公司的职能地位提出了新的更高的要求。安徽六安市局（公司）作为独立的法人，按照“垂直管理，集中经营”的运行模式，着眼整体市场、整体品牌、整体营销、垂直管理的经营格局，建立与营销主体地位相适应的现代企业法人治理结构和精简高效、扁平协同的组织架构，统一运行机制。对外，我们在提高服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理、信息运用等能力上下功夫，对内，我们深挖服务营销、物流配送、信息发掘、督查体系的潜能，通过营销主体行为的不断改进，实现客户满意度显著提升，保证了公司核心资源的有效利用与效能的最大化发挥。

　　一、建立责权明晰的营销运行机制，不断提升营销管理能力。

　　营销中心承担了全市卷烟销售商流业务，是公司经济运行的核心部门，自成立以来，我们紧紧抓住历史机遇，顺应发展潮流，加快自身改革，进一步明确改革任务，把握改革方向，实现改革目标，在提升市场营销主体地位和能力上狠下功夫。一直以来，我们始终将提升市场把控能力、终端建设能力、客户服务能力、品牌培育能力、队伍建设能力作为营销工作的核心能力，以适应卷烟体制改革以来的新要求。在经营方式上我们改变了由单纯销售型向服务营销型转型，对上游工业企业我们履行承担产品分销和品牌培育的责任，对下游客户承担提供产品和服务以尽可能满足市场和消费者需求的责任，科学整合市场、工业、客户、产品资源，履行好自身职责，不断把自己打造成充满生机与活力的市场经营主体。在市场营销主体地位的打造中，我们苦练内功，健全内部机制、理顺内部流程，并通过以信息化为主要内容的现代技术应用，打造一个“上下贯通，左右畅通”的管理与沟通平台，使得市场动态信息真实、快速反映，营销战略决策有效贯彻。通过5年多我们不断的努力，无论是经济效益还是客我关系，都得到明显提升，经济运行呈现逐年向好的态势，营销主体地位得到较好的巩固和发展。

　　2006年，我市卷烟销售148348箱，实现销售收入158101万元，销售毛利38868万元。到2011年，全市实现卷烟销售162403箱，较2006年增长了9.47%，年均增幅1.83%；卷烟销售达到353224万元，较2006年增长了123.42%，年均增幅17.44%；销售毛利92670万元，较2006年增长了138.42%，年均增幅18.98%，单条均价87元，较2006年42.63元/条增加44.37元/条。省内卷烟销售比重77.9：22.1，市场开发度较2006年增加10.02个百分点。今年上半年，我市各项经济运行指标再创佳绩，实现卷烟销量88686箱，同比86202箱增销2484箱，增幅2.9%。上半年全市卷烟批发销售收入（含税）21.54亿元，同比18.56亿元增收2.98亿元，增幅16%，增幅排名全省第6，高于全省平均水平0.5个百分点。单条均价97.25元/条，同比86.14元/条增加11.01元/条，增幅12.78%，增幅水平居全省第2。累计销售毛利4.76亿元，同比4.16亿元增收0.6亿元，增幅14.29%。单箱收入2.43万元，增长12.8%，增幅水平居全省第4。

　　二、以市场为导向，不断提高市场把控能力

　　1.加强市场细分，提升把握市场需求特征的水平

　　市场信息的真实、及时收集反馈对企业决策者把握辖区市场，制定或及时调整企业的战略经营决策至关重要，这是企业经营和管理的最基本要求。我们始终致力于对市场进行细分研究，收集汇总分析市场真实有效信息，快速响应市场，有效保障市场供应，并在尊重消费者的基础上，适度引导消费。我们通过进行市场细分，把握对不同市场需求的特征，并充分利用人力、物力、财力，掌握不同目标市场的管理服务需求，提供差异化、个性化的服务，努力管理好市场、服务好客户。

　　2.不断完善市场预测方法，提高需求预测的准确性

　　按照国家局“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的指导方针，近年来，行业卷烟交易模式已发生了重大的方向性变化，交易流程由原来的自上而下转为自下而上，采取“商业企业挂单，工业企业确认订单”的新型交易模式，实现“以销定产”。对于商业企业来说，交易模式的改革为商业企业的经营活动带来了重大变化，也带来了挑战。2006年随着“按客户订单组织货源”工作的铺开，我们坚持以市场需求为导向的原则，坚持以订单为核心，在产销衔接、业务流程、供应链管理、内部运行机制等各方面进行了各种优化。改变了以往“自上而下”的货源采购模式，坚持在三维三层预测的基础上，以需求预测数据为依据，实行“自下而上”的需求申报制度，合理编制采购计划，努力克服在货源组织上的非市场因素和片面追求毛利率倾向，通过控制采购进程中的关键环节，制定库存预警机制，对库存进行定期的绩效评估，建立和完善了适合本企业的库存绩效指标系统。几年来，一系列有益的尝试使“按客户订单组织货源”工作成效逐步体现在企业的经济效益和可持续发展能力上，企业的经营理念、业务流程、服务水平以及市场响应速度不断获得提升，市场对资源的调节和配置作用得到体现，我们逐步建立了以零售户需求为导向、平等互利、长期合作、共同发展的新型商零关系，建立了以订单为纽带的互动响应的新型工商关系，市场调控能力明显提升。

　　三、以零售客户为中心，全面提升营销服务能力

　　1.不断增强服务客户的意识

　　地市级公司作为烟草市场营销主体，切实转变经营观念，主动适应不断变化的新形势，创新服务方式，牢固树立服务客户的意识，形成以服务为核心的发展导向，使服务理念真正融入员工的思想中、固化到员工的行动中，充分展现六安烟草负责任、讲效率的社会形象。

　　2.持续加强零售终端建设的能力

　　在开展组织营销服务的过程中，通过批零互动，我们将零售客户真正纳入商业的营销体系中，实现了市场需求与卷烟销售的良性互动。第一，切实加强与客户信息互通，加强客户经营指导。从2009年开始，我们每月编印《客户服务指南》，主要刊载当期货源供应情况、品牌引、退信息、经营指导等客户关注的热点信息，并免费向客户发放，受到了广大零售户的一致好评。我们依托现代通信技术，建立了工作短信平台，通过及时编发短信的形式，将重点工作、相关政策措施、卷烟保管、货源信息等发给零售客户，使得零售户能够第一时间掌握公司的营销政策和相关服务信息。第二，在货源投放中，我们科学组合品牌并把握投放节奏，控制社会存销比，稳定市场卷烟价格，同时加强卷烟明码标价工作，对在卷烟零售过程中发现的未遵守价格管理的经营户，我们严格按照行业监管予以规范的原则，采取货源控制投放等市场经济手段加强管理，确保卷烟市场的正常供应和零售客户的合理利润空间。第三，不断加强客户经营能力培训，通过开展客户卷烟品牌培育、信息扫码点维护等专题培训，将客户素质和经营能力提升当作六安烟草持续健康发展的战略选择。第四，不断加强客户投诉工作管理。我们始终以提高客户服务质量为出发点，认真做好客户投诉受理工作，进一步畅通客户投诉渠道，同时做好客户投诉分析、总结工作，特别是对重复出现的客户投诉问题进行专项研究、专项解决，同时充分发挥考核引导作用，有效改进了客户服务质量，树立了良好的企业形象。今年1季度，我市在全省客户满意度调查中综合得分97.1，高于全省平均水平，居全省第5，客户服务质量有较大幅度的提升。