烟草在线专稿

　　一、湖南湘西永顺分公司王村片区基本情况

　　各区域市场销售与级别构成如下：单位户、箱、元。

　　二、王村片区卷烟销售情况和整体运行思路

　　1、王村片区属于永顺县卷烟销售实力较强的发展区域，可以等价于城区一片、二片和石堤片区。因素分析

　　2、客户布局区域发展

　　规划前景分析：芙蓉镇区内客户数量已经处于饱和状态，客户级别结构有待进一步优化。还有12户级别有待提升，突破思维：针对自然村布局构思。1村1户布局，把营销触角向村组延伸，填补自然村空白点。撬动农村事件用烟，畅通消费服务渠道，采用定点取货或协议取货。高坪市场容量小，客户级别结构有待进一步优化，存在不合理现象。其中有3户级别偏高，在12月份评级时合理置换，村级布局有待探索。松柏镇外渠道供货有些苗头。事件有待加强，村级布局值得推广应用。回龙乡客户数量已经饱和，有2户客户级别需要置换。长官镇和小溪乡客户数量维持现状，长官镇有3户级别急待提升，小溪2户提升到B1。客户总体数量增加10-20户，扫除行政村空白点20个。

　　三、王村片区卷烟销售整体运营措施和突围思路

　　1、客户服务方面：通过日常维护、现场评分和客户培训，分析当前卷烟市场形势和公司的发展方向宣传。提高客户服务的能力和水平。加快客户级别和实际经营能力不匹配的现状。进一步优化客户级别结构，提高客户经营思路的转变。引导客户规范经营，合法盈利，增加客户粘性，培养客户的满意度和忠诚度。建立客户卷烟销售台账，引导客户理性订货，提高客户资金的周转速度。

　　2、市场维护方面：加强卷烟价格监控，建立价格监督控制体系。提高对市场状态的认识度。建立市场价格信息采集点，通过对大户日常销售跟踪采集，掌握客户的真实销售状态，客观评价市场表现，正确分析市场行情。

　　3、卷烟品牌培育方面：（1）建立大户省外卷烟库存预警报告制度。就是针对高级别客户省外单品超过20-30条的客户，可以按照流程向市场服务分部提出宣传促销需求。通过客户经理反馈信息，利用现有物料开展站柜促销活动1次，消化库存，探索宣传推广技巧。引导客户自己推介省外滞销品牌，跟踪服务消费者。（2）通过事件用烟通道宣传省外品牌落地消费，拓宽省外品牌落地消费渠道。宣传监督控制事件营销全过程，跟踪服务消费者，提高事件用烟的规格和档次。巩固卷烟落地消费的群众基础。

　　4、加快星级店建设进度和步划。在高坪乡和松柏镇建立1-2家星级店，引领卷烟零售终端方向，提升终端形象。

　　四、改变现状需要的相关支持

　　1、专卖部门通过证件后续管理工作，取缔人证不符，证址不符，证照不符的客户，消除客户在网运营的隐患。转变工作思路，树立以市场为导向的办证理念，加大空白点合理布局的力度。

　　2、本部门提供站柜促销的相应物料支持，把站柜促销工作落到实处，并建立常态化工作机制，在改进中提升。在跟踪事件用烟时候，给予车辆和费用支持。

　　3、就近分配客户经理的服务片区，细化品牌宣传市场区域，增加客户经理的人员配备1-2人，缩小服务半径和增加拜访频率。

　　4、探索亲情服务客户模式。提炼服务文化，培养客户对公司的依赖性，提高服务的时效性，弥补服务粗糙和不足，彰显烟草责任和回归情怀。