烟草在线专稿　　“金九银十”的重要节日国庆节即将到来，在卷烟消费的“黄金期”，如何做好卷烟营销工作，最大限度满意市场需求？这是每名客户经理都应该思考的问题。且听几名客户经理的看法和建议。

　　货源要适销对路

　　赵雪兰　陕西武功县普集镇片区客户经理

　　在走访客户过程中，总能听到不少零售户的牢骚和怨言：有的烟好卖货源少，有的烟难卖常积压。作为客户经理，自心里也着急，但常常无奈。因为货源的问题不是客户经理说了算，只能向客户如此解释：卷烟消费众口难调，家家户户都要紧俏烟，这是不现实的。

　　当前，行业正在加快市场化取向改革。我认为，市场化取向改革要解决的突出的问题，就是以市场需求为导向，严格按客户订单组织货源，最大限度满足市场真实需求。作为卷烟营销部门，一要主销品牌有保障。主销品牌是客户的主要财源，必须确保货源稳定，最大限度满足零售户日常销售，不能出现“断货”现象；二要紧俏品牌多组织。紧俏品牌永远是客户的最爱。节日期间，消费者对紧俏烟需求量比往常大，零售户经常出现断货现象，影响销售时机，因此，要提早组织紧俏烟货源，确保市场供应，提高客户满意度。三要滞销品牌不购进。客户谁都不想要滞销品牌。有时订了几条也就成了“烫手山芋”，老卖不出去，让客户常常发愁。为此，营销部门一定要从市场实际出发，从卷烟品牌成长的规律出发，多为客户利益着想，坚持“卖好的品牌、扶大的品牌、服务一流企业，”的竞争方针，认真落实“不分产地、重在知名品牌；不分先后，重在优势竞争；不为毛利，重在适销对路；不为亲疏，重在规范运作”的要求，不断完善卷烟品牌竞争机制。说形象一点，就是让卷烟品牌经得起市场“大浪淘沙”，让滞销品牌自动退出市场，不能强加客户，影响客户销量和收入。

　　终端服务要跟进

　　杨雪飞　陕西武功县普薛片区客户经理

　　服务好不好，客户心里最明了。当前，行业正在积极探索发挥终端功能作用，着力构建“在终端着力、靠终端发力”的营销新格局。因此，作为卷烟营销部门，要紧紧围绕现代终端建设，着力构建新型客我关系，自觉把零售终端视为卷烟营销网络的“一部分”、“好伙伴”、“自己人”。

　　一要科学制定方案。深入市场，认真分析市场现状，全面了解客户需求，科学制定适合本辖区的终端建设规划，确保终端建设“接地气”，稳步推进，不走弯路。

　　二要确定目标客户。按照终端建设的标准及要求，在辖区市场确定现代终端客户，积极帮助他们查找问题和不足，分析原因，有针对性地开展指导服务工作，重点培训他们熟悉掌握“零售终端信息管理系统”的实际运用，使他们成为真正意义上现代终端客户，更好地发挥现代终端功能与作用。

　　三要提升服务水平。客户经理要积极打造自己特色的服务品牌，用文化的感染力吸引客户、用服务的品牌凝聚客户，为客户提供完美服务体验，为消费者提供放心满意的产品，进而提高客户认可度、满意度，构建牢不可破的“工商零消”战略同盟。

　　配送工作要到位

　　杨建峰　陕西武功县大庄片区客户经理

　　送货服务是烟草服务的一大亮点。在送货服务方面，绝大多数送货员坚持服务标准，严格遵守送货服务流程，与客户建立了良好关系。但也有极少数送货员服务意识淡薄，在日常工作中存在送货不到位、卸货不文明、省略验货、确认程序等等。这些问题在节假日表现的较为突出。

　　送货员工作辛苦，值得点赞。但我觉得，既然为客户送货上门，就要不管何时何地、不分服务对象，必须牢记服务宗旨，认认真真做到送货服务工作，解除客户后顾之忧，让客户满意放心。

　　一要将货送到店门口。送货员要有“送货进店”的服务意识，要有“敢于吃苦、不怕吃亏、乐于奉献”的工作精神，不能因一点困难、一次干扰，就打起电话让客户长期出店、远距离接货。

　　二要文明卸货。卷烟非其他物品，需要轻装轻卸。作为送货员要爱惜卷烟，文明卸货，确保卷烟在卸货过程中不受挤压变形。这既是工作职责，也是对客户的尊重。

　　三要履行客户验货、签字确认手续。货送到客户手中，这才是完成送货工作的一半，还需要客户验货、签字确认。送货员要严格遵守这一规定，切莫认为货物分拣没有问题，无需客户验货确认。现实中，许多矛盾纠纷都是由于送货员任伟省略这一环节造成的。

　　点评：卷烟营销是一项摸得着、看得见的工作，其灵魂是服务，关键在创新，突破口是市场化取向改革。笔者相信，有广大卷烟营销人员的共同努力，有广大卷烟客户的积极配合，卷烟营销工作一定能取得新的更大成绩。