烟草在线专稿　　时下，在卷烟零售户的烟柜、货架上，陈列出不少华贵精美的细支烟，比如“爱喜”（ESSE）、“南京”（金陵十二钗）、“泰山”（心悦）、“黄鹤楼”（硬天下名楼）等。这些卷烟因其包装新颖、设计时尚、风格个性化，犹如卷烟家族一枝独秀，越来越受到消费者的喜爱与青睐。

　　但也要看到，由于常规卷烟在市场上长期形成的“霸主”地位，以及消费者吸食常规卷烟的习惯和偏好，在一些市场，细支烟的销售不温不火，市场占有率依然不高。何况在多数消费者的眼里，细支烟是为女性消费者设计的，是满足“小众”的口味和需要，男性“涉足”细支烟，显得不伦不类，甚至会被周围人取笑。

　　笔者认为，发展壮大细支烟，既需要女性消费群体的时尚引领，更离不开男性消费者的鼎力支持。那么，如何吸引消费者乐意购买细支烟，如何促使细支烟从“小众”消费走向大众消费，笔者有以下几点认识和思考。

　　一、宣传引导很重要

　　（一）印发传单彩页

　　向零售户印发传单彩页，从表面看是一个传统的宣传手段，但实际上并不“落伍”，其宣传效果依然明显，作用不小小视。这和当今的媒体一样，既要发展互联网，也要出版报纸刊物。作为卷烟营销部门，不能认为印发传单彩页是浪费钱财、多此一举，而要重视这一传统宣传方式。首先，要搜集国内外细支烟相关知识，编写高质量的传单彩页。宣传内容要突出四个方面：1、细支烟的起源；2、细支烟“细”在何处？3、细支烟的质量及特点。突出介绍低焦油、低危害，烟气柔和细腻、刺激性小等特点；4、细支烟的产品定位。通过印发传单彩页，让客户知道细支烟起源与国外，目前最最流行的细支烟是韩国的“爱喜”；细支烟烟支圆周比普通卷烟的烟支圆周小，有的细支烟比普通卷烟烟支长，可谓“窈窕淑女，身材细长”；细支烟已突破了“女士烟”的传统概念，不断赋予科技、文化、健康环保等内涵。其次，客户经理在散发传单彩页的同时，向客户认真讲解细支烟有关专业术语，让客户逐步认识细支烟，熟悉细支烟，便于在销售细支烟的过程中，向消费者介绍宣传细支烟。

　　（二）制作室内广告

　　国家对烟草广告限制较为严格，“条条框框”多，宣传空间小。但通过零售渠道，在客户经营场所制作悬挂广告还是可行的。目前，一些工业企业利用零售终端优势，在卷烟客户的经营场所制作悬挂细支烟广告牌，通过图文并茂，进一步向消费者宣传细支烟。吸引消费者眼球，收效良好。笔者觉得，有的企业零售户经营场所制作的广告牌没有特色，有的甚至为了完成任务，广告牌粗制滥造，不但起不到宣传作用，反而影响了店容店貌。因此，要高度重视零售户经营场所广告牌的制作与悬挂。一要精心布点。相对而言，商超、烟酒店、便利店的基础条件好，消费者进店频次高，广告宣传作用大。对这些店要舍得投资，精心制作广告牌，让它们发挥出“广而告之”的宣传作用。二要量体裁衣。因零售户的经营场所千差万别，不可能制作同样大小的广告牌。一定要根据店面的大小、高低、货架烟柜的摆放位置，设计好广告牌的大小尺寸，确定最佳悬挂位置，让消费者进店能方便看到烟草广告牌。三要保持广告牌干净无尘，亮亮堂堂。一些零售户店里虽然有烟草广告牌，但不注意广告牌的清洁卫生，上面沾满灰尘污迹，让消费者看了很不舒服。因此，客户经理要定期提醒客户擦洗广告牌，保持广告牌崭新如洗，使人悦目。

　　（三）“面对面”宣传

　　客户经理在走访客户过程中，要利用宣传、站柜等方式，向客户和消费者“面对面”宣传细支烟。通过直接接触，面对面宣传，让客户和知道：1、细支烟不仅仅是为女士设计的，也是为追求时尚的年轻人、职场精英人士、企业白领等找情人消费者设计的，应走出对细支烟认识上的“误区”。2、细支烟的出现不是标新立异，昙花一现，而是符合国际潮流，与消费者的多元化需求密不可分；3、在细支烟订货上，不要有所顾虑和担忧，要积极培育适销对路的细支烟，不断提升新老顾客的回头率，为各自的卷烟经营开拓新的销售空间。

　　二、现场评吸不可少

　　宣传细支烟，仅凭发放传传单彩页、制作室内广告和“面对面”宣传，还远远不够。要通过现场评吸，让消费者真正感受细支烟的内在质量和独特魅力。

　　（一）做好细支烟上柜展示

　　作为商品，不论市场是否有需求，首先要做到上柜展示，与消费者见面。作为客户经理要指导客户做好细支烟上柜展示，将所展示的细支烟陈列到烟柜或货架最佳位置，让消费者进店买烟时，第一眼能看到烟草大观园的“新贵”和“宠儿”，以此吸引消费者眼球，扩大展示效果，提高购买欲望。

　　（二）设立新品卷烟体验区

　　对有条件的卷烟客户，比如烟酒店、便利店，服务娱乐类，指导店主在其经营场所设立细支烟体验区，每当顾客进店买烟时，让消费者在新品体验区，慢慢评吸细支烟，体味不同牌号规格细支烟的内在质量和各自风格，提升消费者对细支烟的认可度和满意度。

　　（三）及时收集反馈消费者意见

　　在消费者评吸的同时，店主要认真听取消费者对所评吸细支烟的意见和建议，详细记录，及时反馈客户经理，再层层传递给工业企业，不断改进细支烟包装及内在质量，确保细支烟更加符合消费者的吸味要求，更加适销对路，不断提高细支烟在市场的占有份额。

　　三、重点培养知名品牌

　　目前，细支烟虽然总量不大，但逐渐显示出强劲的增长趋势，成为烟草行业经济运行的一大“亮点”。作为基层烟草公司，要根据本地消费者需要求，重点培养知名品牌，切忌盲目培育，造成细支烟无序竞争。

　　（一）做好细支烟知名品牌培育

　　要按照国家局关于细支烟发展的指导意见，工商携手，积极研究市场变化，满足市场需求，引导客户和消费者对细支烟知名品牌的关注度。要通过强有力的宣传推介，不断拓展知名品牌细支烟的市场空间，提升知名品牌细支烟的市场占有率，促使知名品牌细支烟在零售终端健康成长、发展壮大，充分发挥其在客户盈利中心作用，进而提升客户订购知名品牌细支烟的积极性。

　　（二）着力培养新型消费群体

　　细支烟都是一二类低焦油卷烟，符合健康环保需要，细支烟烟支纤细，口感淡雅，个性时尚，很适合年轻人的消费心理。因此，要通过宣传引导，重点培养职场精英、企业高层等男士人群，让男性消费者成为细支烟消费的中坚力量。同时，随着控烟力度的加大、也要让那些想要少吸或不吸但又不能完全戒烟的消费者，从细致常规卷烟转变到吸食低焦低害的细支烟上来。除此之外，一些老年消费者为了身体健康开始吸食细支烟，这一群体不能忽视，要好好引导，不断扩大细支烟的消费群体。

　　结语：

　　作为卷烟市场的一支“新秀”，细支烟越来越受到消费者的青睐，有一定的市场基础和发展空间。细支烟既能满足个性市场的需求，零售客户又有新卖点。笔者认为，作为工业企业，在发展细支烟方面，要符合市场实际，要在细支烟的研发上比品质、比特色，切莫一哄而上，无序竞争，作为商业公司，要围绕细支烟的低焦油、低危害、安全、时尚等特点，结合本地市场的经济发展水平和人文特点，加大工商协同营销力度，为细支找客户，为客户找品牌，做到有的放矢，精准营销，将过去的女士烟扩张到主流消费群体，实现细支烟从边缘化、低端化向主流化、高端化的转变。