烟草在线专稿　　新疆乌鲁木齐市局（公司）2014年的工作报告中，提出2014年主要工作任务中要实施3项工程即：“流程再造”工程、“精益管理”工程和“金牌员工”工程。其中，“精益管理”工程是围绕公司各项目标，以精益营销、精益专卖、精益物流为重点，带动精益管理在各项工作中全面推进。

　　随着国际国内控烟履约的力度越来越大，国内各项政策的出台，区域卷烟销量增幅回落、结构提升收窄，如何将以往粗放式销售转变为精细化营销，已经成为承担着公司主要经营运行业务的市区局营销人员迫切解决的问题。开展卷烟精益营销，首先要从细分卷烟市场做起。

　　一、销售策略各有侧重

　　在以往的卷烟销售过程中，市局销售人员简单地将卷烟市场分为农网客户与城网客户，在如今的卷烟销售形势下已经不能完全挖掘市场潜力。以沙区为例，沙区地处乌鲁木齐中部，在以往的分类中，沙区区域的卷烟零售户全部分为城网客户，制定销售目标简单机械的一刀切，然而在沙区区域逐步发展成为成熟老城区的形式下，市局销售人员将沙区市场细分为北起友好、明园、红山、直至长江路、黄河路等老城区域；南至仓房沟、空九军等成熟区域；西至西山、104团、种牛场等发展区域。针对三个区域采取老城区提升结构、成熟区稳量提价、发展区域增量保价的销售策略，根据市场细分，制定差异化销售目标和策略，深挖卷烟市场销售潜力。

　　二、培育品牌适销对路

　　细分市场，是品牌适销对路的前提。在整体提升零售客户组合宽度的前提下，针对重点培育的规格也要进行市场细分，有所侧重。市局销售人员按照卷烟消费群体的不同将市场细分为固定居民区、外来租房区域、商业街区、餐饮娱乐休闲区域、客运站火车站等，针对固定居民区主要以一类重点培育规格为主要培育区域，通过引导零售客户阶梯性提升卷烟结构逐渐提升固定居民自吸群体的结构提升，通过建立消费者档案开展新品、低焦油、高价位卷烟的品牌品吸活动，节日馈赠、买赠答谢等活动培养自吸群体逐步提升购买卷烟结构；针对外来租房区域主要收集外来群体的籍贯信息，重点以家乡品牌为重点培育品牌提升卷烟结构、销量；针对商业街区人流量较大的区域，采取拓宽卷烟组合宽度、拓宽价位宽度的营销策略，不放弃每一个销售机会；针对餐饮娱乐休闲聚集区域，主要以高一类卷烟和雪茄烟为重点培育区域，提升销售结构；针对客运站、火车站区域，作为地产卷烟培育的重中之重，采取“规格齐全、库存充足、陈列突出、氛围营造”的营销策略。

　　三、营销活动对症下药

　　卷烟是特殊商品，《中华人民共和国广告法》和《烟草广告管理暂行办法》对卷烟商品的宣传有着严格的规定和限制。要向消费者进行有效的宣传，就要运用一定的口碑营销、事件营销、喜庆营销和节日营销。在开展营销活动之前，也要以市场细分为基础。按照营销活动的不同，我们将市场细分为三星以上酒店群、大型商场超市群、居民区域等等，酒店群主要以开展喜庆营销、地产卷烟营销活动为主；大型商超群主要以开展节日促销、买赠活动等为主；居民区域主要以微信营销、q群营销活动为主开展活动。针对不同的市场开展不同的营销活动，避免营销活动“普遍开展，毫无效果，客户没有兴趣、客户经理无力跟进”的情况，提升营销活动开展质量和效率，使营销活动“对症下药”。

　　总之，要从以往的粗放式销售转变为精细化营销，深入挖掘市场潜力，满足客户差异化需求，就要做到收集信息、分析市场，细分市场，从而不断提升卷烟营销水平。