烟草在线专稿　　卷烟销售是县级分公司的一项根本性的工作，零售客户的盈利、重点品牌的市场培育、卷烟市场营销活动的执行效果都依靠卷烟销售体现。那么县级分公司在卷烟销售这项工作的开展过程中有哪些需要注意的事项，应该具体从哪几个方面开展工作呢？

　　四、做好卷烟销售，必须要提高认识，以客户为中心，围绕终端做文章。

　　我们是专卖专营体制，所以在卷烟销售方面并没有竞争对手，但是我们不能因为没有竞争对手而忽视客户服务，忽视卷烟销售导致“不作为”、或者“搭配销售”、“摊派销售”导致“乱作为”，“不作为、乱作为”都会影响我们烟草行业的形象，动摇我们烟草专卖体制的根基。

　　我们的卷烟零售户直接面对消费者，是我们开展卷烟销售的落脚点，所以，作为客户经理，要以客户为中心，认真分析客户需求，坐着客户服务，围绕客户做文章，这样才能提升客户的经营能力，激发市场活力，从根本上促进卷烟销售。个人以为，以客户为中心，做好卷烟销售工作，要从以下几点做起：

　　1、要树立客户导向思维。当前我们烟草行业比较热门的词汇就是“四同”即“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，作为客户经理，“四同要求”是开展一切营销工作的前提，做卷烟销售亦是如此，我们开展卷烟销售工作的前提就是，要以零售客户的消费者利益最大化为目标，让零售户成为烟草商业企业销售策略的执行者和受益人。

　　发展同向。就是要在我们烟草商业企业实施品牌培育发展目标，开展卷烟销售过程中，是零售客户的发展和烟草行业的发展保持同一个方向。零售客户是行业的立身之本，他直接体现着行业的的发展前景和竞争力，我们的卷烟品牌培育和卷烟销售的方向就是让零售客户更赚钱，而零售客户的通过我们的卷烟销售赚取利益的同时，也配合我们将品牌培育工作和卷烟销售工作完成的更好，从而互惠互利，携手共进，推动零售客户和烟草商业企业共同发展。

　　工作同心。就是卷烟销售和品牌培育要充分依靠零售客户零售终端，通过我们的服务，让零售客户与烟草商业企业心往一处想，劲往一处使，共同做好卷烟销售工作。零售客户作为烟草行业最重要的资源，最基础的根基，最重要的阵地，是我们开展卷烟销售工作必须要靠的对象，我们的卷烟销售需要卷烟销售网络，而零售终端是这个销售网络的重要根基和节点，零售终端也是卷烟销售的平台，烟草商业企业和工业企业要利用这个平台培育品牌促进卷烟销售，所以，我们要通过加强起身工作，让零售客户和咱们烟草商业企业保持一心，共同做好卷烟销售和品牌培育能更好地为实现行业战略发展“增光添彩”。

　　服务同步。作为烟草商业企业，服务是企业安身立命的根本。虽然我们是垄断行业，我们还要高举服务大旗，及时满足零售客户的服务需求，做到全心全意为零售客户服务，通过服务质量的提高，提高零售客户的经营能力，促进卷烟销售。

　　作为客户经理，我们要通过有形的服务，如卷烟商品展示的指导，品牌销售能力的指导等，和无形的服务，如热情的态度，良好的语言，以咱们零售客户为服务对象，充分了解他们对于服务的需求，主动作为，及时解决零售客户在卷烟经营中遇到的各种困难，帮助他们做一些有利于卷烟经营，有利于经营能力提升的事情，从而在卷烟销售上建立广泛的统一战线，共同做好卷烟销售工作。

　　利益同体。通过卷烟销售，和零售客户结成关系密切的利益共同体，我们通过零售客户销售卷烟，零售客户通过销售卷烟赚取了利润，而行业也通过卷烟销售加快了发展，零售客户则充分享受到行业发展的实惠。

　　所以，在卷烟销售上，咱们烟草商业企业要站在零售客户的角度，全面分析与客户利益相关的各种因素，保障客户利润，提升零售客户的盈利水平，要为客户提供适销对路的货源，通过品牌培育，让我们的知名品牌成为零售户和消费者认可的热销品牌，让零售客户通过卷烟销售得到实惠。

　　我们要从行业利益、客户的长远利益出发，加强卷烟销售政策宣传，帮助客户算经济账，算利润帐，算信誉帐，让客户树立长远经营的经营理念，有打造百年老店的情怀，引导客户规范自身经营行为，我们要从提升客户销售能力和盈利能力出发，提高客户的水卷烟平。

　　2、要打牢终端建设基础。咱们烟草行业目前正在进行的卷烟终端建设是做好卷烟销售的契机，终端建设的不只是为了好看，更重要的是实用，是通过终端建设，打造一批“树我形象，归我管理，为我所用”的烟草自己人队伍。

　　建设零售终端，要提升终端信息化水平。让信息化为卷烟销售插上飞翔的翅膀。信息化建设是终端建设的重要组成部分，我们要通过终端建设推进信息化在卷烟销售中的应用。

　　我们利用零售终端的信息化建设搭建市场信息采集平台，采集市场信息，为卷烟销售服务。我们利用零售中的的信息化建设搭建库存和价格信息采集平台，采集零售户的库存信息和价格信息，为卷烟的精准投放和控量投放提供数据支撑。我们利用信息化建设搭建消费者数据库，采集消费信息，了解消费需求，分析消费趋势、探寻消费变化，挖掘消费潜力，从而构建快速响应消费需求的卷烟销售体系。

　　建设零售终端，打造宣传展示的平台。我们知道卷烟展示对于卷烟销售的促进作用，但是在农村地区，不少零售户对于现代终端的模式还不是十分了解，他们即使想建设，但是却没有一个现成的可供复制的操作模式，我们烟草商业企业要做好引导作用，引导部分零售户挖掘现有资源，开展终端建设，改造商店形象，促进他们经营能力提升，以他们为“母本”，发挥辐射和复制作用，带动其他零售客户从传统终端向现代终端转变。

　　建设零售终端，发挥终端消费引导的作用。现代终端以其商圈环境好，地理位置优，店面形象佳的特点将在宣传促销，消费引导方面发挥着重要的作用，所以咱们客户经理要利用好现代终端，利用他们宣传、展示我们的重点品牌，引导卷烟消费潮流，从而促进卷烟销售。

　　五、做好卷烟销售，就精耕细作，必须挖掘农村市场这个“金矿”。

　　在开展卷烟销售工作中，农村市场是一个不得不面对的市场，特别是对于县级烟草商业企业，农村地区零售户占据了60%以上的市场份额。但是因为农村零售户分散，消费档次较低，开展营销活动的效果来的不如城区和乡镇街道来的那么明显，部分农村零售户因为经营习惯和资金压力造成对于卷烟经营的不重视，这些因素都影响了农村地区卷烟销售量和销售结构的进一步攀升，随着城镇化、工业化进程的加快，部分农村地区已经建起了大量的工程，不少农村地区已经转型成为工业区，农民升级成为产业工人，身份的改变带来了收入的大幅度提升，农村地区蕴藏着巨大的购买力，这种购买力发散到卷烟上，让农村卷烟市场成为了一座我们必须开发的“金矿”，那么，我们如何做好农村市场的卷烟销售工作呢？笔者认为要从以下几点做起：

　　1、货源政策要精准。我们知道，农村零售户的经营能力不强，对于货源的依赖度比较高，所以在货源投放的时候，我们要做到精准。

　　首先货源分配要倾斜。农村零售户基数大，分布散，经营能力比较差，他们的家庭收入多数是依赖于商店收入，而商店收入又依赖于卷烟经营获利，卷烟经营获利依赖于紧俏品牌的销售，而烟草行业是一个垄断的企业，必须要彰显企业的社会责任感，所以在农村客户的货源投放上，我们要稍作倾斜。

　　其次，货源投放要精细。我们知道，农村地区零售户资金不充裕，而且零售户之间发展和很不平衡，同样是农村零售户，因为其经营能力的不同，消费群体的不同，对于紧俏品牌的需求也是不同，如果我们采用粗放式的货源投放策略，不仅会给零售户的卷烟订购造成很大的困扰，还会造成零售户之间相互串货，出现违规收购卷烟的不规范行为。所以在货源投放上，我们客户经理要对农村零售户按照商圈、经营能力、消费群体、消费结构进行客户细分，对于每个细分类的客户进行精准的货源投放，让最合适的货源投放到最合适的客户店中，即促进客户业绩的提升，又最大化的利用了客户资金。

　　最后，销售服务要精心。我们对农村零售户倾斜货源，这只是授客户以“鱼”，而咱们客户经理要及时跟进服务，授客户以“渔”，要帮助零售客户利用优质货源做好消费群体的文库，扩充工作，不断提升自己的卷烟销售业绩，提升自己的销售渠道和经营能力，达到“以紧俏烟提升经营能力、以经营能力提升促进卷烟销售”的目的。

　　2、客户服务要细心。因为农村客户的经营能力不强，经营者多为一些妇女、老年人，所以我们在对农村零售户开展服务的时候要讲究细心。

　　细心指导经营。为了帮助农村零售户做好卷烟销售，客户经理要细心指导农村零售户根据周边经营情况，消费群体、消费结构的变化情况进行综合分析，帮助客户调整经营方向，建立合理库存，为卷烟销售提供强大支持和无穷动力。

　　细心收集信息。我们知道市场信息对于卷烟销售的促进作用，特别是在农村地区，因为农忙、一些农村