烟草在线专稿　　　作为县一级的烟草公司，营销工作是重头戏，是带动企业发展的火车头，而烟草商业企业的所有营销活动都离不开零售客户的支持和配合，而零售客户支持、配合我们做好卷烟销售，做好品牌培育，做好卷烟市场营销活动的前提是他们要从中获益，就是说，零售客户要通过卷烟的经营活动获取一定的利益，获得利益愈高，他们参与的积极性也就越高，所以说，提升零售客户的盈利能力，让零售客户通过和咱们烟草公司的合作，自己的生意更好了，更赚钱了，是提高零售客户配合度、满意度、对烟草公司依存度的不二法门。作为客户经理，行走在市场一线，是卷烟销售、品牌培育、营销活动的直接实施者，有着位置上的天然优越性，同时，客户经理也是直接和零售客户接触、打交道的排头兵，有着职务上便利性，位置上的优越性和职务上的便利性决定着客户经理在帮助零售客户赚取更多利益方面要主动作为，发挥着更重要的作用，那么，我们客户经理应该从哪几个方面开展工作，从而不断提升零售客户的经营能力和经营获益从而让零售客户更赚钱呢？笔者就这一问题走访了江苏睢宁烟草专卖局（分公司）的几位客户经理，让我们听听他们的做法。

　　客户经理：刘雅星

　　工作观点：提升盈利水平，做好品牌培育是重点

　　说到品牌培育工作，大家都不陌生，这项工作不仅是我们烟草商业企业和工业企业共同推进的工作，而且对在零售客户利润的增长方面也发挥着很重要的作用，我们知道，目前零售户在销的品牌可以大致分为畅销品牌和一般性品牌（包括　顺销、平销、滞销三类品牌），畅销品牌因为其特殊原因，如产量少，市场认可度极高，所以投放量少，但是利润极高，而且这类品牌卷烟因为其稀缺，所以不仅利润丰厚，还能帮助零售户稳定消费群体，聚拢消费群体，但是，这类卷烟的品牌因为种种原因（不在重点品牌目录，是地区性的品牌），有逐渐消失的危险，他们的投放数量是一定的，或者逐渐减少的，如果我们零售户要想在卷烟经营上获取更多的利润，就不能把眼光放在这些畅销的地产品牌，我们要走出小圈子，放眼大世界，我们零售户应该在消费者的大世界，在在重点品牌的大世界，通过品牌培育赚取更多的利润。那么，我们如何配合零售客户做好品牌培育工作，让零售户通过品牌培育赚取更多的利润呢？我以为要从以下几点做起：

　　1、知己知彼方能百战不殆。知己知彼是兵法上的常用词，在品牌培育中一样适用，在品牌培育中，我们所谓的知己知彼就是要了解重点品牌，了解零售客户，为什么这么说呢，如果我们把重点品牌看作一粒粒的种子，那么零售客户就是一片片等待种子的田地，因为不同的零售客户有不同的经营方式，有不同的商圈环境，有不同的消费群体，所以说，零售户这块田地不是适合所有的品牌生根，发芽，成长，同样的道理，不同的品牌有不同的品牌文化，不同的吸味，不同的目标消费群体，一个品牌也不是适合所有的零售客户，而客户经理需要在零售客户和品牌之间发挥“牵线搭桥”作用，在充分了解咱们的零售户和咱们的重点品牌基础上，帮助品牌寻找最适合他们培育的土壤（零售客户），帮助零售客户寻找能够让其丰收的种子（品牌）。

　　2、讲究策略，提高成功率。品牌培育也要讲究策略，其实在我看来，品牌培育是有一定的风险性的，如果品牌培育不成功，导致某品牌在零售户店内积压，不仅占用了资金，影响了零售客户的资金运作，还会给品牌带来一定的影响，所以在品牌培育工作上，我们客户经理要讲究策略。

　　精确选点。我们在培育某个品牌的时候，首先要选择一部分客户作为选点客户，作为客户经理要在不同的商圈、不同的业态、不同类型中选择有代表性的，店主文化程度高、接受能力强、包容性强的客户作为首批选点客户，方便我们开展下一步的工作。

　　循序渐进。在品牌培育的时候，不少商业企业会开展一定的促销活动，有的零售户会禁不住诱惑大批量的订货，当销售发生困难时，又降价抛售，给品牌和卷烟市场带来毁灭性的打击；还有的零售户，当品牌培育开始时候，品牌市场动销很好，消费者很认可，就盲目认为这个品牌已经培育成功，大批量的购进，结果当竞争品牌的出现，或者市场发生变化，造成库存大量的积压，所以在品牌培育伊始，我们客户经理要遵循寻循序渐进的原则，指导客户根据自己的销售情况和市场表现情况，结合自身库存，慢慢增加库存。

　　由扶到放。在品牌培育过程中，客户经理虽然要扮演好保姆的角色，扶持品牌成长，帮助客户做好品牌培育工作，但是品牌培育工作还是一项零售户自身参与的工作，所以我们还要以市场为主体，以零售客户为主体，适当放手，让零售客户结合自身经营情况，周边消费群体，确定培育的品牌和培育品牌的方法。

　　集思广益。对于其他客户经理、其他市场、其他零售客户一些好的品牌培育方法和技巧，我们要及时收集，集思广益，利用大家的力量做好品牌培育工作。

　　3、加强监控，做好市场反馈。在品牌培育过程中，客户经理要做好监控工作，并及时反馈，及时调整品牌培育计划。

　　监控品牌市场表现。客户经理在走访市场的时候要记录品牌的市场表现情况，如动销情况、上柜情况、库存情况，消费者认可情况，根据汇集的市场信息对品牌培育情况作出分析、判断是否延续当前的品牌培育计划还是作出针对性的调整。

　　监控市场价格。品牌的市场价格是品牌培育是否成功的一项重要指标，如果品牌的零售价格发生了异动，如平价销售，我们就要分析我们的品牌培育策略，我们的卷烟投放策略是否正确，并及时作出调整。

　　客户经理：鲍春光

　　工作观点：提升盈利水平，优化经营环境是基础

　　我们知道，一个商店的经营获益多少是由这个商店所拥有的消费者的多少和消费者的购买频次所决定的，一个商店拥有的消费者越多，消费者的购买频次越频繁，那么这个商店的经营获益就越多，也就是说，零售户赚的钱就多。诚然，促使消费者流动的因素很多，如商品质量、商品价格、服务质量等，但是根据消费者心理学、日常消费行为的测试得知，一个商店的经营环境属于第一眼消费，它对于消费者的消费行为有着很重要的影响作用，良好的经营环境，整洁的店容店貌可以吸引消费光顾，如果再辅以优质的客户服务，店主的人格魅力等，势必给消费者一个良好的购物体验，不仅可以维系原来的消费群体，对于消费群体的扩充、消费频次的增加都有着良好的促进作用，那么我们客户经理如何配合零售客户做好经营环境的优化工作呢？

　　我觉得在做好这项工作之前，我们首先要谈谈在优化经营环境工作的两个误区：

　　误区一：优化经营环境就是大兴土木，改头换面。这种错误的想法不仅在客户经理中存在，在零售户队伍中也有，有的客户经理跟零售户谈优化经营环境的时候第一句话就是，某某客户，你的柜台太旧了，需要更换了，其实人家柜台虽然旧一点，但是和商店整体环境很协调很搭，完全没有更换的需要。有的乡镇街道的零售户，目标消费群体大多是一些村民，偶有过路顾客，却盲目扩充店面，为店面进行装潢升级改造，而忽视了自己的消费群体是否适应，造成一些消费者“望店却步，畏其豪华而不敢入”，这就不是我们想要的结果了。这样做还容易造成一个恶果。在优化经营环境，商店升级改造投入了大量的资金，导致在卷烟经营上资金不足，势必影响到咱们零售户的经营获益。

　　误区二：只重视硬件，忽视软件。我们一提到经营环境，大家都想到的是舒适的购物环境、整洁有序的店容店貌，其实，我们经营者，也就是店主自身的形象也是经营环境、商店形象的一部分，试想，一个商店的购物环境很好，商品陈列有序，干净整洁，但是经营者却很邋遢，谈吐庸俗，这样势必影响到消费者的购物欲望。大家都知道现在都在搞品牌竞争，一个商店就是一个品牌，在这个商店品牌的塑造过程中，店主本人的形象、素质对于商店品牌形成的加成作用也是值得我们客户经理和零售户去注意，去挖掘的。

　　根据我的市场走访经验和仔细观察，发现零售户商店的经营环境主要存在以下几个不足的地方：店容店貌不佳，商店陈列混乱，导致消费者不愿意光顾；商店的装修设计和经营方向不搭，让消费者看着有种格格不入的感觉；因为房屋的陈旧、设施的老化等导致商店的经营环境有缺陷；经营者不注重个人形象，招致客户反感，无法以个人魅力维系消费群体。

　　那么在优化经营环境这个方面，咱们客户经理如何配合零售客户做好此项工作呢？

　　1、以客户为本。我们做的一切经营活动都是以零售户为基础的，优化零售客户的经营环境，提升他们的经营业绩也是如此，虽然这是一项为零售户着想的工程，但是如果得不到零售户的支持，工作就无法开展。所以，在店容店貌的改造，陈列设施的升级方面，我们一定要尊重零售客户的意见，无论我们的创意多好，无论我们的设计预后效果多么上佳，但是如果客户否决了，我们就不能在客户店内强行推进，避免产生不良后果。

　　2、量力而行。我们这儿有句俗话“吃喝看家底”，这句话放在优化零售客户经营环境这项工作上也同样有效，我们不能为了优化零售客户经营环境而影响到零售客户正常的卷烟经营，如：因为商店的升级改造影响到他们的卷烟销售，因为资金的投入而影响到零售客户正常的资金运转，所以说，咱们配合零售客户开展这项工作的时候要根据零售客户的实际经营情况，在不影响商店正常运转的情况下做好经营环境的优化。<