烟草在线专稿　　2014年上半年，福建长泰分公司严格按照国家局、省公司有关工作部署，认真贯彻落实2014年漳州烟草工作会精神，坚持稳中求进、改革创新，持续深化品牌培育，加快提升营销队伍能力，着力提升市场化现代营销水平，推进现代终端建设，努力推动卷烟营销全面转型升级。以下是上半年卷烟销售网建工作具体情况：

　　一、卷烟销售情况及分析

　　1月1日-6月30日，全县卷烟销售6085箱，同比增加105箱，增长1.7%，完成年进度48.7%；销售一类狼810箱，同比增加11箱，增长1.4%，完成年进度56%；销售二类狼1289箱，同比增加99箱，增长8.3%，完成年进度58%；重点培育品牌尚品狼销售75箱，同比增加24箱，增长49%；通运狼销售33箱，同比减少6箱，下降15%；纯雅狼销售52箱，同比增加1.8箱，增长3.6%；行业重点品牌销售5217箱，同比增加265箱，增长5.3%；300万箱重点品牌销量364箱，同比减少60箱，下降19.7%；行业重点品牌销售收入1.56亿元，同比增加0.11亿元，增长7.5%；8mg及以下低焦油卷烟972箱，同比增加133箱，增长15.8%；二类以上低焦油卷烟102箱，同比增加19箱，增长22.8%；焦油量6mg及以下卷烟86箱，同比增加16箱，增长22.8%；条均价109.05元，同比增加4.94元，增长4.7%。

　　从上半年我县的卷烟销售情况来分析，我县卷烟销售总体呈现销量平稳，结构提升，行业重点品牌平稳增长良好局面。在高市场占有率的情况下，卷烟销量仍以1.7%的速度稳步递增，卷烟销售结构较好的调整，条均价增长4.94元，说明我县的卷烟销售网络基础较扎实，并能准确地找到满足市场需求和提高卷烟销售结构的平衡点。能取得以上成绩，主要是积极落实省市公司品牌培育工作部署，加大低焦品牌及行业重点品牌尤其是“七匹狼”品牌市场培育力度，努力提升一二类狼在高端卷烟的市场份额；今年上半年“七匹狼”销售增长幅度为8.7%，一二类狼同比增长1.4%、8.3%，七匹狼销量提高、结构提升，为满足我县卷烟市场需求和提升卷烟销售结构创造条件。在取得成绩的同时，也存在着不可忽视的卷烟销售问题。主要问题在于：300万箱以上行业重点品牌销量持续下滑。2013年300万箱以上行业重点品牌销量同比下降27%，今年上半年同比下降19%，呈现持续下滑趋势；从数据分析，影响300万箱以上销量提升主要是塔山，同比减少164箱，下降53%，塔山下降原因是10元档次塔山（新势力）、（经典100）受到省产同价位七匹狼（豪迈）、（鸿福）的冲击，七匹狼两个规格于2012年12月、2013年8月相继上市，受到消费者青眯，两个规格销量占三类烟总销量17%，塔山受其冲击，市场份额由去年13%下降至目前4.5%，市场份额不断减少，导致300万箱以上重点品牌销售持续下滑。条均价提高的幅度低于全市平均水平，主要是三四类主销品牌金狼、软黄梅、雄狮销量大幅增长，三个品牌销售占到总销量13%，同比分别增加164箱、46箱、75箱，增长51%、20%、339%，中低档品牌销量大幅增长拉低了全县卷烟销售结构，影响到条均价提升。

　　二、上半年主要工作

　　1、发挥市场营销基础和引领作用，打造优胜重点品牌。

　　一是合理规划2014年七匹狼品牌宣传费用。根据市公司下达七匹狼品牌宣传费用要求，制定2014年宣传促销规划，合理分配24万元宣传费用，其中驻店20万、知名体验店4万元，样烟不超过总费用30%。重点培育“通系列”，“纯系列”，尚品狼、厦门狼等传统规格。

　　二是加强品牌市场维护，保持良好市场状态。良好的市场状态是打造“七匹狼”优胜重点品牌的关键；上半年我县加强明码实价宣传，充分运用好星级测评客户配合度分值的作用，要求客户经理加强日常走访监督，以现代终端及高端客户为主抓手，以点带面推进目标，提高明码实价实际执行率。同时，分公司每月组织人员开展一次明查暗访检查，重点对灰狼、通运、红狼、软红狼四个主导牌号的市场价格进行价格管控，累计开展6次明查暗访检查，检查户次达900户次，有效推进明码实价工作实施到位。

　　三是强化协同工商机制，营造品牌培育氛围。上半年我县结合第一季度低焦销售下滑形势，开展“低焦风暴”、“爱他就把纯雅狼带给他”　、“粽情粽意.好礼相送”主题驻店营销活动，帮助客户消化纯雅狼库存，提振销售信心。1-5月累计开展30场驻店助销活动，驻店人数达到270人次，客户经理每人每周服务7.5小时以上，帮助客户消化库存，取得一定成效。开展小通仙婚宴喜庆营销推广活动，2月在知名度较高的龙津酒家协助开展2014年首场小通仙婚庆营销活动，现场发放宣传单，同时提供品吸体验平台，并赠送一份精美礼品，进一步提高七匹狼品牌的影响力和品牌形象。积极组织参与“通仙之星”活动评选；自启动“通仙之星”的评选活动后，我县要求客户经理将“通仙之星”活动列入日常拜访工作中，在走访客户时，重点对网上营销平台进行宣传，鼓励零售客户利用空闲时间多浏览该平台，积极参与各种活动进行抽奖、兑奖，在第一时间了解烟草公司的各项政策规定；通过全体营销人员不懈努力，三次评选参与率均达到百分之七十以上（83.73%、83.31%、70.73%），连续三个月投票率全市最高。

　　2、细化工作目标，分类推进现代终端建设。

　　一是培植优质客户。围绕“精心选取、差异培植”两个重点开展工作，以“知识化、年轻化、信息化、城镇化、靓丽化”作为选取标准，引领全县现代终端客户共同发展，客户经理每月按照《漳州市烟草公司现代卷烟零售终端客户分类评分表》上给已入网的现代终端客户评分，将每月排名前20%的客户列为优质客户。针对优质客户，围绕着宣传促销、优质服务、陈列展示、体验活动四个主题，开展培植工作，充分利用星级和高端加以引导，切实提高客户品牌培育能力和实际盈利水平。

　　二是建设新进现代终端客户。2月份开始，在全县范围内进行市场摸底调查，首先确定76户客户为今年拟新建现代终端对象。主要从以下几方面进行考虑：一是零售客户建设意愿，二是零售客户店铺环境；三是零售客户经营能力，四是零售客户对电脑及电子设备的应用能力；五是零售客户的配合度情况。对此，我县分公司要求客户经理对所辖区域进行一一筛选，初步确定了100户符合条件的客户并提报客服中心。经过分管领导、客服中心主任及各辖区客户经理现场勘查和开会讨论之后，最终确定76户为新建客户对象。针对拟建现代终端客户，深化培训；开展2场现代终端培训，为了让新建现代终端客户可以更好地融入到现代终端建设当中，更好地发挥自身潜在的能力。主要从以下几方面进行：一是向客户讲解pos使用情况说明书；二是带领新终端客户参观其他现代终端；三是积极鼓励新建现代终端客户对建设的信心。培训会互动性较强，取得了较好效果。

　　三是巩固已建成的现代终端客户。摸索解决集中扫码问题。针对集中时间段扫码记录、扫码率低、扫码天数不足等问题，从以下几方面推进：一客户经理要在每日下班前提醒零售客户扫码保证扫码天数；二跟踪客户是否集中扫码，增加拜访频率培养客户自觉扫码的良好习惯；三协助零售客户核对销售卷烟数量是否与库存相等；四增加鼓励措施，加强客户之间沟通交流机会，邀请现代终端客户参加体验营销活动，相互刺激、相互交流。从6月份我县POS扫码抽查情况来分析，抽查10现代终端客户，有2户现代终端客户达到要求，达标率环比上月提升20%。

　　开展主题促销活动，发挥终端平台作用。上半年，我县分公司共帮助12户现代终端客户建设微信群，并指导他们开展微营销，如“清明节营销”、“端午节营销”等等，在一定范围内形成微商圈。引导终端客户积极推介新品牌和促销品牌；泰山（东方）4月起开始促销，为了让现代终端可以更好地掌握活动信息，提高活动参与率，分公司要求客户经理对全部现代终端客户通知宣传到位，利用微信、QQ、电话积极与客户沟通，让终端客户能够及时参与活动。据统计，活动期间，共96户现代终端客户参与了此次促销活动，参与率达100%，

　　加强客户终端信息化建设。新商盟的启用和POS扫码水平的规范提升，为卷烟销售客户提供更便捷的服务---通过卷烟订货平台了解新品上市的信息和产品特点、卖点；为客户提供更广阔的产品信息、价格信息、市场信息渠道；同时，客户能更便捷地了解自己的库存和获利情况；进一步提高零售客户终端信息化水平，促进品牌培育能力。截止6月，现代卷烟零售终端户网上订货率达100%，共96户；网上配货户占54%，共52户。

　　3、强化考核导向，加快提升营销队伍素质。

　　强化考核导向，以市公司前后台客户经理考核细则为指导，明确考核分值、奖惩措施，二月份开始我县正式启用新的考核标准。加强客户经理拜访考核，强化PAD应用；从3月份开始，要求使用PAD拜访客户户均时长不少于5分钟，拜访客户数不少于客户数40%，距离零售客户店铺不得超过200米，将PAD拜访纳入绩效考核中，后台客户经理督促前台开展PAD实地拜访，未按要求完成拜访的，扣除绩效相应分值，进一步提升营销人员的服务质量。举办培训，提高业务技能；以改进短板、提升能力为主攻方向，采用轮流授课和自学相结合的方式，组织学习新的星级评定办法、“通仙之星”投票流程、互动式感官体验营销等，在统筹安排基础素质中，有针对性结合各阶段工作重点，促进队伍素质提升。上半年共组织6场客户经理培训，人均学时达到8小时以上，进一步提升营销队伍素质。积极推进技能鉴定工作。上半年组织2名营销人员积极备战技能鉴定考