烟草在线专稿　　太极拳表演一推手、一定步，如长江推浪，气贯长虹；如美女弹琵琶，含羞半掩，体现出了以柔克刚的大智慧，展现出了博大精深的大奥妙。如今成功的商界精英都是一流的太极高手，他们都深深懂得利用太极的原理，把太极拳理念运用到企业的经营管理之中，促进了企业的做强做大。陈瑜——兆山集团湖北襄阳工业园董事长、马云——阿里巴巴集团董事长，就是运用太极理念获得企业长足发展的受益者。作为烟草行业，我们不妨探讨一下运用太极的理论进行市场营销，以推动烟草事业的不断发展壮大。

　　一、借势造就营销服务活动

　　太极拳讲究借力发力，四两拨千斤，这就是所谓的借势。在客户营销活动中，当我们的客户资源还没有足够强大时，“借势”则是非常重要的。众所周知，“七匹狼”品牌在温州一直处于销售低迷的地位，销售情况差强人意。随着国家局“卷烟上水平”战略指引下，市局（公司）高度重视，制定了一系列品牌培育方案。借着这股势头，本片区根据辖区实际消费水平，采取了一系列培育措施：1、首先分析片区不同零售户的销售水平，做到知此知彼，有的放矢，辖区品牌知晓率达到全覆盖，提高其适销规格的上柜率，做到片区七匹狼全规格销量整体提高25%。2、加强重点零售户的销售跟踪，关注社会库存及销售流向，并及时做到信息收集和反馈。3、终端亮丽陈列，以醒目个性化的陈列及价格标签维护到位为主，借以插卡式店长推荐牌，突出七匹狼重点品牌的对外展示效果。这一系列的措施促进了七匹狼系列的整体销售水平，取得了较好的销售业绩。

　　二、造势凸显营销服务活动

　　俗语说，只有“变”是不变的。变化就是创新，不断的创造变化，先声后势就是造势，“造”即创新，在市场营销中不断的创新，才有出路。成功的造势才能使借势收到事半功倍的效果。例如三国的诸葛孔明草船借箭，借东风就借得非常灵光，如果大家还记得情节的话，呐喊击鼓虚张声势，就是造势，最终达到刺激敌方不断放箭，达到借箭目的。

　　在终端建设中，对于符合目标客户的选点布局以及对周边能带来多大的影响，是前期重要考虑的因素，为此，以温州烟草开展“现代卷烟零售终端”建设为契机，向零售客户阐明“现代卷烟零售终端”的重要性，对零售客户的门店形象进行改造。形象改造分为内、外两步走。店堂外：打造统一的视觉形象识别系统，包括标识灯箱、店内招示以及LED显示屏等（由烟草公司提供统一规格和模版），从而提高零售客户形象；店堂内：进行现场设计、布局规划，突出现代卷烟零售终端标识，吸引消费者进店选购。此举意在在零售客户当中引起共鸣。截止目前本片区功能终端总数31户（其中三星5户、二星16户、一星10户），在辖区内起到引领示范的作用，特别是价格标签维护和卷烟陈列，明显变好，周边零售客户从被动接受到主动要求转变。

　　三、以客户为导向开展营销活动

　　“太极拳”讲究“虚实”、“动静”、“开合”、“进退”；“须要从人，不要由己。从人则活，由己则滞”。营销工作要吸收这些理念的精华，以客户为导向，站在客户的角度，了解客户的需求，搭建信任度，为客户解决问题，为客户提供专业的服务，主动的沟通，高效的服务，紧紧围绕客户的需求推销品牌，那么就会从人则活。在营销服务中，大家或多或少都会遇见一些“难缠”的客户，他们对公司的工作有着抵触情绪，要求多，要求高；对货源、送货、服务等均有较高要求。他们所提的要求大多是一种消极情绪的释放，是目前公司无法给予解决的，看起来很“虚幻”。但是作为一名销售人员要学会从这些虚幻的意见中，发现工作中的不足。通过面对面的沟通，取得相互的理解和配合。只要我们坦诚相待，耐心解答，客户大都是能够理解我们的。

　　近期货源紧缺，已是不争的事实。如：利群（软蓝）及上海双喜等品牌，不是断销就是严控，根本满足不了市场的需求，在拜访时常常能听到客户抱怨说“我蓝利群怎么这么少，都不够卖……”、也有客户说“哎，现在生意太淡了，一天下来都卖不了几包烟，生意没法做了，打算转让了……”等等抱怨。面对目前的卷烟供应量，客户只能是“望烟兴叹”。面对这种情况，其实我们可以一分为二的看待问题；以利群（软蓝）为例，批发价为150元/条，零售指导价为170元/条，但在货源充足时，受到市场供求的引导下，价格出现波动，则一度以16元/包的实销价格风靡一时。这不但缩小了客户自身的利润空间，还不利于卷烟经营秩序的维护。因此，在货源紧缺的当下，我从维护标价签入手，做到零售“实”价到位，提升客户的利润空间。当客户提出利群（软蓝）只有三条的配货量时，我在宣传货源分配方案的同时，引导客户以零售指导价为170元/条作为实销价。给他算了一笔帐：利群（软蓝）供应3条，批发价150*3=450元（成本）；如果按照以往160元/条*3条=480元的价格来销售，则只能得到480-450=30元的利润；要是按照零售指导价170元/条*3条=540元来销售，则尽赚540-450=90元，两者有着60元的利润差距，当然选择以17元/包的价格销售，何乐而不为呢。虽然在按照零售指导价销售的初期，会流失部分已经习惯16元/包的消费者，但在当下货源紧缺的实际情况下，这无疑不是一个“借机”统一标价的好方法，也为了后期价格回升与统一打好了铺垫。使货源紧缺的“坏事”，变为稳定价格，明码实价的“好事”。

　　结合上述案例事件，给予我们的思考和对客户所提的各种意见进行仔细甄别，分类处理。对于善意给我们提意见的，能改的我们立即整改，不能立即该的，我们排出时限整改，对于目前无法整改的，我们要做好解释。对于“恶意”提供“困扰”的客户，我们要加强引导，作好解释安抚工作，让客户消除怨气，感受到我们解决问题的决心。销售工作只有做到“从人则活”，从而确保我们的工作行之有效。

　　结语：

　　太极智慧博大精深，需要我们在服务客户过程中，不断地体会太极智慧，不断的应用太极智慧，不断的总结经验，逐步提升服务的品质，服务的内涵，服务的境界，不断推动烟草行业的稳步健康发展。