烟草在线专稿　　客户经理最重要的一项工作就是品牌培育，在日常拜访时会重点向客户宣传新品卷烟及重点培育品牌，此时常常能听到有客户抱怨说“我想卖的烟都没有，不想卖的烟却不停地向我们宣传……”、也有客户说“哎，现在生意太淡了，一天下来都卖不了几包烟，不想订那么多新品卷烟……”等等。为此客户经理就要根据不同类型的客户采取不同的方法，帮助客户分析、查找原因，使客户自己能采取有效的方式和方法来培育品牌，在销售卷烟的过程中能积极主动向消费者推介，不断提升自己培育品牌的能力和水平。下面我们来看一下针对以下三种不同类型的客户，客户经理应该如何帮助其分析，提升客户品牌培育的能力和水平。

　　一、不愿意尝试新品

　　此类客户可从利润的角度对其展开攻势。此类客户看到的只是眼前的消费，而忽略了未来的潜在市场会有什么样的表现，其经营观念始终停留在原有的经营思维模式上，没有跟进消费者的需求。对于零售客户说卷烟经营要得到发展且又能获得更高的利润就必须要了解市场，发现市场新机会，并引进有市场潜力的新品卷烟，从而实现新老产品的更替。虽然部分卷烟规格有较稳固的消费人群但终归要步入到衰退期，如果客户始终依赖老品牌卷烟已无利而言。零售户要想多赚钱，只有不时引进新鲜的血液才是提高和维持利润的最有效方法。因为任何事物的发展都是新进陈退这一规律，俗话说“第一个吃螃蟹的人往往是第一个依靠勇气和胆量得到美味的人。”

　　二、客户经理缺乏高档卷烟销售信心

　　此类客户要让其充分了解不怕不赚钱、就怕货不全这一道理。他们大多对周边市场的消费能力掌握不足，缺乏对市场的了解。自认为价格稍高的卷烟买的人太少，成本太高不划算，不愿意订购，即使订购一二条也不会主动推介。其实现在高档卷烟需求市场是有较大潜力的。大部分抽烟的人对烟草本身是一种依赖，在价格选择上更有一种欲望。相对而言价格高的卷烟其利润往往是更高的，而对于零售客户来说经营卷烟的最终目的就是想获得更大利润，客户经理又何尝不积极主动地去销售价格较高的卷烟呢？

　　三、零售户对客户经理的信任度不够

　　这类客户大多存在一事论事种偏见：“客户经理向我们介绍的烟都不怎么好卖，一条烟卖了好长时间都还没卖完”。但客户所处环境确实存在销售所培育品牌的市场。此时客户经理要给客户一些跟进性关注，不断对客户销售予以鼓励，从行业政策等方面向客户多介绍，得到客户理解，提高客户品牌培育的积极性。

　　总之，卷烟在流通领域是一种快购快销商品，是值得客户用心经营的。客户经理在开展品牌培育的过程中重要的要激起零售客户对品牌培育的热情，抓住零售客户的心理，客户对品牌培育所发挥的作用是不可小视的，客户经理在品牌培育的过程中可以说是单枪匹马、孤军作战。如果客户能与客户经理一起并肩作战做好品牌培育，那么客户经理在品牌培育方面的工作就可以起到事半功倍的效果。