烟草在线专稿　　如何打造一支素质比较高的营销队伍，一直以来是红辽公司营销中心不断思考的问题。尤其是2014年以来，国家局提出要紧紧围绕谋划“三大课题”、提升“五个形象”，持续深入推进精益管理，并从聚焦精益生产、精益研发、精益营销、精益物流四个方面，从管理的全要素、运营的全流程，全方面进行价值流分析，查找管理的薄弱环节，提出系统的、明确的、可量化的改善目标，逐层分解、有计划、有步骤实施改善。这些都对营销队伍建设提出了更高的要求。

　　那么，在打造高素质营销队伍道路上存在哪些不足呢？笔者认为，存在以下几点：

　　一是培训的针对性不强。近年来，红辽公司营销中心高度重视营销人员的培训工作，多次集中开展了营销知识与技能培训，虽然取得了一定效果，但在实际工作运用中，还比较欠缺。培训老师多从行业外聘请，与烟草行业实际工作结合度不够。

　　二是服务的专业性不高。卷烟营销队伍自身素质还不能完全适应市场发展的需要，例如在与客户的协调沟通能力、信息的收集与反馈利用、产品终端培育与维护等方面与服务客户、服务市场的需要还有差距。

　　三是考核的全面性不够。在考核方式上比较单一，缺乏全面、科学的评价体系，尚不能全面反映销售目标、营销和日常工作等方面。奖惩机制还没有有效落实，致使工作效率未能进一步提高。

　　针对以上存在的问题，笔者以为，应选取重点，首先从加强培训的针对性入手，不断加强营销队伍的能力建设。对此，红辽公司李德贤总经理在年度工作会议上提出，要建设更加科学和实用的教育培训体系，要以加强员工队伍能力建设、领军人才培养为核心，认真做好培训计划的制定和落实。要持续推进内训体系建设，加强内训师培养，加快内训课程开发，提升内训的实效性，推进内训体系建设再上新水平。鉴于此，就加强培训实效性应该采取以下措施：

　　一是以营销实例为教材，以内训师授课为主导，在突出实效性上下功夫。针对营销各片区遇到的的各种典型实例和特征，进行分析整理，并结合实际营销运行状况，开发一些有较强针对性、内容丰富，知识性、趣味性、实践性强的培训教材。授课人以营销中心自行组建的内训师或业绩优秀的营销人员为主，外聘行业内营销讲师为辅，培训内容突出服务理念，主要涵盖卷烟品牌文化知识、终端营销知识与消费者的沟通技巧及卷烟销售管理培训等相关知识的培训。培训方式可采取情景再现、小品、讲故事等，以打破传统的授课方式，增加授课的新颖度、鲜活度，提高营销人员学习知识的渴望度。

　　二是以岗位练兵为平台，以提高实战能力为目标，在提高营销技能上下功夫。除了系统的培训之外，营销中心还要与人力资源、工会积极配合，积极开展营销竞赛或岗位练兵活动中，通过对营销人员业务能力和实战技能的锻炼，提高服务水平和实战能力。同时，针对自身的薄弱环节，不定期组织营销人员到表现突出的兄弟单位进行观摩学习，开展交流分析，充分发挥传、帮、带的作用，有效地促进营销人员综合素质的提高。比如：到精益营销做得比较好的上海、浙江等地去学习经验，查找不足，分析原因，确立目标，整改落实。

　　三是以文化建设为手段，以团队意识为引领，在提高工作效率上下功夫。近几年，红辽公司持续宣贯企业文化，使“家园”文化在全体员工中得到最广泛的认知、认同，但员工的危机感还不强，责任意识还不够，仍需要通过深入开展企业文化建设去弥补。红辽公司是个具有百年历史的烟草企业，有着丰富的营销案例。比如：2000年前后，当企业面临困境，沈阳、营口卷烟厂营销人员深入零售终端，磨破嘴、跑断腿去进行卷烟促销的精神，便是企业无形的财富。营销中心可以从这方面入手，邀请当时沈烟、营口两厂的营销人员代表进行“家园”文化教育，以此来提高营销队伍的责任意识，增强团队的凝聚力。同时，还有在提高工作效率上下功夫，优化流程、完善制度，加强考核，突出协作，充分调动起营销人员的工作积极性，让“家园”文化在营销队伍中闪光。