烟草在线专稿　　经过七天的春节长假，客户经理终于又回到了工作岗位，在节后这段时间，客户经理应该尽快地摆脱节日气氛，尽快收心，全身心地投入状态，做好市场走访、树立好个人和企业的经营和服务形象。那么，在春节后这个特殊时期，客户经理如何从各个方面展示行业的正面形象，做到民众认可、客户满意呢？下面听听几位客户经理的意见和建议，看看他们是如何把好节后几道关，做好春节后开局工作的。

　　客户经理：梁茂胤

　　观点：忙收心、细服务

　　节日期间，忙着迎来送往，推杯换盏，生活虽然忙碌，但也是丰富多彩。节后上班了，突然从一种氛围转到另一种氛围中来，大多在心理上不太适应。所以说，节后上班，要尽快收心，把心思和念头转入到如何做好节后工作，如何进行客户服务中去。这样，才能让各项工作走上正轨，减少或避免失误，开局顺利，过程当然也很顺利了。

　　一是要制定好周、月客户拜访计划，按计划有条不紊地实施。节后的市场有一定的特殊性，和节前相比是“两重天”，所以，我们要针对节后的市场特点，制定好节后的拜访计划和重点工作，然后，围绕这个中心工作来开展各项营销服务活动。节后制定的计划一定要详细，不能马虎。因为在节后，虽说收心了，但是要有一个短暂的过程，把工作做细，可以杜绝失误，也防止工作存在漏洞。

　　同时，在制定计划时，要把各项任务往前靠、往前赶，让自己提前紧张起来，如果把事情都往后推，就容易会使自己有一种放松心理，这种心理上的“疲”，容易带来工作上的“皮”，不利于出色地完成各项任务，也会出现月底赶任务工作不到位的情况。

　　二是拜访要细。节后经营，有许多零售客户的开店、关门不准时，不及时的现象，我们客户经理在走访时，发现还没有开门的客户，不要穿门而过，不闻不问，而是要打电话询问客户还没有及时开门的原因。可以巧妙地利用这个机会向客户拜个晚年，然后询问他们何时开门。在得知客户可能在当日延迟开门时，客户经理可以在本条街走访后，再回过头来拜访漏掉的这家客户，做好补救。对于当日不开门的客户，客户经理要做好记录，记录好客户不开门的原因，何时走访到店，如何进行联系的，以备下次走访时查看。

　　三是服务要实。节后走访，我们客户经理的主要目的大多是调研的形式。也就是在节日这段时间，市场情况的了解。在这种情况下，客户经理要做好服务工作，比如，帮助客户检查卷烟库存情况，帮助做好卷烟陈列，对库存较大的卷烟提出合理的销售意见或建议，等等。要在服务上时时、事事、处处体现着为客户着想，真诚帮助他们解决问题，这样才能赢得客户的信任，把节后的经营和服务形象给树立好。

　　客户经理：刘华北

　　观点：拒吃请，莫贪利

　　春节过后，年味正浓，这时也是广大民众走亲访友，相互拜年的机会。这时，许多人家都是高朋满座，推杯换盏也是再所难免。逢到客户经理年后拜访上门，拉上喝几杯也是人之常情，但是，在这种情况下，我们客户经理要想着自身和行业形象，抵住诱惑，婉拒零售客户的好意。俗话说“吃人嘴短，拿人手短”。一旦客户以后有求与你，这次的吃请没准儿会成你违反原则的“导火索”。

　　其次，专门的宴请更不要去，要学会拒绝。春节前，客户经理忙忙碌碌，一心想着为客户找货源，帮助他们卖好烟，做好年货生意出谋划策。春节过后，生意萧条，也该是这些零售客户还人情的时候了。吃请送礼对于零售客户这个接触社会上形形式式的人来讲是习以为常的事情，加之，客户经理所在的单位今年不发年货、礼品、奖金，客户是真心答谢，有的客户经理也会受之坦然。对于这些不正之风，我们客户经理要坚决予以抵制，小错不补，大错吃苦。

　　拒绝客户的吃请送礼不是不近人情，而是对行业，对自己负责的一种态度。作为服务行业，我们为客户提供及时周到的服务，让他们赢利，轻松赚钱是自己的份内工作，这种工作的回报是企业付给你的薪金，而不是要让客户来还你人情，作为客户经理一定要把这件事情给想清楚，想到位。有这么一句话“手别伸，伸手必被捉”，在手不伸的情况下，我们客户经理还要做到“嘴别长”，吃之无愧，害了自己。管住嘴，管住手，管住自己，不要把自己推到悬崖边上。

　　春节礼尚往来的机会很多，我们客户经理还要做到一点，节后客户生意清淡，客户经理事务少，但千万别和零售客户搅和在一起，今年客户请您，明天您请客户。作为一个商人，商场有句话“没有永远的朋友，只有永远的利益”。以后，如果一旦他们的要求得不到满足，你第一个就会成为他们的牺牲品。

　　春节后吃请的现象很多，我们客户经理要学会拒绝，要有礼貌地、不要留有余地的拒绝。有的客户很聪明，你吃也不吃，送也不要，那好，我请你泡泡脚、洗洗澡可以了吧，这样当然也不行。不管节后还是平时，我们客户经理对一切违规、违反原则的事情，都要敢于说“不”。

　　客户经理：王小勇

　　观点：帮经营，树形象

　　俗话说，新年新面貌，无论是店主精神面貌，还是卖场形象都要给人眼前一亮的感觉。但是，通过一个春节的忙忙碌碌，许多客户的卖场形象大多都不尽人意，在这种情况下，我们客户经理要发挥好职能作用，帮助店主改善经营形象和面貌。

　　一是保证卷烟出样规范。卷烟是客户经理市场拜访的主要内容，这也是提升行业经营和服务形象的关键。卷烟出样如何规范？首先，要做到价签对位。要避免出现有烟无签或是有签无烟的现象，也要避免出现不是烟草公司统一印制的标价签的现象，年关时期，由于许多零售客户的卷烟品种相对较多，亦有很多的新品上市，客户来不及申领标价签，他们就会随手用小纸片来替代，在节后的走访中，客户经理要仔细发现这些小细节问题，及时为客户更换或补发标价签。其次，要做好出样卷烟形式的统一，也就是客户采取单包、还是两包卷烟，或者是其他形式出样的，一定要做到出样的包数要一样，不能存在多多少少的现象，对于缺包的出样卷烟，要及时补齐，不要漏掉。另外，还要做好整条卷烟的形象展示工作，出样的卷烟一定要做到正面朝外，文字朝上，每个背柜的出样卷烟条数相同，要突出卷烟的主题陈列。

　　二是要做好卫生工作。这个非常重要，一个年关下来，客户的商品卖得快，包装物及商品都不能及时归位，卖场人来人往弄的很脏。在这种情况下，我们客户经理要发挥好指导客户经营的作用，指导他们做好包装物回收、商品归位工作。如果有时间的话，最好动手帮助客户来做。

　　我们客户经理还要帮助客户做好卷烟陈列的卫生工作，对背柜上的灰尘及杂物进行清理，特别是卷烟专柜上，不要摆放抹布、报纸、电话机、口香糖等东西，要做到柜面清洁、无污渍、无杂物。卷烟专柜前无遮挡物，能够让顾客进来一眼就能看到柜内陈列的卷烟，这些，都需要客户经理去做过细的工作。特别是专柜前的遮挡物要清理掉，有的客户为了节省空间，会在卷烟专柜前码放酒水、奶制品等商品，如果在走访中看到，要让客户把这些商品搬到别的地方，节后卷烟经营本来就不太景气，顾客看不到卷烟，或者一眼很难看到卷烟，他们也会另寻别处，这对卷烟销售很不利。

　　三是要做好经营分析。也就是帮助零售客户做好春节期间的销售分析，优势在哪里，劣势在哪里，机会在哪里，挑战在那里，具体的解决办法在哪？虽然说起来简单，短短几句话，但操作起来很难，这就需要客户经理真正能为客户着想，充分利用自身的专业知识，为客户当好参谋。

　　客户经理：罗耿

　　观点：找不足，补漏洞

　　俗话说“事前多操心，事后少发愁”。再详细的计划、再缜密的思维也不一定全无遗漏之处，亡羊补牢当然是最佳选择。所以，客户经理要对照标准和计划，翻开春节前的走访记录表、市场分析等等内容，看看节前有什么工作还没做到位，需要节后弥补的。特别是针对某客户的重要信息，需要弥补到位的。

　　一是检查服务手册。看看手册上的记录是否完备，有没有遗漏的现象。特别是在春节前，有的客户没时间找服务手册，客户经理虽然把拜访工作做了，但痕迹化记录没有做好，在节后要注意弥补好。有的客户经理认为，这不是在做假吗？当然不是，我有好多记录都是在节后弥补好的。节前拜访时，因为客户忙的分不开身，商品多且乱，一时又难以找到服务手册，我就把当时的情况记录下来，和客户讲好，在节后上班走访时，把资料弥补好。如果你要不补充这个资料，时间长了，就会忘记这件事情，当客户或者检查人员翻看记录时，还以为你没有走访到位。事后弥补记录，要事先和客户讲清楚，同时，日期要签节后当日的走访日期，只要注明节前某日走访没有及时记录的原因，和走访时的情况就行了。但要千万记住，一定要让客户知道这项记录是在节后补上去的，不要悄悄地自己写上去。

　　二是服务是否到位。节前，是一年中少有的销售高峰期，卷烟销售量猛增，销售结构上涨，品牌增多，客户对服务的需求也呈多样化，客户经理的服务工作难免会出现顾此失彼的现象，如果在节后开局时没有把这些问题给处理好，很容易会带来客户的不满。我今年春节前就有一个失误，节前最后一次供货，对功能终端的客户每