烟草在线据东方烟草网报道　　云南省丽江市古城区零售客户杨胤这两年明显感觉到生意比以前好做——回头客多了，销售结构上去了，营业收入增加了……更让他感到满意的是，烟草公司工作人员的服务态度越来越好，除了例行走访，还经常过来帮着核算账务，提供《卷烟经营赢利分析表》，并提出一些中肯的营销建议。

　　“小店能有今天的发展，离不开烟草公司的支持。”杨胤告诉记者，他最近正与客户经理筹划着扩大经营面积，改善一下店面形象。

　　发生在杨胤身上的这些变化，只是丽江市古城区卷烟销售市场不断向前发展的一个缩影。

　　近年来，古城区烟草专卖局（分公司）立足知名旅游城市实际，以“打造全国知名卷烟品牌树立形象、维护形象的窗口”为目标，积极开展“精益营销，精细服务”工作，对卷烟营销市场精耕细作，终端建设全面铺开，营销信息化水平显著提高，品牌培育能力不断增强，卷烟营销工作水平得到显著提升。

　　终端建设——精细专业

　　“自从换了‘脸面’，小店变化很大。”“玉农小卖店”老板高山子告诉记者，“不仅店面环境比以前干净、整洁多了，更主要的是回头客多了，卷烟销售对其他商品的销售带动作用很明显。”

　　高山子口中提到的“换脸面”，是古城区局（分公司）近年来终端建设的一部分——统一店面形象、规范柜台陈列、完善档案管理。

　　终端建设为何？

　　“终端建设的目标之一就是要让零售客户轻轻松松卖烟，稳稳当当赚钱。我们一切工作都围绕这个目标在操作。”古城区局（分公司）副经理张爱江一语道破终端建设的本质，“在终端建设中，我们采取软、硬件建设齐头并进的策略，为客户提供精细化、个性化、专业化的服务，不断提升客户的满意度。”

　　除了“换脸面”，在硬件建设方面，古城区局（分公司）还依据零售客户店面环境、周边消费状况、地理位置等信息，优化网络布局，避免零售终端之间的无序竞争。

　　古城区局（分公司）还为零售客户提供更为详细的“定制化分析图表”，为零售客户提供“一户一图”的“商圈图”。这种“商圈图”由古城区局（分公司）运用消费者数据库数据，对消费者群体进行精细分析，有针对性地为零售客户提供订货、销售等方面极具操作性的指导。

　　软件建设方面，古城区局（分公司）坚持把客户经营能力提升培训和客户互助合作贯穿功能终端建设全过程，引领客户树立现代经营理念，持续提升零售客户综合素质和经营能力。比如，古城区局（分公司）打破照本宣科式的培训方式，通过典型案例解析、座谈讨论、情景模拟、现场分析等生动活泼的方式，调动客户参与的热情。

　　古城区局（分公司）还不断加强客我互动，广泛开展困难帮扶、亲情服务和增值服务，增强零售客户的认同感和归属感。“卷烟明码实价、诚信经营、商品陈列示范一条街”等活动的开展，使零售客户诚信守法、文明经商水平显著提高。

　　据了解，在终端建设过程中，古城区局（分公司）还坚持动态维护、持续提升，建立了进入、退出机制，终端建设不断推向深入。

　　信息化建设——实用先进

　　轻轻一扫，卷烟的零售价格、库存情况、销售情况等信息一目了然。更让零售客户感到省心的是，一旦库存低于设定限值，系统就会发出补货预警，并且自动生成建议订单。

　　“有了这套快速响应系统，再也不用靠纸和笔记录销售情况了。”“如意商店”老板黄应源啧啧称赞道，“不仅省事，还有效减少了资金占用。”

　　黄应源享受到的“便利”，源自古城区局（分公司）不断推进的营销信息化建设。

　　“要发挥信息化在营销工作中的支撑作用，关键要确保信息化的实用性、便捷性和可操作性，重点抓住谁来用、怎么用等关键环节。”说起营销信息化建设的思路，张爱江向记者介绍道。

　　针对客户经理和零售客户对信息化设备操作能力不同的实际情况，古城区局（分公司）通过集体学习、一对一辅导、线上线下互动等方式，实施不同的培训措施。

　　通过持续学习，古城区局（分公司）工作人员和零售客户利用网络开展信息收集、订单处理，品牌宣传整体能力有了较大提高。在此基础上，古城区局（分公司）还积极探索网络营销新模式。比如，通过建立QQ群、微信群，既较好地实现了客我互动，又为零售客户之间交流经营心得提供了平台。

　　信息化的广泛应用，实现了客我共赢。古城区局（分公司）借助客户终端系统，为客户自动生成电子账本，解决了客户对经营数据统计不科学的问题。既降低了零售客户经营风险，又实现了供应商对库存的管理。

　　针对农村客户信息接收难、网上订货难等问题，古城区局（分公司）还大力推广手机网上订货服务，有力保障了农村卷烟销售市场的稳定。

　　品牌培育——精益精准

　　古城区位于丽江市旅游核心区域，玉龙雪山、丽江古城、束河古镇等知名景点均散布在该区域。据统计，每年慕名前来观光的游客达1000多万人次。大量游客的涌入为古城区卷烟营销工作带来广阔的市场。

　　客流量大、消费能力强是古城区卷烟市场的显著特点。

　　针对这一实际情况，古城区局（分公司）提出，依托丽江建设国际精品旅游胜地这一平台，把古城区打造成“全国知名卷烟品牌树立形象、维护形象的窗口”。

　　在这一发展思路的引导下，古城区局（分公司）在品牌培育中创新“精益营销”思路，强化精品意识，精准运作，采取了一系列卓有成效的措施，对零售客户和原有品牌进行优化配置——

　　在重点品牌投放前期，要开展大量市场调研，对卷烟市场做出科学的短、中、长期预测，并根据不同品牌规格、不同市场量身打造品牌培育方案；

　　选择一批信誉度高、经营能力强的目标客户，作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，并把握好投放节奏和宣传工作，积极发挥零售终端在品牌培育中的关键作用；

　　通过制定《卷烟经营赢利分析表》和开展价格自律小组活动，积极打造公平、有序、健康的营销和消费环境。

　　有效的措施，最终推动了古城区卷烟市场的良性发展。2013年，古城区局（分公司）卷烟销售16160箱，实现销售收入6.3亿元。销售收入较2012年增长9.17%。