烟草在线专稿　　众所周知，县级营销部是卷烟销售的主要力量，其销售业绩的好坏直接影响到“卷烟上水平”战略目标的实现。新形势下，如何做好县级营销部的卷烟销售工作，确保国家局“532、461”品牌发展目标的实现是我们一直积极探索和研究的问题，笔者结合多年来的工作实际，谈几点看法。

　　一、强化队伍建设是基础

　　俗话说，工欲善其事，必先利其器。要想做好卷烟销售工作，对于县级营销部来说，必须有一支素质高、业务精、能力强的客户经理来执行卷烟的销售工作。可以毫不夸张的说，客户经理素质的高低，直接决定着卷烟销售的好坏。县级营销在强化客户经理队伍建设的时候，可以从以下两个方面入手，夯实卷烟销售基础。

　　强化客户经理思想上的教育。平时的工作中，要求客户经理要时刻牢记行业“两个至上”的共同价值观，不断引导和教育客户经理正确认识自己所服务的卷烟零售业户，正确对待自己所从事的卷烟营销服务活动，树立服务零售户、服务消费者的思想，确保客户经理自觉做到工作态度端正，工作作风务实，具备新形势下烟草客户经理的基本素质。

　　加强客户经理业务上的教育。建立健全培训制度，不断强化客户经理的综合素质和业务能力。定期开展针对提高客户经理业务水平的培训班和研讨会，及时的把最先进的营销知识和最实用的营销技巧传授给客户经理，提高客户经理的知识水平。着力开展客户经理互学活动，做到取长补短，共同进步。同时强化对客户经理的职业技能鉴定工作，让客户经理自觉主动的去学习新知识、新业务，营造比学赶帮超的良好氛围，推动卷烟销售工作的深入。

　　二、做好品牌培育是关键

　　卷烟销售最重要的一个工作就是品牌培育，可以豪不夸张的说，品牌培育工作的好坏，直接关到一个营销部甚至一个地级市卷烟销售的整体走向。县级营销部要想在卷烟销售中取得很好的业绩，必须采取行之有效的方法，千方百计的做好卷烟的品牌培育工作，只要这样，才能够跟上行业快速发展的脚步，才能够确保“卷烟上水平”战略目标的时间，具体工作中，应该从以上三个方面着手。

　　做到了解市场。市场是品牌培育的生存土壤，涉及到卷烟销售的方方面面，只有准确的掌握市场的各种信息，才能够做到有的放矢。营销部的负责人要在品牌培育开展之前，要求营销部的客户经理深入的开展市场调查活动，准确的掌握当地的收入水平、经济水平、吸食习惯、零售户的零售业态等方面的信息，并加以分析，得出最贴近实际的结论，切实做到对市场了如指掌，为品牌培育夯实基础。

　　做到了解品牌。在品牌的投放之前，营销人员一定要深入的研究品牌的各种知识，主要包括品牌的历史、品牌的内涵、品牌的焦油含量以及品牌卷烟的香型。只要这样，才能够更好的制定品牌的销售策略，才能够更好的把握消费者的需求导向，在向零售户和消费者推介的时候才能够做到言之有物，才能够最真实的将卷烟品牌的优点和缺点详细的介绍给零售户，增强零售户和消费者对品牌的认可度，提高他们的购买欲望。

　　做好品牌的维护。一个品牌从引入到成熟是一个动态而且漫长的过程，需要我们的营销人员不断地去研究和完善。客户经理在这个过程中，一定要有一颗平常心，要注重市场反馈，密切关注新品卷烟在市场销量，消费人群的分布，客户、消费者的接受程度与评价，以及固有消费群体的逐渐形成等方面的详细信息，并及时总结与分析，找出问题和解决问题的方法，及时的调整培育策略，确保品牌在市场的培育过程中保持良性的存在，切实提高品牌的培育水平。

　　三、创新销售方法是前提

　　一代伟人邓小平同志曾经说过：不管黑猫、白猫，能抓老鼠的就是好猫。同样，对于县级营销部的卷烟销售工作来说，只要是在法律和规章制度的框架下，不论采取什么样的方法，只要能够卖好烟，做好卷烟销售工作，那就是能力。因此，县级营销部在新形势下，一定要务实创新，深入研究，创新销售方法，保证销售质量，推动卷烟销售工作的深入。

　　强化零售终端建设。对于烟草商业企业而言，卷烟零售终端建设是开展品牌培育工作、巩固和完善客我关系的主战场，是网络建设是否牢靠的关键所在。县级营销部在工作中一定要下大力气做好零售终端建设，提升零售门店的形象，充分发挥卷烟零售终端“品牌培育、信息采集、广告发布、宣传促销、消费跟踪、文化传播、需求响应、电子商务”等面向消费者的一体化现代营销功能，树立卷烟销售的标杆，提高卷烟销售水平。

　　做好卷烟促销。促销是现代卷烟营销中一种常用的手段，对卷烟的销售有着很大的推动作用。县级营销部的营销人员在做卷烟促销活动的时候一定要制定内容详实可操作性强的卷烟促销方案，在促销的过程中要切实做好促销的宣传，做到全覆盖、不留死角。在促销品的兑现问题上，要派专人管理，按时发放，切实做到每一件促销品都按时的发放到零售户的手中，提高烟草公司的诚信度，增加零售户对烟草公司的信任感，提升卷烟销量。

　　强化网上营销。在社会高速发展的今天，单单依托传统的营销方式已经不能够适用现代卷烟销售的需要，客户经理要在工作中紧跟时代的步伐，充分运用互联网技术，开展卷烟网上营销工作。具体工作中，客户经理可以充分运用QQ群，微博、微信、贴吧等载体，方便快捷的和零售户进行网上互动，及时准确的将卷烟的品牌信息、促销信息、投放信息、订货信息等内容发布给客户，确保客户在最短的时间内做出反应，抓住有利于自己，有利于卷烟销售的契机，提高自身的盈利水平。

　　四、提高服务质量是手段

　　服务是烟草公司永恒的主题。随着全民综合素质的提高，卷烟零售户对烟草从业人员的要求也越来越高，作为与零售户直接接触的县级营销部的营销人员，一定要做到与时俱进，转变思想和作风，找准自身的定位，充分认识到自身在整个营销过程中的重要角色。通过学习、实践、观摩等方式，不断加强对零售户的人性化服务，不断改善工作方式和方法，全身心投入到服务营销工作中，用积极、热情的态度来赢得广大客户的长期信赖和支持。

　　强化和零售户的沟通。营销人员要熟悉自己辖区内的每一个零售户，要真实准确的掌握零售户的需求，细心聆听零售户的心声，想零售户之所想，急零售户之所急，用自己最真诚的态度解决零售户提出的每一个问题，让零售户真正的感觉到烟草公司就是他们最值得信赖和依靠的伙伴，是他们走向富裕生活最坚强的后盾。只有这样，烟草公司在进行品牌培育和卷烟促销的时候，零售户才能够真心的对待我们，才能够使出他们百分之百的力量和我们共同完成各项卷烟的销售任务。

　　提升营销人员的服务技能。卷烟营销是一个双向选择的过程，只有对双方都有利，烟草公司和零售户才能达成购销关系，为了能够更好的向零售户推销卷烟，营销人员一定要强化服务零售户技能的训练，要积极学习先进的销售经验和销售案列，认真的进行提炼和总结，使自己的服务技能、水准跟得上客户日益增长的要求。同时要善于学习与借鉴其他兄弟单位成功的服务营销经验，取他人之精华，补自身之不足，使自己的工作一步一个台阶地向前迈进，不断提高自己的服务营销能力。

　　强化服务文化建设。加强营销队伍服务文化建设，建设系统的服务营销体系，建立统一的营销服务礼仪、服务标准，服务用语，并定期对营销人员进行培训和现场实践。具体工作中，要求营销人员在卷烟销售、客户拜访、终端建设中严格按照服务标准进行日常工作，认真倾听零售户的建议，了解零售户的需求，做到态度热情，服务周到，将烟草公司最好的一面展现在零售户和消费者的面前，树立烟草公司的良好形象。

　　五、严格绩效考核是保障

　　没有规矩，不成方圆。卷烟营销工作是一项复杂的工作，涉及到方方面面，县级营销部要想做好卷烟销售工作，必须有一套行之有效的绩效考核管理办法与之相对应，只有这样，在具体的工作中，才能够很好的约束营销人员的各种行为，才能够打破干多干少一个样，干与不干一个样的大锅饭行为，让有理想、有能力、有抱负的营销人员可以大展拳脚，做好卷烟营销工作，在销售中实现自我的价值。同时也可以让得过且过，整天碌碌无为的营销人员在时间的空间里逐渐被淘汰。

　　考核要做到公平。一碗水端平是绩效考核最基本的要求，考核制度制定的时候，一定要考虑到影响到考核结果的方方面面，每一个细节都不能忽视。在考核前具体量化指标的制定上，考核者和被考核者要做好沟通，反复研究，既要实现预期的目标，又要保证相对的公平和合理；在考核的实施过程中，考核者要及时的了解和掌握营销人员的销售数据，目标指标完成情况，做到及时的与被考核者沟通，减少考核误差；只有这样，才能够最大限度内保证考核结果的正确，才能达到公平的最终目标。

　　强化对考核结果的应用。充分发挥绩效考核的抓手作用，把其作为调动营销人员工作积极性的重要手段之一。要将绩效考核结果与工资档次晋升、评先选优、尽职晋级等工作相挂钩，让营销人员真正感受到只要好好的工作，做出业绩，就能够得到丰厚的汇报，增加营销人员对工作的热爱和对公司的忠诚度，营造良好的工作氛围，提高卷烟营销水平。　

　　县级营销部卷烟销售工作是整个烟草行业卷烟销售的重要阵地，做好县级营销部的卷烟销售是我们每个县级营销人员义不容辞的责任和义务。不论何时，我们的县级营销人员都要认真履行岗位职责，务实创新、狠抓落实，下大力气做好卷烟销售工作，提高卷烟销售水平，为国家局“卷烟上水平”战略目标的实现，建设更加规范、更富效率的中国烟草做出自己应有的贡献。